【正文】 （代表元素：羅馬、佛洛倫薩、威尼斯、都靈、熱那亞、西西里島、加達(dá)湖、 足球、 比薩斜塔、米蘭時(shí)裝、法拉利、凱撒、斗獸場(chǎng)、羅密歐與朱麗葉、帕瓦羅迪） 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 16 ? 意大利風(fēng)情能夠充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的品質(zhì)和區(qū)域高端市場(chǎng)形象； （深圳華僑城的波托菲諾既是以意大利風(fēng)情為核心的高檔住宅項(xiàng)目） ? 【意大利風(fēng)情】概念詮釋 之二 ? 意大利風(fēng)情文化在湖 南及長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng) 具備完全的差異化； ? 能夠使本項(xiàng)目一期入市時(shí)能夠迅速的形成唯一性的項(xiàng)目特色，從而迅速建立項(xiàng)目整體市場(chǎng)形象； ? 【意大利風(fēng)情】概念詮釋 之 三 ? 2021 年，中意文化年； ? 2021 年 2 月 11 日冬奧會(huì) 在意大利都靈 開(kāi)幕； 2021 年世界杯開(kāi)幕；無(wú)疑 2021 年意大利在中國(guó)將備受關(guān)注； ? 同時(shí) 意大利在廣州設(shè)有領(lǐng)事館； ? 根據(jù)我司 2021 年操作華潤(rùn)鳳凰城的經(jīng)驗(yàn)，在 2021 中法文化年的社會(huì)發(fā)展背景下，通過(guò)利用法國(guó)駐武漢領(lǐng)事館的資源，該項(xiàng)目成為中國(guó)和法國(guó)領(lǐng)事館用于加強(qiáng)中法文化交流的一個(gè)場(chǎng)所。 ? 第 三 ， 在長(zhǎng)沙相對(duì)鮮明的差異化 ； 項(xiàng)目一期作為本項(xiàng)目最先入市的產(chǎn)品， 必須在體現(xiàn) 本項(xiàng)目大規(guī)模、高品 質(zhì)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，豎立本項(xiàng)目鮮明的市場(chǎng)形象。 ? 通過(guò)以 “泊岸生活 ”為主線，可以將本項(xiàng)目中的各個(gè)組團(tuán)的子品牌名定為地中海周邊著名湖畔，通過(guò)各湖畔各自的特色和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的結(jié)合，從而區(qū)分子品牌的差異化風(fēng)格，同時(shí)又在整體上不斷豐滿泊岸的生活形態(tài) 。 ? 點(diǎn)出項(xiàng)目國(guó)際化特質(zhì)迎合項(xiàng)目的消費(fèi)群審美 。 ? 在生活節(jié)奏快、工作壓力大的今天， 玫瑰園 就是想做人們精神上的后花園，給居住者家的回歸，親近自然的感受，從而改變他們的生活方式。地中海告訴我們一個(gè)道理 —— 辛 勤 勞作、擁有財(cái)富并不是人生的唯一目的，要學(xué)會(huì)生活，懂得享受。 ? 體現(xiàn)本項(xiàng)目的國(guó)際化生活特征； 3) 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之 三 ：景觀資源 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)部景觀：超大面積人工湖泊、坡地、園林景觀 ? 項(xiàng)目外部景觀： 山體景觀 、 江景景觀 、月亮島景觀 4) 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之四 ： “ 百年品質(zhì)，人居金獎(jiǎng) ” 的企業(yè) 開(kāi)發(fā) 理念 長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)由于長(zhǎng)期 的 粗獷型開(kāi)發(fā) ， 房 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建筑品質(zhì)普遍較差，客戶對(duì)于高品質(zhì)住宅的居住湘江 山體 山體 月亮島 湖 湖 景觀資源 分布圖 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 9 需求一直沒(méi)有得到滿足。大型地中海風(fēng)情社區(qū)。 ” 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 6 ? 【泊岸生活】解構(gòu)之 二 尊尚的富豪居住區(qū) ——在歐洲，還有萊蒙湖這樣的湖區(qū)，正是由于她的湖岸明凈，環(huán)境優(yōu)美，清幽寧?kù)o，而成為著名的富人聚居區(qū) 。