【正文】 人員管理方式已不能適應(yīng)今日的要求 , 人力資源的管理已嚴(yán)重滯后，在同一個(gè) BU里，公司的工作氛圍好，協(xié)作精神強(qiáng)，有大家庭的溫暖感，人情味較重缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏工作壓力缺乏績(jī)效評(píng)估，沒(méi)有有效的激勵(lì)，干好干壞差不多，磨失了進(jìn)取心，降低了競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)HR PAGE 17企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變?nèi)酥?人為因素太多不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展?易形成集權(quán)，隨意性?揣摩領(lǐng)導(dǎo)意圖，看上級(jí)臉色行事?扼殺積極性和創(chuàng)造性人才流失法治?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然?有章可循，有法可依目標(biāo)明確，利于競(jìng)爭(zhēng)?利于授權(quán)、利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展?易形成積極進(jìn)取的良好的工作氛圍HR PAGE 18人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素l勞動(dòng)法l宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境l同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度l勞動(dòng)力的供給l本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素l企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略l企業(yè)目標(biāo)l組織文化l領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可； 提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘?人力資源規(guī)劃?工作分析分析?職位設(shè)計(jì)?招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)?入職培訓(xùn)?在職培訓(xùn)?職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)?績(jī)效考評(píng)?激勵(lì)薪資福利?工資?獎(jiǎng)金?福利人力資源管理過(guò)程以人為本 , 注重結(jié)果HR PAGE 19XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)?銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語(yǔ)言的差異造成溝通的困難人員士氣?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無(wú)很強(qiáng)的工作動(dòng)力?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)?銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)?銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式?銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)HR PAGE 20目前 XX人力資源管理中存在的主要問(wèn)題?問(wèn)題一，公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源 管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮?問(wèn)題二，公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，最終 缺乏整體感造成 BU間的不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大?問(wèn)題三， XX的培訓(xùn)體系不完善 ,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培 訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 ,不能夠滿足銷售的要求?問(wèn)題四，由于 XX對(duì)銷售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷售 人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致?問(wèn)題五，低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率 的公司氛圍 ,不利于銷售業(yè)績(jī)的提升?問(wèn)題六， XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷 售人員的工作熱情?問(wèn)題七，現(xiàn)行薪酬制度不合理HR PAGE 21報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 22公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮職能 直線經(jīng)理責(zé)任 人事部門責(zé)任吸引提供工作分析、工作說(shuō)明、最低合格要求的資料，使各單位人事計(jì)劃與戰(zhàn)略計(jì)劃相一致工作分析人力資源計(jì)劃招聘、贊助性行動(dòng)錄用對(duì)工作申請(qǐng)人進(jìn)行面試，綜合人事部門收集的資料，作最終錄用的決定服從法律及其規(guī)定，發(fā)收申請(qǐng)表，筆試，考核背景，對(duì)他人介紹進(jìn)行檢查，身體檢查保持公平對(duì)待員工，疏通聯(lián)系，面對(duì)面解決爭(zhēng)端，提倡協(xié)作，尊重人格及按貢獻(xiàn)評(píng)獎(jiǎng)酬勞及福利，勞工關(guān)系，健康安全以及員工服務(wù)發(fā)展在職培訓(xùn)，工作豐富化，師帶徒活動(dòng)，激勵(lì)方法的應(yīng)用，給下屬的反饋技術(shù)培訓(xùn)，管理管理發(fā)展與組織發(fā)展，職業(yè)培訓(xùn)，咨詢?cè)u(píng)價(jià) 工作評(píng)價(jià)，士氣調(diào)查 研究工作績(jī)效系統(tǒng)和士氣評(píng)價(jià)系統(tǒng)，人事研究與審核調(diào)整 紀(jì)律、解聘、提升、調(diào)動(dòng) 臨時(shí)性解聘，退休咨詢以及解聘前代謀新職的方針HR PAGE 23公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，最終缺乏整體感 ,造成 BU間的不協(xié)調(diào)銷售系統(tǒng)由于沒(méi)有具體的人力資源管理，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃幾乎為零，人力資源規(guī)劃，是指根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略、組織目標(biāo)及組織內(nèi)外環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)未來(lái)的組織任務(wù)和環(huán)境對(duì)組織的要求，為完成這些任務(wù)和滿足這些要求而提供人力資源的過(guò)程銷售系統(tǒng)的崗位職務(wù)規(guī)劃、人員補(bǔ)充規(guī)劃、教育培訓(xùn)規(guī)劃、人力分配規(guī)劃等都沒(méi)有十分明確見(jiàn)招拆招，被動(dòng)應(yīng)付，憑直線經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)和當(dāng)時(shí)的感覺(jué)而定要使人力資源計(jì)劃真正奏效，就必須將它與不同層次的企業(yè)計(jì)劃相聯(lián)系原因 表現(xiàn)HR PAGE 24未做工作分析，無(wú)明確的工作說(shuō)明和工作規(guī)范，造成資源浪費(fèi)、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才銷售系統(tǒng)由于沒(méi)有進(jìn)行具體的工作分析， 工作描述、工作說(shuō)明書等幾乎沒(méi)有工作分析是人力資源開(kāi)發(fā)與管理的前提，了解各種工作的特點(diǎn)以及能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，就是工作分析的主要內(nèi)容工作職責(zé)不清，正常的溝通渠道不明工作重疊，人員評(píng)價(jià)不能很好進(jìn)行。