【正文】 本 。 決策：從投機(jī)冒險(xiǎn)到掌控機(jī)會(huì)成本 ? 本來(lái)年初你把資金用來(lái)做 A產(chǎn)品 ， 或借給別人能帶來(lái) 1萬(wàn)元的利潤(rùn)或利息收入 ，但你選擇了 B產(chǎn)品 ， 結(jié)果一點(diǎn)額外收入都沒有 ， 這 1萬(wàn)元就是你的機(jī)會(huì)成本 。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 因此，在沒必要進(jìn)行組織變革的時(shí)候，對(duì)自己終端業(yè)務(wù)進(jìn)行成本點(diǎn)分類的最大效用是：幫助供應(yīng)商無(wú)遺漏地盯緊成本發(fā)生的地方，并隨采取好的經(jīng)驗(yàn)做法去補(bǔ)救，同時(shí)將經(jīng)驗(yàn)和方法記錄下來(lái)，最后讓銷售管理人員負(fù)責(zé)去執(zhí)行。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 按流程來(lái)做的一種分類方法是這樣的：從圍繞終端的整個(gè)縱向運(yùn)作流程角度 _______ 管理：從混沌一片到分類可查 成本種類 成本描述 責(zé)任人及應(yīng)對(duì)策略 決策成本 含終端 、 顧客調(diào)研 、 中高層終端管理人員費(fèi)用等 招商 、 分銷組織搭建成本 招配向終端的配送商 ， 自送人員配備專門終端管理人員等都會(huì)發(fā)生費(fèi)用 ， 設(shè)立區(qū)域終端管理組織也是一樣 進(jìn)店談判成本 鋪貨進(jìn)店費(fèi)用 ， 談判人員費(fèi)用 物流配送成本 訂單處理 ， 庫(kù)存管理 ， 運(yùn)輸 ， 再包裝 ， 條碼 ， 反向物流 /退換貨 ， 補(bǔ)貨等費(fèi)用 場(chǎng)內(nèi)成本 促銷 ， 拜訪 ， 公關(guān)費(fèi)用 財(cái)務(wù)成本 資金沉淀費(fèi)用 ， 額外的稅息類費(fèi)用 溝通成本 貫穿在上述所有環(huán)節(jié)中 ， 不論用原始通訊器材還是用 IT設(shè)備 ， 都產(chǎn)生大量成本 ， 銷售組織的內(nèi)部溝通也產(chǎn)生大量成本 其它成本 終端管理人員的腐敗 ， 向地方公共機(jī)關(guān)支付的費(fèi)用 ，銷售組織的調(diào)整 管理：從混沌一片到分類可查 ? 在你分類后 ， 必須苦思冥想積累應(yīng)付和配合運(yùn)用這些成本的方法 ， 并落實(shí)到紙上 。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 和超市合作時(shí)，情況也一樣，人家超市是專業(yè)談判和你談，專業(yè)物流管理庫(kù)存，專業(yè)銷售管賣貨，結(jié)果他懂得在談判中節(jié)約進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，可他不管你送貨路線是否浪費(fèi)汽油；他為了銷售指標(biāo)往賣場(chǎng)壓貨，可他不管這家店在財(cái)務(wù)方面是否安全；他為了幫助做終端的經(jīng)銷商出貨而申請(qǐng)活動(dòng)、申請(qǐng)費(fèi)用，才不管你總部決策和管理費(fèi)用有多高，你老總有多累。 管理：從混沌一片到分類可查 ? 從整個(gè)成本控制的歷史看，一個(gè)企業(yè)能真正開始對(duì)單件產(chǎn)品的成本進(jìn)行控制是開始于經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖：亞當(dāng) 組織：從粗放草率到耕細(xì)作業(yè) ? 但也可能有另一個(gè)問題：財(cái)務(wù)會(huì)說 ‘ 你要費(fèi)用，先把前期業(yè)績(jī)和費(fèi)用給我報(bào)清楚再說， ’ 銷售回嘴 ’ 等你算完了，人家賣場(chǎng)促銷期早過了。 組織：從粗放草率到耕細(xì)作業(yè) ? 但在現(xiàn)實(shí)的中國(guó)，我們還不能相信財(cái)務(wù)人員介入終端運(yùn)作的能力，因?yàn)檫@還取決于財(cái)務(wù)人員到底能有多了解終端業(yè)務(wù)的特性。 