的大面積水域、長(zhǎng)沙罕有、具備絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目特征 在上述內(nèi)容中，我們已經(jīng)明確了本項(xiàng)目所具備如下特征： —— 品牌企業(yè) —— 長(zhǎng)沙唯一臨江大規(guī)模生活 社 區(qū) —— 社區(qū)內(nèi)約 4 萬(wàn)㎡的大規(guī)模水面 —— 坡地資源 —— 山體、湘江景觀 項(xiàng)目自身特征研究 項(xiàng)目產(chǎn)品特征研究 項(xiàng)目發(fā)展主題確定 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 3 —— 中小學(xué) 教育配套設(shè)施 —— 中產(chǎn)階層 居住區(qū) 區(qū)域 領(lǐng)袖 —— 長(zhǎng)沙地產(chǎn)五大 首席名盤(pán) 項(xiàng) 目產(chǎn)品特征 建筑風(fēng)格特征：地中海式建筑 及園林 建筑布局特征： 低覆蓋率、大間距 、高綠化率 產(chǎn)品品質(zhì)： 百年品質(zhì)，人居金獎(jiǎng) 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目 一期產(chǎn)品入市時(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析： 1) 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 4 項(xiàng)目自身?yè)碛?4 萬(wàn) m178。 著名的湖畔詩(shī)人沃茲華斯曾說(shuō)： “我不知道還有什么別的地方能在如此狹窄的范圍內(nèi)，在光影的幻化之中，展示出如此壯觀優(yōu)美的景致。 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 8 2) 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之二：大規(guī)模地中海風(fēng)情社區(qū) 本項(xiàng)目是占地 1000 畝，建筑面積 100 萬(wàn) m178。玫瑰園，就是 要 給居住者帶來(lái)地中海的生活方式 。相反，我們最勤勞最智慧的中華民族，祖祖輩輩辛勤耕耘了上千年，今天卻住在簡(jiǎn)單銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 11 的鋼筋水泥盒子里。 玫瑰園 ，就是 給居住者帶來(lái)地中海式的生活方式。 ? 在“百年品質(zhì)，人居金獎(jiǎng)”的企業(yè)開(kāi)發(fā)理念下，體現(xiàn)玫瑰園地產(chǎn)所具備的國(guó)際化產(chǎn)品品質(zhì)的 。 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 12 ? 代表 詩(shī)意的棲居，也是尊崇的身份印記 ，這于本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的追求相吻合 。 能夠?qū)崿F(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入后所達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。 水木軒 英倫風(fēng)情 山水英倫、英倫山莊 西班牙風(fēng)情 蔚藍(lán)海岸、橘郡 北美風(fēng)情 比華利山、水印山城、 加州陽(yáng)光、櫻之谷 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 15 二、 項(xiàng)目一期主題演繹 考慮到上述四 個(gè)方面 的因素，最終確定本項(xiàng)目一期演繹的主題為： 意大利 風(fēng)情 以加達(dá)湖為藍(lán)本的泊岸生活社區(qū) 三、 主題詮釋 ? 【意大利風(fēng)情】概念詮釋 之一 ? 意大利是歐洲地中海沿線國(guó)家； ? 意大利是 歐洲文藝復(fù)興的發(fā)源地 。 ? 【加達(dá)湖】詮釋 ? 加達(dá)湖是阿爾卑斯山區(qū) 、也是意大利 最美麗的湖泊渡假區(qū) 。 而營(yíng)銷(xiāo)中心預(yù)計(jì)于 4 月底完成主體結(jié)構(gòu)施工，內(nèi)部裝修完成后預(yù)計(jì)將于 5 月底 完成 。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 情況 蔚藍(lán)海岸 預(yù)計(jì) 于 2021 年 5 月 初以準(zhǔn) 現(xiàn)樓 及部分園林環(huán)境展示 入市 ； 由于受到土地糾紛的影響，蔚 藍(lán)海岸項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)度較預(yù)期慢。 美林銀谷住宅產(chǎn)品于 2021 年 5 月中旬入市 。 考慮到以上四方面因素，我司建議 本項(xiàng)目 一期產(chǎn)品的入市時(shí)間為： 2021 年 6 月 11 日（周日） 既 在本項(xiàng)目一期產(chǎn)品入市時(shí)間的選擇上，采取 晚 于蔚藍(lán)海岸及美林銀谷項(xiàng)目入市 的策略 。所以， 我司認(rèn)為適當(dāng)推遲項(xiàng)目入市時(shí)間，做到更好的形象展示 ， 能夠 充分體現(xiàn)玫瑰園地產(chǎn)的實(shí)力及對(duì)國(guó)際化品質(zhì)的追求，并 從而 體現(xiàn)出與長(zhǎng)沙本土地產(chǎn)商的差別 ，從而提升項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)值。 