不過(guò)自己聯(lián)系會(huì)快一點(diǎn) ,因?yàn)楦傻哪晗揲L(zhǎng)，各方面關(guān)系也熟原因 表現(xiàn)HR PAGE 25勞動(dòng)合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性公司對(duì)辦事處的內(nèi)部管理不夠重視，有些辦事處的負(fù)責(zé)人未得到正式任命，應(yīng)有的工作職責(zé)也不明確，造成有些工作無(wú)人管或不愿多管我已經(jīng)在 XX工作幾年了，至今還是黑戶。每年參加丹麥考試 。每年參加丹麥考試 。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì)B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符C 無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去BB BBAA AACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是積極的HR PAGE 35報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 36公司目前的考評(píng)情況考評(píng)方法產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評(píng)產(chǎn)品二 無(wú)考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三 無(wú)具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo)產(chǎn)品材料 自 1999年起有《各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案》對(duì)區(qū)域經(jīng) 理考評(píng)，銷售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定HR PAGE 37各 BU銷售的不同特點(diǎn)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)提出了相應(yīng)的要求 ,目前銷售指標(biāo)的制訂方法使考評(píng)實(shí)際上無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料銷售特點(diǎn)固定客戶和大客戶為主； hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶 。需要事業(yè)部間的信息共享做工程為主 ,階段性客戶多考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力操作要求制訂合理的銷售指標(biāo) ,根據(jù)考評(píng)的側(cè)重不同給予不同的權(quán)重目前銷售預(yù)算制訂方法不科學(xué)，銷售人員無(wú)完成的動(dòng)力，令考評(píng)實(shí)際意義喪失HR PAGE 38訪談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷售人員對(duì)考評(píng)的知曉程度不高產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料大約知道本部門有無(wú)考評(píng)確知本部門有無(wú)考評(píng)及方法不清楚有無(wú)考評(píng)HR PAGE 39各 BU缺乏健全的考評(píng)體系，無(wú)法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，體現(xiàn)不出對(duì)銷售業(yè)績(jī)和人員能力的認(rèn)可產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料可能以銷量考評(píng) 無(wú)考評(píng)可能以銷量考評(píng) 有明確考評(píng)指標(biāo)獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？考評(píng)指導(dǎo)獎(jiǎng)酬銷售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？獎(jiǎng)酬體現(xiàn)能力和業(yè)績(jī)考評(píng)未能激發(fā)銷售人員的工作熱情，即無(wú)壓力也無(wú)動(dòng)力簡(jiǎn)單的考評(píng)體系就能夠激發(fā)銷售人員HR PAGE 40各 BU缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無(wú)法正確引導(dǎo)銷售人員向公司所需要的方向發(fā)展銷售人員分析自己完成情況 ,引導(dǎo)激勵(lì)其發(fā)掘自身銷售潛力銷售人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力引導(dǎo)并激勵(lì)銷售人員的合作精神銷售量 (額 )指標(biāo)其他銷售指標(biāo)如回款額 ,毛利 ,費(fèi)用 ,客戶數(shù)量等等銷售人員的工作態(tài)度銷售人員的工作能力 銷售人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力銷售人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高銷售人員合作性銷售人員能力和公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)丟失的增長(zhǎng)簡(jiǎn)單的考評(píng)指標(biāo) ,只能任銷售人員自由發(fā)展XX現(xiàn)狀個(gè)人發(fā)展設(shè)想BAAC C公司對(duì)銷售人員的引導(dǎo)CC科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用HR PAGE 41目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允同級(jí)人員被考評(píng)銷售人員相關(guān)部門下級(jí)人員上級(jí)：各 BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合?評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績(jī)?憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允?考評(píng)時(shí)上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)中起了決定的作用 !HR PAG