【正文】 第二次生育高峰期： 1985年到1991年（ 1824歲人群），共出生 人口的數(shù)量 人均居住面積是房地產(chǎn)的源泉 15 3 0 01 0 0 04 0 0 08 0 0 01 3 0 0 002 0 0 04 0 0 06 0 0 08 0 0 01 0 0 0 01 2 0 0 01 4 0 0 01 2 3 4 5起步 高速發(fā)展 平穩(wěn)期 衰退期 單位：美元 穩(wěn)定增長 04年主要城市所處階段 08年主要城市所處階段 圖：房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均 GDP理論關(guān)系圖 據(jù)世界銀行研究，住宅需求與人均 GDP聯(lián)系密切，當(dāng)人均 GDP在 1000~4000美元時，房地產(chǎn)進(jìn)入高速發(fā)展期，當(dāng)人均 GDP進(jìn)入 4000~8000美元時，房地產(chǎn)進(jìn)入穩(wěn)定快速增長期，而當(dāng)人均GDP超過 1萬美元時，一般住宅市場需求飽和，房地產(chǎn)市場發(fā)展主要靠投資或者其他非住宅或非主流住宅類產(chǎn)品維系 上 探討中國人的房屋觀與其他國家的不同 16 我們的市場 第一部分 當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析 17 107 50 77 158 82 73 158 133 170 105 133 114 96 26 73 141 178 165 129 56 134 97 132 89 40 12 107 121 133 81 58 152 64 96 95137 65 124 153 141 169 185 175 163 134 134 113 71 30 78 64 102 93 66 39 51 51 80 76 61 83 154 194 176 176 186 157 147 147 1370 . 8 0 . 80 . 61 . 00 . 60 . 40 . 90 . 81 . 00 . 81 . 0 1 . 01 . 40 . 90 . 92 . 21 . 7 1 . 82 . 01 . 52 . 61 . 91 . 61 . 20 . 60 . 10 . 70 . 60 . 80 . 50 . 31 . 00 . 40 . 7 0 . 70701 0703 0705 0707 0709 0711 0801 0803 0805 0807 0809 0811 0901 0903 0905 0907 0909 0911供應(yīng)面積 ( 萬平米 ) 成交面積( 萬平米 )批售比?推售比維持在低位表明持續(xù)的供不應(yīng)求，價格持續(xù)上漲 ?成交量隨上市波動，截至 11月 24日全市總成交面積達(dá) 1614萬平米，成交金額 2208億 數(shù)據(jù)來源：北京房地產(chǎn)交易網(wǎng) 13765124153141169185175163134 13411371307864102 93663951 5180 766183175 175157147 14613715319318688539105978110162 1015311086 111501237713482 1349313192128831177813002 1287413557131301252113645139851250112194 122651194410519113931184512352131031351814399 14338 1433015926166290701 0702 0703 0704 0705 0706 0707 0708 0709 0710 0711 0712 0801 0802 0803 0804 0805 0806 0807 0808 0809 0810 0811 0812 0901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 0908 0909 0910 0911成交面積( 萬平米 )成交均價( 元 / 平米 )持續(xù)供不應(yīng)求，價格迅速上漲，量隨供應(yīng)波動 18 1 . 40 . 91 . 02 . 21 . 81 . 82 . 01 . 52 . 71 . 91 . 71 . 20 . 60 . 10 . 70 . 60 . 80 . 50 . 31 . 00 . 40 . 7 0 . 70 . 50 . 90 . 40801 0802 0803 0804 0805 0806 0807 0808 0809 0810 0811 0812 0901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 0908 0909 0910 0911 0912 1001 1002供應(yīng)面積 ( 萬平米 ) 成交面積( 萬平米 )批售比? 1月份市場供應(yīng)量上升，達(dá)到 96萬平米，環(huán)比增長 14% ? 2月份市場供應(yīng)量急劇下降為 27萬平米，推售比為 08年批售比 09年批售比 1月份五環(huán)內(nèi)市場供應(yīng)量回升，供需矛盾略有緩和，但隨著 2月份市場供應(yīng)量的急劇下降，供需矛盾再現(xiàn)。（品牌戰(zhàn)略） …… 前 言 5 本次培訓(xùn)的關(guān)鍵詞 樹立清晰的目標(biāo) ——不同的目標(biāo)不同的結(jié)果 樹立江湖地位 ——傳播的道具 樹立核心記憶點(diǎn) ——讓客戶來 樹立核心賣點(diǎn) ——讓客戶買 如何講故事 ——給客戶一個購買的理由 營銷系統(tǒng)的建立 ——帶有策略的計劃 前 言 6 目 錄 前言 第一部分 當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析 第二部分 案例研討 第三部分 如何確定銷售的目標(biāo) 第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系 第五部分 營銷工作流程 第六部分 房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理 7 我們行業(yè)的大環(huán)境 第一部分 當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析 8 1998 9908年商品住宅銷售額趨勢圖 2022 1988 萌芽期 黃金發(fā)展期 萬科開始房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 亞洲金融危機(jī)爆發(fā) 全球金融危機(jī)加劇 050001000015000202202500030000復(fù)合增長率 % 2022年前三季度 24268 單位：億元 持續(xù) 10多年的房地產(chǎn)高速增長 9 圖： 9808年中國 GDP增長趨勢圖（單位： 萬億元） 兩次大規(guī)模金融危機(jī)并沒有阻止中國經(jīng)濟(jì)增長前進(jìn)的步伐 198819891990199119921993199419951996199719981999202220222022202220222022202220222022? 