引進(jìn)目標(biāo)來(lái) —— 利用相應(yīng)的媒體推廣手段，吸引購(gòu)房客戶關(guān)注。 策略應(yīng)用： 通過(guò)項(xiàng)目自身產(chǎn)品價(jià)值標(biāo)桿的樹(shù)立促進(jìn) 項(xiàng)目 整體 價(jià)值 的 提升。 ? 借品牌項(xiàng)目 之勢(shì) —— 跟市策略，促進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升 策略應(yīng)用： 借區(qū)域發(fā)展和 品牌項(xiàng)目 推廣之勢(shì)，提升項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格，并截流其客戶，促進(jìn)一期住宅產(chǎn)品的銷(xiāo)售 。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在未取得《商品房預(yù)售許可證》之前，不得進(jìn)行商品房預(yù)售。 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 30 3) 前期客戶積累面臨的矛盾 一方面， 在項(xiàng)目 一期 未取得預(yù)售證之前 ， 若采用 無(wú)需 交納 認(rèn)籌金 的方式 ， 進(jìn)行誠(chéng)意客戶積累 ， 則誠(chéng)意客戶的實(shí)際數(shù)量和誠(chéng)意度難以把控 。 方式 三 ：利用玫瑰園的其它社會(huì)資源吸收會(huì)員 可以利用玫瑰園在長(zhǎng)沙、佛山及廣州與相關(guān)連鎖餐飲、健身、超市企業(yè)的合作資源，辦理相關(guān)消費(fèi)卡或季卡、年卡等形式吸收會(huì)員 3000 元 /人。 VIP 貴賓 客戶享有的優(yōu)惠權(quán)利有： ? （ 1）、 根據(jù)卡號(hào) 順序享有不同點(diǎn)數(shù)的優(yōu)惠 （由總價(jià)中扣除） ； ? （ 2）、 獲取玫瑰園《玫瑰園會(huì)》會(huì)刊 ； ? （ 3）、 優(yōu)先參與 玫瑰園 組織的相關(guān)活動(dòng)； ? （ 4）、 優(yōu)先獲取 玫瑰園 項(xiàng)目的相關(guān)資料； ? （ 5）、 優(yōu)先參觀 玫瑰園 樣板房； ? （ 6）、 誠(chéng)意金可退 （退款時(shí)間為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)一周后） 。其中于 6 月 11 日 進(jìn)行解籌暨開(kāi)盤(pán) 活動(dòng)。 ? 解籌暨開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間： 9： 30—— 12： 30， 14： 00—— 17： 30 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 36 ? 解籌暨開(kāi)盤(pán)活動(dòng)大致 時(shí)間安排 08： 30— 09： 00 組織單位到場(chǎng)，布置安排到位 09： 00— 09： 38 客戶簽到，軍樂(lè)隊(duì)演奏 09： 38— 09： 40 主持人宣布 玫瑰園開(kāi)盤(pán) 活動(dòng)正式開(kāi)始 09： 40— 12： 10 客戶選房、交定金、簽認(rèn)購(gòu)書(shū) 12： 10— 12： 30 抽取 1 個(gè)特等獎(jiǎng)、 5 個(gè)一等獎(jiǎng)、 10 個(gè)二等獎(jiǎng)抽， 30 個(gè) 三 等獎(jiǎng) 12： 30— 13： 40 中午休息 13： 40— 14： 00 工作人員準(zhǔn)備 14： 40— 17： 00 客戶選房、交定金、簽認(rèn)購(gòu)書(shū) 、填寫(xiě)抽獎(jiǎng)券 17： 00— 17： 30 抽取 1 個(gè)特等獎(jiǎng)、 5 個(gè)一 等獎(jiǎng)、 10 個(gè)二等獎(jiǎng)抽， 30 個(gè) 三 等獎(jiǎng) ? 6 月 11 日解籌 暨開(kāi)盤(pán) 程序 ? 物業(yè)顧問(wèn)在 6 月 3 日至 10 日通知意向選房客戶與部分誠(chéng)意客戶項(xiàng)目 解籌暨開(kāi)盤(pán) 時(shí)間，通知客戶攜帶有效證件、意向選房卡、兩萬(wàn)元現(xiàn)金或銀行銀聯(lián)卡于 解籌暨開(kāi)盤(pán) 日到營(yíng)銷(xiāo)中心選取意向單位。 ? 客 戶 在交款 區(qū) ， 憑有 效 證 件、 意向卡交足定金 2 萬(wàn)元 /套 ，開(kāi)具定金收據(jù)，在意向卡和房號(hào)確認(rèn)單上加蓋財(cái)務(wù)確認(rèn)章。 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 39 第六章、 媒體推廣總策略 一、 媒體推廣策略 策略制定前提 根據(jù)本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總策略，確定本項(xiàng)目的媒體推廣策略的核心思想為 軟性宣傳鋪墊 —節(jié)點(diǎn)重心集中 —戰(zhàn)術(shù)組合集中 。