對(duì)手銷售機(jī)會(huì)多或大 ， 就增加資金積累 ， 就可以更大地在其它終端投入 ， 從而加大你在其它方面的人力 、 物力和資金投入 。 跳出終端成本管理的老思路 ? 即使供應(yīng)商有成本意識(shí)，但這并不代表他能夠進(jìn)行成本主導(dǎo)的業(yè)務(wù)改進(jìn)，例如有人曾經(jīng)建議：經(jīng)銷商可將有的終端的所有成本進(jìn)行分類，各個(gè)擊破，針對(duì)其中單項(xiàng)成本進(jìn)行分析和專項(xiàng)管理，但現(xiàn)實(shí)是：用這種方法控制成本，還需要以下條件： 跳出終端成本管理的老思路 ? 經(jīng)銷商老板有強(qiáng)烈的成本控制意識(shí) ， 而不是在該問題上選擇逃避 ， 把所有費(fèi)用問題都?xì)w罪于上下游客戶的問題 ? 需要所有的業(yè)務(wù)人員兼?zhèn)涑杀究刂埔庾R(shí) ， 并可通過業(yè)務(wù)運(yùn)作改善去節(jié)省成本 ? 最好有一名財(cái)務(wù)經(jīng)理來(lái)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)分析 、 成本核算和資金管理 ______有些成本光靠銷售方面的經(jīng)驗(yàn)是看不出其潛在規(guī)律的； 跳出終端成本管理的老思路 ? 所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的人都明白：能讓你盈利的成本控制是靠 “ 榨取 ” 的方式一點(diǎn)一滴節(jié)省出來(lái)的 ， 面能讓你獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的成本控制是靠系統(tǒng)計(jì)劃合作信用和“ 智力技術(shù) ” 換得的 。 跳出終端成本管理的老思路 ? 但一個(gè)企業(yè) (經(jīng)銷商 )的銷售不可能年年增長(zhǎng) ， 你總有一天要面對(duì)微利時(shí)代 ， 即便你現(xiàn)在狂飆猛進(jìn) 。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求全面的成本管理能力，并不是用攤薄的方法 ______如果你在單個(gè)產(chǎn)品的終端運(yùn)作上沒有形成有系統(tǒng)、有標(biāo)準(zhǔn)的做法，代理更多的產(chǎn)品只能導(dǎo)致手忙腳亂，反而帶來(lái)更多無(wú)謂的投入和更大的機(jī)會(huì)成本。低成本地位有利于經(jīng)銷商在強(qiáng)大的對(duì)手威脅下保護(hù)自己，因?yàn)閷?duì)手經(jīng)銷商只能將價(jià)格壓到效率居于其次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 你可以成為專一運(yùn)作某種終端的高手，也可以利用差異化產(chǎn)品、配送能力等方面組合成為一個(gè)有差異化價(jià)值的高手，同樣可以采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。不是最可愛的人，我們?cè)诂F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中或者把他改變，或者讓他走開。賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣文化三位一體。 責(zé)任心的問題 ? 派一個(gè)沒有責(zé)任心的人到終端比不派人更糟。 ? 終端是什么：是臨門一腳，這一腳踢得不好，我們從前場(chǎng)到后場(chǎng)的所有汗水和淚水都將付諸東流。如果兩個(gè)以上的人同時(shí)這樣，消費(fèi)者還會(huì)進(jìn)一步質(zhì)疑你的企業(yè)文化 責(zé)任心的問題 ? 決勝終端，既包括銷售終端，也包括服務(wù)終端。 ? 終端是產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的 ________原點(diǎn) 進(jìn)入終端、擁有終端成為我們銷售的唯一選擇 !!! 