【文章內(nèi)容簡介】 項目銷售階段劃分 一、 銷售階段劃分 銷售單位 營銷階段 時 間 一期產(chǎn)品 前期形象展示 3 月初至 3 月 17 日 誠意客戶積累 階段 2021 年 3 月 18 日 （周六） 至 2021 年 6 月 2 日 （周五），兩個多月 （ 春交會于 4 月中下旬開幕） 意向選房階段 2021 年 6 月 3 日至 2021 年 6 月 10 日 ， 6 月 3 日至 6 月 10 日公布價格，進行意向選房 解籌 暨 開盤階段 2021 年 6 月 11 日至 2021 年 7 月 31 日 （ 1 個多月）， 項目于 2021 年 6 月 11 日解籌 暨 開盤 熱銷 及持續(xù)熱銷階段 2021 年 8 月 1 日至 2021 年 11 月 30 日 （ 4 個月） 銷售調(diào)整階段 2021 年 12 月 1 日至 2021 年 2 月 28 日（ 3 個月） ， 2 月 18 日為春節(jié) 尾盤階段 2021 年 3 月 1 日 以后 銷售執(zhí)行進程方案 23 二、 相關營銷結點配合 相 關配合節(jié)點 時間 現(xiàn)場咨詢處 2021 年 3 月 17 日前到位 2 臺看樓專車 2021 年 3 月 25 日前到位 臨近 現(xiàn)場咨詢處 的 文化墻 2021 年 3 月 31 日前到位 市內(nèi)臨時接待點 2021 年 3 月 31 日前完成 一期預售許可證 2021 年 5 月 1 日前到位 一期所有樣板房單位 2021 年 5 月 31 日前完成 一期所有清水房單位 2021 年 5 月 15 日前完成 看樓通道 2021 年 5 月 31 日前完成 文化墻 2021 年 5 月 31 日前完成 營銷中心 2021 年 5 月 31 日前完成 湖面、局部園林展示 2021 年 5 月 31 日前完 成 銷售執(zhí)行進程方案 24 第四章、 項目 整體 營銷策略 一、 營銷總策略 根據(jù)房地產(chǎn)銷售的特性 ，同時基于本項目的區(qū)域、環(huán)境、品質(zhì)、檔次、客戶群等因素，我們 確定 本項目的營銷總策略 ， 可以用 下面四句話描述 ： 片區(qū)堵截 、 集中消化 主動走出去 、 引進目標來 、 深度感染 樹立標桿、提升價值 順勢而為、借勢而上 二、 策略解析 1) 片區(qū)堵截 、集中消化 由于本項目位于岳麓區(qū)和望城縣交匯處，緊鄰金星大道，所以本項目可以 利用所處的區(qū)位優(yōu)勢， 在 充分吸銷售執(zhí)行進程方案 25 收 和消化望城縣內(nèi)的客戶，截流部分 準備 到市區(qū)內(nèi)置業(yè)的客戶。 策略應用： 沿金星大道要 形成良好的形象 展示，充分展現(xiàn)本項目的規(guī)模、氣度和品質(zhì) ，主要消化望城縣內(nèi)的客戶 。 2) 主動走出去、引進目標來、深度感染 主動走出去 —— 在項目前期客戶積累階段，充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性，主動出擊， 到河西及望城縣的重點企事業(yè)單位進行上門的產(chǎn)品推介。 引進目標來 —— 利用相應的媒體推廣手段，吸引購房客戶關注。 深度感染 —— 當客戶到達現(xiàn)場后，需要通過現(xiàn)場的營銷中心、看樓通道、文化墻及部分園林和湖面展示，深度感染客戶，使其產(chǎn)生置業(yè)沖動。 策略應用： 通過 主動走出去、引進目標來，促進 項目 的傳播和銷售 。 