渠道市場運作培訓講稿-文庫吧資料
2024-10-22 13:45本頁面
【正文】 握奶牛：他占有非常大的市場份額和一定的銷售額增長率；廠商只需要很少的資源就可以長期保持與其合作。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 代理商 ? 有相對非常大的市場份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對顧客產生較大的品牌效應； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產品和技術上； ? 需要來自供應商較少資源的投入； ? 建立一個龐大而忠誠客戶群，并且公司主要依靠這些客戶生存； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) ? 沒有增長率（損失造成低利潤） ? 逐漸縮小的市場份額 。 ? 國內成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 現(xiàn)代銷售渠道結構 消費者 （ consumer） 生產廠商 （ manufacture） 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 渠道流程 ? 實物流程 ? 在產品從公司到達最終用戶的過程中包括那些工作？ ? 我們做那些工作？ ? 分銷商可以做那些工作？ ? 財務流程 ? 代理商的角色 ? 最終客戶的付款方式 ? 銀行的作用 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 渠道流程 ? 信息流程 ? 信息來自各方，而不是單向； ? 與代理商溝通 ? 利用信息系統(tǒng)（資料庫營銷、客戶關系管理） ?信息系統(tǒng)（ MIS） ?市場信息系統(tǒng)（ CRM） w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 渠道流程 ? 風險流程 ? 風險的產生 ? 風險的轉移 ? 及時進行風險評估，將風險降低到最低程度 ? 服務流程 ? 服務的產生； ? 服務流程的特點：無形、層次較?。? w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 分銷商成功的關鍵 ? 需要良好的商業(yè)信用和業(yè)內知名度； ? 很低的運營費用 ? 很高的庫存周轉率，快進快出； ? 提供某些增值服務（物流、資金流等） ? 先進的 IT信息系統(tǒng)、有效的管理激勵制度、商務系統(tǒng) w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 以市場和技術為參考基數的渠道模型 分銷商 增值代理商 新領域 現(xiàn)行技術 現(xiàn)有客戶 新客戶 新市場 新技術 系統(tǒng) 集成商 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 在一個產品生命周期中的渠道合伙人 Value Added Model Volume Model Volume Time Introductory Stage Growth Stage Maturity Stage w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 渠道的四象限分析法 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 渠道的四象限分析法 問題 ? 明星 收入增長速度 高 低 小 大 相對市場占有率 瘦狗 金牛 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 ？代理商 ? 銷售額增長迅速，但是對代理商公司而言這部分銷售額還沒有到必不可少的地步； ? 在區(qū)域市場占有率低； ? 需要公司內部和廠商投入較多的資源的； ? 組織結構比較匱乏和細??； ? 具有向目標市場提供優(yōu)質服務的能力。產品和服務經過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。市場造就了無數個神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經成為一個擁有兩個上市公司年銷售額近百億的集團公司； ? 學習能力：接受新技術、銷售新產品的能力 ? 增值能力：產品經過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關注區(qū)域市場與行業(yè)市場的空白點，與合作伙伴共同
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