由于本項(xiàng)目規(guī)模較大 ， 所以 出于對(duì) 整體 項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)推廣的 考慮，一方面要 提升項(xiàng)目形象和展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)， 另一方面，也為提升發(fā)展商在 市場(chǎng) 的知名度，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，為 后期產(chǎn)品的銷(xiāo)售 做準(zhǔn)備。開(kāi)盤(pán)后以活動(dòng)預(yù)告內(nèi)容為主。 電視 6% 24 重要節(jié)點(diǎn)信息發(fā)布。 短信 1% 4 重要節(jié)點(diǎn)信息發(fā)布。 產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)方9 10 11 6 12 銷(xiāo)售階段劃分 誠(chéng)意 客戶積累 蓄勢(shì)階段 公寓的銷(xiāo)售率達(dá)到85% 熱銷(xiāo)及持續(xù)銷(xiāo)售階段 階段目的： 引起關(guān)注期待，導(dǎo)入品牌，營(yíng)造氣勢(shì) 媒體推廣： 戶外、軟文 +硬廣、車(chē)體、網(wǎng)絡(luò) 意向選房 解籌暨開(kāi)盤(pán) 引爆階段 公寓的銷(xiāo)售率達(dá)到85% 推廣階段劃分 持續(xù)階段 公寓的銷(xiāo)售率達(dá)到85% 加強(qiáng)階段 公寓的銷(xiāo)售率達(dá)到85% 調(diào)整階段 公寓的銷(xiāo)售率達(dá)到85% 形象展示 公寓的銷(xiāo)售率達(dá)到85% 階段目的： 集中火力，短時(shí)間內(nèi)，形成市場(chǎng)全面關(guān)注，形成熱銷(xiāo) 媒體推廣： 戶外、硬廣 +軟文、車(chē)體、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái) 階 段目的： 借助開(kāi)盤(pán)后形成熱銷(xiāo)的局面，以產(chǎn)品為依托，發(fā)布項(xiàng)目產(chǎn)品的信息 媒體推廣： 戶外、硬廣 +軟文、車(chē)體、網(wǎng)絡(luò)、 階段目的： 利用國(guó)慶黃金周及秋交會(huì)，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售 媒體推廣： 戶外、硬廣 +軟文、車(chē)體、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái) 階段目的： 進(jìn)入銷(xiāo)售淡季，減少推廣費(fèi)用投入 媒體推廣： 戶外、硬廣、車(chē)體、網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 44 公關(guān)活動(dòng)總綱圖 2021 年 2 3 4 5 2 解籌及開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案確定 7 8 公館會(huì)誠(chéng)意客戶的定期存款儲(chǔ)蓄。為了使本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體加強(qiáng)對(duì)玫瑰園項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，提升玫瑰園在長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)的企業(yè)品牌形象。 ? 活動(dòng)參與人員： 所有已成交客戶及部分成交客戶 銷(xiāo)售執(zhí)行進(jìn)程方案 51 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 舉辦意大利雕塑、油畫(huà)、跑車(chē)、服裝展等系列活動(dòng) ? 組織實(shí)施： 玫瑰園地產(chǎn) ? “清涼怡夏” 系列活動(dòng) ? 活動(dòng)時(shí)間： 6 月 9 月 中旬 ? 活動(dòng)主題： “清涼怡夏” 系列 夏日 體驗(yàn)活動(dòng) ? 活動(dòng)目的： 6 月至 9 月是長(zhǎng)沙天氣比較炎熱的季節(jié) ，通過(guò) 舉辦清涼怡夏的夏日系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ， 吸引 廣大老客戶及誠(chéng)意客戶的參與 ， 提升項(xiàng)目周末營(yíng)銷(xiāo)中心的人氣 ， 從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售 。 本協(xié)議一式兩份，具有相同法律效力。 □ 131140ｍ178。 □ 171180ｍ178。 □ 300ｍ178。 如有問(wèn)題請(qǐng)向物業(yè)顧問(wèn)咨詢，咨詢電話： 相關(guān)須知、流程、選房意向卡請(qǐng)仔細(xì)閱讀附送資料《 玫瑰園 優(yōu)先選房須知》、《 玫瑰園 優(yōu)先選房活動(dòng)流程》、《 玫瑰園 優(yōu)先選房意向卡》。為答謝各界支持，確保廣大客戶的優(yōu)先選購(gòu)權(quán)，我們特舉辦 玫瑰園 單位的客戶優(yōu)先選房