煙草行業(yè)渠道市場運作-在線瀏覽
2025-03-22 13:15本頁面
【正文】 持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機會” 建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨立的銷售渠道 ? 浪潮服務(wù)器從始至終堅持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨立的銷售人員 ? 不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負責，保證人員的專注化程度 ? 技術(shù)、市場雙軌推進的銷售模式 建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道 ? 分行業(yè)的渠道設(shè)計： ? 在渠道設(shè)計方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。根據(jù)不同行業(yè)特點的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。 ? 從長期來看，我們在同一區(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點支持少數(shù)幾家。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅持誠信為本的原則。因此浪潮始終堅持追求合理的利潤，反對短期行為； 提高渠道競爭力 ? 渠道競爭力指的是以制造并運作品牌的IT廠商為核心，由上游供應(yīng)商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構(gòu)成的 IT供應(yīng)鏈的競爭力； 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標是銷量、銷售額、市場占有率； ? 運做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務(wù)能力：為客戶提供各種服務(wù)的能力； 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力 ? 成長能力：成長的速度。 分銷渠道的概念與作用 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。 ? 特點 ? 與公司相關(guān)； ? 獨立經(jīng)營； ? 在公司所制造的產(chǎn)品送達消費者的過程中發(fā)揮 某種作用 的經(jīng)濟組織 分銷渠道的作用 ? 從廠商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù) ? 提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求； ? 由于專業(yè)化而具有更高的效率； 分銷渠道的作用 ? 彌補資金不足，降低財務(wù)風險 ? 開拓渠道，提高市場占有率和覆蓋面； ? 彌補公司人才和市場經(jīng)驗的缺乏，幫助公司快速進入新市場 ? 擴大市場覆蓋范圍 ? 開發(fā)新客戶 為什么采用分銷模式 ? 分銷是目前國內(nèi)主流廠商普遍采用的銷售模式，事實證明也是一種成功的銷售模式 ? 分銷是支持銷量持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長的基礎(chǔ)； ? 分銷模式可以讓銷售人員從大量的日常工作中解脫出來； 為什么采用分銷模式 ? 樹立核心合作伙伴和形象代言人，擴大客戶覆蓋面。 代理商 ? 具有良好的銷售額增長率和相對較大的市場占有率； ? 有一個結(jié)構(gòu)化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營紀錄； ? 擁有快速擴張客戶群的基礎(chǔ)。 ? 錯誤的策略方向及關(guān)注焦點； ? 不完善的資金流程； ? 需要代理商公司內(nèi)部和供應(yīng)商較多資源的投入，但僅有較少的產(chǎn)出。 ? 收獲奶牛：市場份額和收入增長率有縮小的趨勢，供應(yīng)者應(yīng)縮減投資，并努力獲取額外收入。 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長； ? 限制明星企業(yè)的數(shù)量，因為他們也需要實質(zhì)性的資源投入； ? 將競爭優(yōu)勢資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴張忠誠客戶群，搶占市場份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉(zhuǎn)變，建立長期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使
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