3) 樹立標桿，提升價值 無論在一期一 批產(chǎn)品，還是在一期二批住宅產(chǎn)品的銷售中，我們都可以通過設置相應的價值標桿，一方面提升項目價值；另一方面促進項目高層單位或難銷戶型的銷售。 策略應用： 通過項目自身產(chǎn)品價值標桿的樹立促進 項目 整體 價值 的 提升。 銷售執(zhí)行進程方案 26 4) 順勢而為，借勢而上 ? 順區(qū)域發(fā)展之勢 —— 區(qū)域價值的提升 隨著河西區(qū)域市政及配套設施建設，河西板塊的價值在不斷提升。由于是在 2021 年年初，隨著蔚藍海岸、美林銀谷、 玫瑰園、岳麓山公館等項目的強勢推廣，將共同推動區(qū)域形象和價值的進一步提升，同時河西片區(qū)也將成為長沙房地產(chǎn)市場關注的熱點。 所以在本項目一期住宅產(chǎn)品 的的營銷推廣之中我們可以借助區(qū)域發(fā)展之勢，吸引更多客戶的關注。 ? 借品牌項目 之勢 —— 跟市策略，促進項目價值的提升 策略應用： 借區(qū)域發(fā)展和 品牌項目 推廣之勢，提升項目銷售價格，并截流其客戶，促進一期住宅產(chǎn)品的銷售 。 銷售執(zhí)行進程方案 27 第五章、 各銷售 階段實施方案 一、 形象展示 階段 形象展示階段 ： 2021 年 3 月初 至 2021 年 3 月 17 日。 核心工作內(nèi)容：企業(yè)及項目整體形象展示 形象展示 階段的必要條件： ? 三 塊戶外廣告牌（河西、河東 、望城縣 各一塊） ，于 3 月 初簽約到位 ； ? 施工車輛通道調(diào)整；現(xiàn)有通道在 3 月 12 日前完成混凝土地面鋪設； ? 項目相關銷售物料 到位：折頁、《玫瑰園誠意客戶購房優(yōu)惠申請表》 及附件（見附件 2） ， VIP 貴賓卡，區(qū)域模型 、展板、手提袋等 于 3 月 15 日前到位 ； 階段營銷策略 本項目的戶外廣告于 3 月初正式出街 ， 樹立企業(yè)及項目形象，并發(fā)布項目誠意客戶積累信銷售執(zhí)行進程方案 28 息 。 二、 誠意客戶積累階段 誠意客戶積累階段時間節(jié)點： 2021 年 3 月 18 日（周六）至 2021 年 6 月 2 日（周五 ）， 2 個 多 月 核心工作內(nèi)容：誠意客戶積累 誠意客戶積累階段的必要條件： ? 項目咨詢 處 于 3 月 17 日前裝修完畢 ，臨近文化墻于 3 月 31 日前完成 ； ? 施工 車輛 通道 調(diào)整； 現(xiàn)有通道在 3 月 12 日前完成混凝土 地面鋪設； ? 2 臺看樓車于 3 月 25 日到位； ? 市內(nèi)臨時接待點于 3 月 31 日前開放； 關鍵營銷結點 銷售執(zhí)行進程方案 29 ? 3 月 18 日現(xiàn)場咨詢處開放 ，開始誠意客戶積累 ； ? 3 月 31 日前市內(nèi)接待點及文化墻開放； ? 4 月下旬長沙春季房交會開幕 ； ? 五一黃金周 ； 誠意客戶積累策略 1) 宏觀政策背景 2021 年 5 月 25 日，長沙市房屋產(chǎn)權管理局日前發(fā)出《關于進一步規(guī)范商品房預、銷售行為的通知》，通知中規(guī)定：嚴禁商品房無證預售行為 。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在未取得《商品房預售許可證》之前，不得進行商品房預售。不得向買受人收取任何預定款性質(zhì)的費用。