渠道市場運(yùn)作培訓(xùn)講稿-展示頁
2024-10-25 13:45本頁面
【正文】 開拓空白市場，保證浪潮產(chǎn)品的市場覆蓋率，使各個(gè)市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產(chǎn)品； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過一段時(shí)間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務(wù)器形象的代理商，這些代理商將成為我們?cè)诟鞯爻掷m(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 誠信是長久合作的基礎(chǔ)。 ? 分區(qū)域的市場劃分 ? 當(dāng)?shù)氐挠脩舾煜ぎ?dāng)?shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持 ? 關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。2021年渠道市場運(yùn)作 浪潮北京公司 2021年 1月 ： ； :； ： w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 主要內(nèi)容 ? 渠道合作理念 ? 渠道的概念與作用 ? 渠道的四象限分析法 ? 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道合作理念 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道合作理念 ? 合作 ? 是專業(yè)化與社會(huì)分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 共贏 ? 是建立長期合作關(guān)系的前提 ? 發(fā)展 ? 是合作的長期目標(biāo)與最終的表現(xiàn)形式 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 做服務(wù)器市場中的專家合作伙伴 ?從供應(yīng)鏈的角度看，沒有哪個(gè)企業(yè)能夠獨(dú)自完成 “ 從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開始，到把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中 ” 的全部工作； ?要為代理商提供：有競爭力的產(chǎn)品、專家級(jí)的技術(shù)支持、專家級(jí)的售后服務(wù)； ?概括為一句話就是： “ 持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會(huì) ” w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售渠道 ? 浪潮服務(wù)器從始至終堅(jiān)持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售人員 ? 不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負(fù)責(zé)，保證人員的專注化程度 ? 技術(shù)、市場雙軌推進(jìn)的銷售模式 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道 ? 分行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： ? 在渠道設(shè)計(jì)方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。 ? 從長期來看，我們?cè)谕粎^(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點(diǎn)支持少數(shù)幾家。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅(jiān)持誠信為本的原則。因此浪潮始終堅(jiān)持追求合理的利潤，反對(duì)短期行為； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 提高渠道競爭力 ? 渠道競爭力指的是以制造并運(yùn)作品牌的IT廠商為核心，由上游供應(yīng)商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構(gòu)成的 IT供應(yīng)鏈的競爭力； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷量、銷售額、市場占有率； ? 運(yùn)做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力 ? 成長能力：成長的速度。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 分銷渠道的概念與作用 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨(dú)立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。 ? 特點(diǎn) ? 與公司相關(guān)； ? 獨(dú)立經(jīng)營； ? 在公司所制造的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的過程中發(fā)揮 某種作用 的經(jīng)濟(jì)組織 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 分銷渠道的作用 ? 從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù) ? 提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求； ? 由于專業(yè)化而具有更高的效率； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 分銷渠道的作用 ? 彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 開拓渠道，提高市場占
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