精細(xì)化營銷管理(編輯修改稿)
2025-03-14 15:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 少接觸交 流理由 216。缺少針對(duì)競(jìng)品客戶的明 確策略與政策 216。缺少與新入行客戶的對(duì) 接途徑和方法 216。公司激勵(lì)不到位 精英智匯 33 提升參與度的方法 改善過程管理 252。明確客戶拜訪定義 252。在拜訪量目標(biāo)基礎(chǔ) 上，增加結(jié)構(gòu)目標(biāo) 252。加強(qiáng)過程管理和過 程指導(dǎo) 252。策劃組織針對(duì)特定 目標(biāo)客戶群拜訪行 動(dòng) 精英智匯 研發(fā)進(jìn)攻武器 252。產(chǎn)品質(zhì)量抱怨客戶 的針對(duì)性解決方案 252。推出老客戶維護(hù)政 策 252。推出大客戶開發(fā)政 策 252。推出競(jìng)品客戶促銷 政策 豐富激勵(lì)手段 252。提出“允許不賣車， 但不允許找不到客 戶”的口號(hào) 252。開展針對(duì)銷售過程 的內(nèi)部競(jìng)賽，安排 優(yōu)勝者介紹經(jīng)驗(yàn) 252。提出專門獎(jiǎng)項(xiàng)，如 冠軍（勝出率 最高者）、競(jìng)品攻 關(guān)能手等 34 銷售業(yè)績比較分析方法 ? 增長率 – 同比增長率（當(dāng)期銷量 /去年同期銷量） – 環(huán)比增長率（當(dāng)期銷量 /前一期銷量） ? 市場(chǎng)占有率 – 絕對(duì)市場(chǎng)占有率（本品牌銷量 /總需求） – 相對(duì)市場(chǎng)占有率 （本品牌銷量 /競(jìng)爭品牌銷量） 精英智匯 35 銷售結(jié)構(gòu)分析方法 ——產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 175, 10% 512, 30% 100% 90% 80% 70% 60% 175 1032 19 7 50% 40% 30% 68 83 大挖 中挖 小挖 1032, 20% 512 60% 小挖 中挖 大挖 10% 0% 市場(chǎng)總量 5 X品牌 12 Y品牌 精英智匯 銷售結(jié)構(gòu)分析方法 ——成交條件 5, 5% 3, 3% 23, 24% 18, 18% 12, 12% 37, 38% 全款銷售 融資租賃（首付墊款） 精英智匯 分期付款 銀行按揭 融資租賃 銀行按揭（首付墊款） 103 — 銷售結(jié)構(gòu)分析方法 ? 成交價(jià)格 – 高于限價(jià) – 等于限價(jià) – 低于限價(jià) ? 客戶來源 – 老客戶重復(fù)購買 – 老客戶介紹購買 – 競(jìng)品客戶轉(zhuǎn)移購買 – 新客戶購買 精英智匯 為什么要關(guān)注 成交價(jià)格和 客戶來源？ 103 — 38 失銷分析方法 ? 失銷率 – 失銷量 /（失銷量 +成交量） ? 失銷客戶分析 購買品牌 – 產(chǎn)品型號(hào) 成交客戶結(jié)構(gòu) 失銷客戶購買品牌 – 價(jià)格 – 商務(wù)條件 競(jìng)品 (其 新入行 用戶 11% 老用戶 39% 其它 日立 9% 7% 沃爾沃 9% 小松 33% 他品牌 ) 用戶 30% 競(jìng)品 （小 松）用 戶 斗山 17% 卡特 現(xiàn)代 神鋼 9% 6% 10% 20% 精英智匯 面訪 總計(jì) 新客戶 其他 39 整機(jī)銷售看板 業(yè)務(wù) 人員 姓名 拜訪情況統(tǒng)計(jì)（次） 電話 訪問 老客戶 客戶來源統(tǒng)計(jì)（個(gè)） 主要競(jìng) 品客戶 總計(jì) 客戶類型統(tǒng)計(jì)（個(gè)） 意向 已交定 成交 客戶 金客戶 客戶 此表統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止日期為 年月日 精英智匯 40 彼得 德魯克 只有能被衡量的，才 是能夠被管理的。 精英智匯 41 4. 促銷展會(huì)管理 精英智匯 42 積極參與競(jìng)爭是明智選擇 ? 中國市場(chǎng)持續(xù)快速增長，既帶來了發(fā)展機(jī)遇，也刺激競(jìng)爭愈加激烈； ? 生產(chǎn)廠家需要增加銷量來消化不斷增加的產(chǎn)能和彌補(bǔ)不斷降低的利潤； ? 工程機(jī)械行業(yè)新一輪的整合已經(jīng)開始，企業(yè)需要不斷增強(qiáng)實(shí)力以避免 被整合或被淘汰。 滿足 需要 ? 銷售更多依賴 于市場(chǎng)需求增 量 ? 用戶對(duì)產(chǎn)品的 需求相對(duì)簡單 爭奪 需要 ? 市場(chǎng)需求銳減 加劇產(chǎn)銷矛盾 ? 用戶日益成熟 精英智匯 43 中國用戶的對(duì)品牌的認(rèn)知有明顯提高 ? 當(dāng)用戶已經(jīng)建立 牢固的品牌認(rèn)知 時(shí)，我們還能把 他們爭奪過來嗎 ？ ? 即使可以，我們 付出的代價(jià)將是 巨大的。 精英智匯 44 促銷展會(huì)是一種積極的主動(dòng)攻擊策略 ? 進(jìn)攻是最好的自我保護(hù)； ? 中
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1