對未取得《商品房預售許 可證》，擅自進行預售商品房的，責令其停止違法行為，沒收違法所得；收取預付款的，并處已收取預付款１％以下或１－３萬元的罰款。 2) 項目發(fā)展狀況 預計本項目一期產(chǎn)品的預售許可證將于 4 月底獲得。 銷售執(zhí)行進程方案 30 3) 前期客戶積累面臨的矛盾 一方面， 在項目 一期 未取得預售證之前 ， 若采用 無需 交納 認籌金 的方式 ， 進行誠意客戶積累 ， 則誠意客戶的實際數(shù)量和誠意度難以把控 。 另一方面， 在項目一期 未取得預售證之前 ，若采用客戶交納 認籌金 的方式 ， 則與長沙現(xiàn)行的房地產(chǎn)銷售政策相違背 。 所以， 為了 實現(xiàn)項目前期有效的誠意客戶積累 ，同時規(guī)避政策法規(guī)所帶來的風險 ， 我司提出了以下 三 種 誠意客戶積累 方式： 方式 一 ：建立玫瑰園會吸收會員 通過成立《玫瑰園會》吸收誠意客戶，客戶在交納的了一定量的會費（建議 3000 元 /人）后成為會員。 方式 二 ：建立玫瑰園會吸收會員 通過成立《玫瑰園會》，吸收誠意客戶在向發(fā)展商指定銀行存入相應款項 3000 元 /套，憑銀行帳單并填寫相關入會表格后，即可成為 玫瑰園 會的正式會員。 方式 三 ：利用玫瑰園的其它社會資源吸收會員 可以利用玫瑰園在長沙、佛山及廣州與相關連鎖餐飲、健身、超市企業(yè)的合作資源，辦理相關消費卡或季卡、年卡等形式吸收會員 3000 元 /人。 經(jīng) 與貴司的討論確定采用第三種方式，利用 玫瑰園地產(chǎn)與普瑞溫泉酒店良好的合作關系， 已交納 3000 元 /人普瑞溫泉酒店消費卡的形式， 進行前期的誠意客戶積累。 銷售執(zhí)行進程方案 31 4) 誠意客戶優(yōu)惠申請活動主要流程： ? 客戶到 咨詢處 ，觀看模型了解 項目及 戶型產(chǎn)品 構成 ； ? 以辦理普瑞溫泉酒店 amp。玫瑰園貴賓卡的形式，讓誠意客戶交納 誠意金 3000 元 /人 ； ? 辦卡同時客戶需 填寫 《 玫瑰園 誠意客戶 購房優(yōu)惠 申請表》； ? 交納 3000 元 /人的 誠意金 并填寫了《玫瑰園誠意客戶購房優(yōu)惠申請表》 的客戶 ， 既成為 玫瑰園 VIP 貴賓客戶 。 VIP 貴賓 客戶享有的優(yōu)惠權利有： ? （ 1）、 根據(jù)卡號 順序享有不同點數(shù)的優(yōu)惠 （由總價中扣除） ； ? （ 2）、 獲取玫瑰園《玫瑰園會》會刊 ； ? （ 3）、 優(yōu)先參與 玫瑰園 組織的相關活動； ? （ 4）、 優(yōu)先獲取 玫瑰園 項目的相關資料； ? （ 5）、 優(yōu)先參觀 玫瑰園 樣板房； ? （ 6）、 誠意金可退 （退款時間為項目開盤一周后） 。 （特別注明： 基于 長沙房地產(chǎn)市場購房客戶 從眾購買 的 消費 特征， 為促進項目解籌暨開盤當天的熱銷氛圍， 我司建議 不提供 VIP 貴賓卡客戶優(yōu)先選房權 。 而是 在 6 月 3 日后進行 意向選房時 ，按 誠意 客戶 進行意向選方的順序， 發(fā)放選房順序號的， 比按選方順序號 進行解籌） 銷售執(zhí)行進程方案 32 5) 誠意客戶享受優(yōu)惠 ? 選房卡號在 0050 以前的客戶獲得產(chǎn)品總價額外三個點的優(yōu)惠 ? 選房卡號在 0051— 0100 號之間的客戶享有額外二點五個點的優(yōu)惠 ? 選房卡號在 0101— 0400 之間的客戶享有額外二個點的優(yōu)惠 ? 