42003年渠道市場(chǎng)運(yùn)作-文庫(kù)吧資料
2025-02-17 01:17本頁面
【正文】 渠道沖突的管理 ? 遠(yuǎn)離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識(shí)； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機(jī)密的安全性； ? 要自信、堅(jiān)定、果斷和公平 How can you position Service Support ORG Issues Business Issue Better Product Commodity 你的位置在哪？ 提供支持與服務(wù) 組織架構(gòu)咨詢 探討經(jīng)營(yíng)中的問題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 渠道的“拉” 與“推”策略 內(nèi)容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結(jié)構(gòu) ? 典型的推拉式內(nèi)容 ? 有效推拉策略的一些必要條件 ? 產(chǎn)品、市場(chǎng)與推拉策略 推拉式策略的定義 推動(dòng)策略 廠商運(yùn)用促銷策略 （可能用較短的效應(yīng)時(shí)間） 鼓勵(lì)渠道購(gòu)買 /庫(kù)存產(chǎn)品 要使產(chǎn)品從渠道流向終端用戶就是激發(fā)和幫助渠道銷售 ? 廠商運(yùn)用促銷戰(zhàn)略 （通常有較長(zhǎng)的效應(yīng)時(shí)間） ? 建立終端用戶產(chǎn)品認(rèn)知和品牌價(jià)值； ? 激發(fā)最終用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣； ? 為終端用戶提供足夠信息； 實(shí)際效應(yīng)是終端用戶產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求。 特別關(guān)注： ? 必須贏利的心態(tài)； ? 即刻見效的利潤(rùn)； ? 沒有商業(yè)計(jì)劃； ? 無組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯(cuò)誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ? 相互影響的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)率； ? 商業(yè)計(jì)劃的形式； ? 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ? 相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計(jì)一個(gè)整合的商業(yè)計(jì)劃來完成現(xiàn)有的共同目標(biāo)； ? 與代理商共同監(jiān)控和評(píng)估計(jì)劃的進(jìn)程； ? 有意識(shí)的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評(píng)價(jià)與代理商的關(guān)系？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 ? 奶牛越多越好！ 瘦狗企業(yè) ——擺脫 供應(yīng)商必須盡早結(jié)束瘦狗企業(yè)！ 如何將？ 》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因?yàn)樗麄冃枰?yīng)商較多資源的投入； ? 加強(qiáng)？企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? 指導(dǎo)？企業(yè)將資源集中于適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會(huì)淪為瘦狗企業(yè)。 奶牛代理商 —抓牢、收獲 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市場(chǎng)份額和一定的銷售額增長(zhǎng)率；廠商只需要很少的資源就可以長(zhǎng)期保持與其合作。 代理商 ? 有相對(duì)非常大的市場(chǎng)份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對(duì)顧客產(chǎn)生較大的品牌效應(yīng)； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品和技術(shù)上； ? 需要來自供應(yīng)商較少資源的投入； ? 建立一個(gè)龐大而忠誠(chéng)客戶群，并且公司主要依靠這些客戶生存； 瘦狗企業(yè) ? 沒有增長(zhǎng)率（損失造成低利潤(rùn)） ? 逐漸縮小的市場(chǎng)份額 。 ? 國(guó)內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 現(xiàn)代銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者 （ consumer） 生產(chǎn)廠商 （ manufacture） 0級(jí)渠道 1級(jí)渠道 2級(jí)渠道 3級(jí)渠道 渠道幫助者 渠道流程 ? 實(shí)物流程 ? 在產(chǎn)品從公司到達(dá)最終用戶的過
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