終端 我們面臨的終端： ?多少種 ?可口可樂 52種 ?煙臺(tái)啤酒 ？ 終端 終端在做什么： ?進(jìn)店費(fèi) ?促銷品 ?價(jià)格 ?服務(wù) ?店慶費(fèi) ?有多少種費(fèi)用才夠用 ？ 終端 我們的處境： ? 進(jìn)不去 ? 進(jìn)去不動(dòng)銷 ? 進(jìn)去又出來(lái) ? 進(jìn)去動(dòng)銷賠錢 ? 不做不行 ? 做又做不了 ? 越做越難 終端 ? 我們?cè)谄疵危? 進(jìn)不去的店買下來(lái) _______動(dòng)銷不好沒辦法 進(jìn)不去的店送禮品 ______別人也送沒辦法 降低價(jià)格搶占銷量 ______有銷量無(wú)利潤(rùn) ， 保費(fèi)用 ， 占市場(chǎng) 不間斷地促銷 ______形成不促不銷局面 ， 想等賣好了再掙錢 ， 什么時(shí)候能好呢 依靠廠家 ______廠家同樣面臨費(fèi)用 采用各種先進(jìn)營(yíng)銷模式 ______同樣需有人力 、 物力 、 成本的支撐 多種產(chǎn)品同時(shí)經(jīng)銷 ______有時(shí)好 ， 有時(shí)壞 等等 終端 ? 可以說我想到的辦法我們都用了 ， 可結(jié)果怎么樣呢 _______越做越累 _______危機(jī)四伏 ， 怎么辦 ？ 對(duì)文章里經(jīng)銷商的解釋 ? －－我們現(xiàn)在就是經(jīng)銷商－做著很多經(jīng)銷商做的事情 ? 首先要知道經(jīng)銷商向我們要什么：廣告、促銷進(jìn)店費(fèi)、鋪貨費(fèi)、貨款損失 ? 為什么要向我們要這些費(fèi)用：終端向經(jīng)銷商要，經(jīng)銷商怕你的產(chǎn)品銷量不好，經(jīng)銷商計(jì)算出廠家只有出了這些費(fèi)用他們才有利潤(rùn)，等等 對(duì)文章里經(jīng)銷商的解釋 ? 現(xiàn)在對(duì)于我們這樣的中型企業(yè)所缺的就是費(fèi)用，沒有費(fèi)用難道市場(chǎng)就不做了嗎－－怎么辦？ ? 用我們的思想、行動(dòng)、努力去影響、幫助、改變經(jīng)銷商把終端運(yùn)作的費(fèi)用降下來(lái)是最好的辦法 ? 因?yàn)榻?jīng)銷商在追求近期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的都離不開兩點(diǎn)：好銷的產(chǎn)品，豐厚或是合理的利潤(rùn) 對(duì)文章里經(jīng)銷商的解釋 ? 所以我今天是更多地從經(jīng)銷商的角度來(lái)講怎樣降低費(fèi)用，當(dāng)我們擁有了這方面的知識(shí)后你本身就變成了最巨大的資源 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 巴西海順遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司門前立著一塊高5米寬 2米的大石頭，上面刻著下面的文字： 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 當(dāng)巴西海順遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司派出的救援船到達(dá)地點(diǎn)時(shí)，環(huán)大西洋號(hào)海輪消失了， 21名船員不見了，海面上只有一個(gè)救生電臺(tái)有節(jié)奏地發(fā)著求救的代碼，救援人員看著平靜的大海發(fā)呆，誰(shuí)也想不明白在這個(gè)海況極好的地方到底發(fā)生了什么，從而導(dǎo)致這條最先進(jìn)的船沉沒。 從產(chǎn)品營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷 ， 從品牌營(yíng)銷到整合營(yíng)銷；從產(chǎn)品創(chuàng)新到渠道創(chuàng)新 ， 從渠道創(chuàng)新到機(jī)制創(chuàng)新 。 