選房卡號在 0401— 0600 之間的客戶均享有額外一點五個點的優(yōu)惠 ? 選房卡號在 0601 以后的客戶均享有額外一個點的優(yōu)惠； 三、 意向選房階段 誠意客戶 意向選房 節(jié)點： 2021 年 6 月 3 日（周六）至 2021 年 6 月 10 日（周六 ）， 1 周時間 核心工作內(nèi)容：客戶選擇意向房號， 發(fā)放選 房 順序號， 確定解籌當天 的選房順序 誠意客戶積累階段的必要條件： 銷售執(zhí)行進程方案 33 ? 項目一期全 部產(chǎn)品的預售許可證于 5 月 20 日前全部到位； ? 一期所有清水房單位于 5 月 15 日前完成； ? 一期所有樣板房單位、看樓通道、 文化墻、 湖面 與 局部園林展示于 5 月 31 日前完成； ? 項目 現(xiàn)場營銷中心 于 5 月 21 日 （開盤前三周） 前裝修完畢 ，并交付使用 ； ? 項目 新增 相關銷售物料到位： 三維動畫宣傳片、 《 玫瑰園 生活會》第 二 期會刊、 《玫瑰園優(yōu)先選房通知書》 、《玫瑰園優(yōu)先選房須知》、 《玫瑰園優(yōu)先選房意向卡》、 《 玫瑰園優(yōu)先選房流程 》 、《選房順序單》 （見附件 37） ， 置業(yè)計劃，項目模型、預售合同樣板及五證展板； ? 項目價格于 6 月 2 日最終確定； ? 項目 前期的銷控單位于 6 月 2 日最終確定； ? 從 6 月 2 日下午維護意向選房客戶的意向選房通道； 意向選房活動（ 6 月 3 日至 6 月 10 日） ? 通知內(nèi)容： ? 告知客戶 于 6 月 3 日至 6 月 10 日期間到營銷中心領取《玫瑰園優(yōu)先選房通知書》及其相關文件，包括：《玫瑰園優(yōu)先選房通知書》、《玫瑰園 優(yōu)先選房須知》、 《玫瑰園 優(yōu)先選房活動流程》、《 玫瑰園 選房意向卡》 （上標有該客戶的選房順序號） ； 銷售執(zhí)行進程方案 34 ? 價格公布、樣板房開放， 幫助 客戶選擇意向房號 并享有優(yōu)先選房權 ； ? 活動目的 ： ? 對項目前期積累的誠意客戶進行篩選， 鎖定購房客戶； ? 確定客戶在開盤當天所能享受到的優(yōu) 惠點數(shù)，并蓋章確認，從而加快選房當天的工作流程； ? 物業(yè)顧問協(xié)助客戶選擇意向房號，從而提高開盤當天的解籌效率，減少客戶在選房當天的決斷時間； ? 樣板房開放 、局部園林展示 后，進一步體現(xiàn)本項目的高尚品質(zhì)； ? 活動規(guī)則 ： ? 不參加 6 月 3 日至 6 月 10 日期間意向選房活動誠意客戶，將不再享受其 VIP 貴賓卡的優(yōu)惠，在開盤當天僅享有額外 1 個點的優(yōu)惠； ? 在意向選房活動期間的新上門客戶可享受額外 1 個點的優(yōu)惠； 誠意客戶享受優(yōu)惠統(tǒng)計 誠意客戶能夠享受的優(yōu)惠額度平均約為 2 個點。（ 2 個點的額外折扣，可在制定項目的價格策略時通過降低平均折扣 率，予以彌補） 銷售執(zhí)行進程方案 35 四、 解籌暨開盤 階段 解籌暨開盤 階段時間節(jié)點： 2021 年 6 月 11 日至 2021 年 7 月 31 日， 約 2 個月。其中于 6 月 11 日 進行解籌暨開盤 活動。 解 籌 暨開盤 的必要條件： ? 認購書 、預售合同 到位 ； ? 選定意向房號的客戶達到 400 批以上 ； ? 開盤活動方案確定； 解籌暨開盤 策略建議 采用： 按照 解籌暨，按 選房順序號的牌號 序 進行選房活動 。 400