渠道市場運作培訓講稿-在線瀏覽
2024-12-03 13:45本頁面
【正文】 有率和覆蓋面； ? 彌補公司人才和市場經(jīng)驗的缺乏，幫助公司快速進入新市場 ? 擴大市場覆蓋范圍 ? 開發(fā)新客戶 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 為什么采用分銷模式 ? 分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，事實證明也是一種成功的銷售模式 ? 分銷是支持銷量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長的基礎(chǔ)； ? 分銷模式可以讓銷售人員從大量的日常工作中解脫出來； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 為什么采用分銷模式 ? 樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴大客戶覆蓋面。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 代理商 ? 具有良好的銷售額增長率和相對較大的市場占有率； ? 有一個結(jié)構(gòu)化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營紀錄； ? 擁有快速擴張客戶群的基礎(chǔ)。 ? 錯誤的策略方向及關(guān)注焦點； ? 不完善的資金流程； ? 需要代理商公司內(nèi)部和供應(yīng)商較多資源的投入，但僅有較少的產(chǎn)出。 ? 收獲奶牛：市場份額和收入增長率有縮小的趨勢，供應(yīng)者應(yīng)縮減投資，并努力獲取額外收入。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長； ? 限制明星企業(yè)的數(shù)量，因為他們也需要實質(zhì)性的資源投入； ? 將競爭優(yōu)勢資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴張忠誠客戶群，搶占市場份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉(zhuǎn)變，建立長期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準確性和及時性； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實現(xiàn)什么？ 具體的計劃： 如何實現(xiàn)？ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關(guān)系 伙伴關(guān)系 交易關(guān)系 合作關(guān)系 關(guān)系實質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 ?戰(zhàn)略層面： 關(guān)注共同的前景目標； 設(shè)計長期的經(jīng)營策略和計劃； 共享機密的商業(yè)信息； 培養(yǎng)品牌忠誠度，銷售價值和利益； 認可關(guān)鍵相互信賴； ?操作層面： 將關(guān)注焦點集中于戰(zhàn)術(shù)問題上； 依賴于短期的、零星的銷售行為； 很少機密會議； 銷售產(chǎn)品，特征及價格； 非常強調(diào)獨立。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 共同目標和商業(yè)計劃 Strategic in purpose: What do we want to achieve? Ongoing in Nature: How are we going to achieve it? Shared Goals Integrated Business Plan support w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對的，非絕對的； ? 起源：控制代理商的價值資源； ? 目的：爭取更多的渠道成員來完成預(yù)定目標； ? 類型：回報、商業(yè)機會、咨詢與培訓、品牌吸引力、合作協(xié)議 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報：利潤、
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