從市場(chǎng)細(xì)分到顧客價(jià)值；從消費(fèi)需求到顧客滿意度；從策劃力到執(zhí)行力；從營(yíng)銷理論的洋務(wù)派 、 學(xué)院派 、 實(shí)戰(zhàn)派到江湖派 。這時(shí)有人發(fā)現(xiàn)電臺(tái)下面綁著一個(gè)密封的瓶子，打開瓶子，里面有一張紙條， 21種筆跡，上面這樣寫著： 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 一水手查德： 3月 21日，我在奧可蘭港私自買了一個(gè)臺(tái)燈想給妻子寫信時(shí)照明用 二付瑟曼：我看見查德拿著臺(tái)燈上船，說了句這個(gè)臺(tái)燈底座輕，船晃時(shí)別讓它倒下來(lái)，但是沒有干涉 三付帕蒂： 3月 21日下午船離港，我發(fā)現(xiàn)救生筏施放器有問題，就將救生筏綁在架子上 二水戴維斯：離港檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)水手區(qū)的閉門器損壞，用鐵絲將門綁牢 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 二管輪安特而：我檢查消防設(shè)施時(shí)，發(fā)現(xiàn)水手區(qū)的消防栓銹蝕，心想再有幾天就到碼頭了，到時(shí)候再換 船長(zhǎng)麥肯姆：起舤時(shí)工作繁忙，沒有看板部和輪機(jī)部的檢查報(bào)告 機(jī)匠舟尼爾： 3月 23日上午，查德和蘇勒的房間消防探頭連續(xù)報(bào)警，我和瓦爾特進(jìn)去后未發(fā)現(xiàn)火苗，判定探頭誤報(bào)，拆掉交給惠特曼，要求換新的 機(jī)匠瓦爾特：我就是瓦爾特 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 大管輪杰特曼：我說正忙著，等一會(huì)兒拿給你們 服務(wù)生斯科尼： 3月 23日 13點(diǎn)到查德房間找他，他不在，坐了一會(huì)，隨手開了他的臺(tái)燈 大付克姆普： 3月 23日 13點(diǎn)半帶蘇勒、羅伯特和查德進(jìn)行安全巡視，沒有進(jìn)蘇勒、羅伯特和查德的房間，說了句 “ 你們的房間自己進(jìn)去看看 ” 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 一水手蘇勒：我笑了笑，也沒有進(jìn)房間，跟在克姆普后面 一水手羅伯特：我也沒有進(jìn)房間，跟在克姆普后面 一水手查德：我跟在羅伯特后面也沒有進(jìn)房間 機(jī)電長(zhǎng)科思： 3月 23日 14點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)跳閘了，因?yàn)檫@是以前也出現(xiàn)的現(xiàn)象，沒多想，將閘合上，沒有查明原因 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 三管輪馬辛：感到空氣不好，先打電話到廚房，證明沒有問題后，又讓機(jī)艙打開通風(fēng)閥 大廚史諾：我接馬辛電話后開玩笑說 “ 我們這里有什么問題，還不來(lái)幫我們做飯 ” ，然后問烏蘇拉，我們這里都安全吧 二廚烏蘇拉：我回答我也感覺空氣不好，但覺得我們這里很安全，就繼續(xù)做飯 機(jī)匠奴波：我接到馬辛電話后打開通風(fēng)閥 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 管事戴斯蒙： 14點(diǎn)半我召集所有不在崗的人到廚房幫忙做飯，晚上會(huì)餐 醫(yī)生莫里斯：我沒有巡診 電工荷爾因：晚上我值班時(shí)跑進(jìn)了餐廳 最后是船長(zhǎng)麥肯姆寫的話： 19點(diǎn)半發(fā)現(xiàn)火災(zāi)后，理查德和蘇勒房間已經(jīng)燒毀，一切糟糕透了，我們沒有辦法控制火情，而且火越來(lái)越大，整條船現(xiàn)在都起火，我們每個(gè)人都犯了一點(diǎn)錯(cuò)誤，但釀成了船毀人亡的大錯(cuò) 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 看見這張紙條后，救援人員誰(shuí)也沒有說話，海面上死一樣寂靜，大家仿佛清晰地看到了