19782022年平均增長率為 % ? 19882022年平均增長率為 % ? 19982022年平均增長率是 % 持續(xù) 20多年 GDP的增長奠定了基礎(chǔ) 10 05101520253035401990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 202219902022年中國 GDP增長趨勢圖（萬億元） ? 2022年，北京市人均 GDP突破 1萬美元 ，僅次于上海排名第二，躋身 中等富裕城市 行列 ? 中國 GDP連續(xù)多年保持高速增長 2022年國內(nèi)生產(chǎn)總值現(xiàn)價總量為 340507億元，按不變價格計算的增長速度為 % 按常住人口計算，北京市人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到 68788元（按年平均匯率折合 10070美元 ），按可比價格計算，比上年增長 % GDP的持續(xù)高增長，帶來人民生活水平大幅提高 11 02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,000深圳 蘇州 廣州 無錫 上海 珠海 佛山 北京 大連 杭州 廈門 寧波 天津 青島 沈陽 南京 中山 長沙 鞍山 武漢 東莞 合肥 福州 成都 西安 南昌 長春 重慶 08人均 GDP超過 10000美元 有五個城市 第一位：深圳（ 12852） 第二位：蘇州（ 11727） 第三位：廣州 （ 11587） 第四位：無錫（ 11198） 第五位：上海（ 10525） 中國 2022年各城市人均 GDP（單位：美元） 08年萬科所進(jìn)入城市平均人均 GDP7533美元 當(dāng)前的 GDP決定未來發(fā)展 不同的城市不同的市場 12 圖：近年來中國城市化率的變化趨勢 ? 08年中國城市化人口率 46%，位居全球第 128位，低于金磚四國中的巴西（ 86%）、俄羅斯（ 73%），高于印度（ 29%） 圖： 2022年中國與世界主要發(fā)達(dá)國家城市化率比較 90 89 82 77 74 73 68 66 46 0102030405060708090100世界平均值為 1998 1999 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022持續(xù)的城市化的發(fā)展決定了未來的房地產(chǎn) 13 13 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 20222022年至 2022年北京私家車年保有量 (萬輛 ) 13% 4% 20% 8% 13% 11% 10% 12% 14% 截止 2022年底，全國私家車保有量突破 。（開盤時機(jī)） 客戶積累。（開盤、新推或在售） 配置。房地產(chǎn)市場運(yùn)作培訓(xùn) 肖 勁 2022年 8月 21日 2 目 錄 前言 第一部分 當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析 第二部分 案例研討 第三部分 如何確定銷售的目標(biāo) 第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系 第五部分 營銷工作流程 第六部分 房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理 3 前 言 觸動 ——房地產(chǎn)商為什么會遭到社會各界的反對 為政府創(chuàng)造價值為什么反而被政府拋棄 反思 ——我們?yōu)槭裁床荒苜u更便宜的房子 我們的品牌為什么不能代表質(zhì)優(yōu)價廉 轉(zhuǎn)變 ——如何轉(zhuǎn)變形象和尋求突破 品牌定位與產(chǎn)品定位如何進(jìn)行 4 我們可以轉(zhuǎn)變什么 定位。（售前） 價格。（售前、售中） 時機(jī)。（工作方法） 服務(wù)。 北京私家車保有量位居 全國第一 ， 82年底北京市汽車保有量 13萬輛， 09年底北京市汽車保有量 400萬輛。 19 說明：不包括經(jīng)濟(jì)適用房、兩限房； 數(shù)據(jù)來源：北京市房地產(chǎn)交易網(wǎng) 善變的市場： 2022年北京市場火爆，銷售總金額、銷售價格均創(chuàng)近年新高，銷售面積也回歸 08年前的成交水平。 1 , 1 9 91 , 1 6 71 , 0 6 87771 , 0 9 01 , 3 1 61 , 3 6 31 , 7 8 1 1 , 8 3 47891 , 6 8 41 , 9 4 22022 2022 2022 2022 住宅土地成交面積 住宅批售面積 住宅市場成交面積 北京市住宅歷年土地成交、住宅批售、市場 成交變化（萬平米、萬平米、億元） 22 ? 5月份市場供應(yīng)量為 78萬平米，環(huán)比下降 20%，當(dāng)前市場推售比為 40815864849627809878121 . 70 . 80 . 90 . 60204060801001201401601802002200 . 00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 91 . 01 . 11 . 21 . 31 . 41 . 51 . 61 . 7127 1003 103 1002 60 1001 101 0912 178 0911 180 127 0910 149 105 0909 146 0908 156 152 0907