某渠道市場(chǎng)運(yùn)作管理培訓(xùn)-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-27 23:55本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)用，選擇專(zhuān)業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶(hù)服務(wù)。 ? 從長(zhǎng)期來(lái)看，我們?cè)谕粎^(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點(diǎn)支持少數(shù)幾家。因此在與代理商合作的過(guò)程中我們始終堅(jiān)持誠(chéng)信為本的原則。因此浪潮始終堅(jiān)持追求合理的利潤(rùn)，反對(duì)短期行為； ? 提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力 ? 渠道競(jìng)爭(zhēng)力指的是以制造并運(yùn)作品牌的廠商為核心，由上游供應(yīng)商、下游渠道合作伙伴與客戶(hù)共同構(gòu)成的供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力； ? 渠道競(jìng)爭(zhēng)力包括的內(nèi)容 ? 銷(xiāo)售能力：向市場(chǎng)提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標(biāo)是銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率； ? 運(yùn)做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務(wù)能力：為客戶(hù)提供各種服務(wù)的能力； ? 渠道競(jìng)爭(zhēng)力包括的內(nèi)容 ? 拓展能力：開(kāi)拓市場(chǎng)、挖掘客戶(hù)的能力 ? 成長(zhǎng)能力：成長(zhǎng)的速度。 ? 分銷(xiāo)渠道的概念與作用 ? 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴(lài)的組織組成的增值鏈。 ? 特點(diǎn) ? 與公司相關(guān)； ? 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)； ? 在公司所制造的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中發(fā)揮某種作用的經(jīng)濟(jì)組織 ? 分銷(xiāo)渠道的作用 ? 從廠商批量采購(gòu)，提高交易效率，減少交易次數(shù) ? 提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿(mǎn)足用戶(hù)的多種需求； ? 由于專(zhuān)業(yè)化而具有更高的效率； ? 分銷(xiāo)渠道的作用 ? 彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 開(kāi)拓渠道，提高市場(chǎng)占有率和覆蓋面； ? 彌補(bǔ)公司人才和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，幫助公司快速進(jìn)入新市場(chǎng) ? 擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍 ? 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) ? 為什么采用分銷(xiāo)模式 ? 分銷(xiāo)是目前國(guó)內(nèi)主流廠商普遍采用的銷(xiāo)售模式，事實(shí)證明也是一種成功的銷(xiāo)售模式 ? 分銷(xiāo)是支持銷(xiāo)量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)； ? 分銷(xiāo)模式可以讓銷(xiāo)售人員從大量的日常工作中解脫出來(lái)； ? 為什么采用分銷(xiāo)模式 ? 樹(shù)立核心合作伙伴和形象代言人，擴(kuò)大客戶(hù)覆蓋面。 ? 代理商 ? 具有良好的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率和相對(duì)較大的市場(chǎng)占有率； ? 有一個(gè)結(jié)構(gòu)化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問(wèn)題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營(yíng)紀(jì)錄； ? 擁有快速擴(kuò)張客戶(hù)群的基礎(chǔ)。 ? 錯(cuò)誤的策略方向及關(guān)注焦點(diǎn)； ? 不完善的資金流程； ? 需要代理商公司內(nèi)部和供應(yīng)商較多資源的投入，但僅有較少的產(chǎn)出。 ? 收獲奶牛：市場(chǎng)份額和收入增長(zhǎng)率有縮小的趨勢(shì)，供應(yīng)者應(yīng)縮減投資，并努力獲取額外收入。 ? 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長(zhǎng)； ? 限制明星企業(yè)的數(shù)量，因?yàn)樗麄円残枰獙?shí)質(zhì)性的資源投入； ? 將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴(kuò)張忠誠(chéng)客戶(hù)群，搶占市場(chǎng)份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長(zhǎng)期利益轉(zhuǎn)變，建立長(zhǎng)期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來(lái)自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； ? 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過(guò)溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過(guò)溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實(shí)現(xiàn)什么？ 具體的計(jì)劃： 如何實(shí)現(xiàn)？ ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關(guān)系 伙伴關(guān)系 交易關(guān)系 合作關(guān)系 關(guān)系實(shí)質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 ? ?戰(zhàn)略層面： ? 關(guān)注共同的前景目標(biāo)； ? 設(shè)計(jì)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略和計(jì)劃； ? 共享機(jī)密的商業(yè)信息； ? 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，銷(xiāo)售價(jià)值和利益； ? 認(rèn)可關(guān)鍵相互信賴(lài)；
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