精細化營銷管理(編輯修改稿)
2025-03-14 15:16 本頁面
【文章內容簡介】 少接觸交 流理由 216。缺少針對競品客戶的明 確策略與政策 216。缺少與新入行客戶的對 接途徑和方法 216。公司激勵不到位 精英智匯 33 提升參與度的方法 改善過程管理 252。明確客戶拜訪定義 252。在拜訪量目標基礎 上，增加結構目標 252。加強過程管理和過 程指導 252。策劃組織針對特定 目標客戶群拜訪行 動 精英智匯 研發(fā)進攻武器 252。產(chǎn)品質量抱怨客戶 的針對性解決方案 252。推出老客戶維護政 策 252。推出大客戶開發(fā)政 策 252。推出競品客戶促銷 政策 豐富激勵手段 252。提出“允許不賣車， 但不允許找不到客 戶”的口號 252。開展針對銷售過程 的內部競賽，安排 優(yōu)勝者介紹經(jīng)驗 252。提出專門獎項，如 冠軍（勝出率 最高者）、競品攻 關能手等 34 銷售業(yè)績比較分析方法 ? 增長率 – 同比增長率（當期銷量 /去年同期銷量） – 環(huán)比增長率（當期銷量 /前一期銷量） ? 市場占有率 – 絕對市場占有率（本品牌銷量 /總需求） – 相對市場占有率 （本品牌銷量 /競爭品牌銷量） 精英智匯 35 銷售結構分析方法 ——產(chǎn)品結構 175, 10% 512, 30% 100% 90% 80% 70% 60% 175 1032 19 7 50% 40% 30% 68 83 大挖 中挖 小挖 1032, 20% 512 60% 小挖 中挖 大挖 10% 0% 市場總量 5 X品牌 12 Y品牌 精英智匯 銷售結構分析方法 ——成交條件 5, 5% 3, 3% 23, 24% 18, 18% 12, 12% 37, 38% 全款銷售 融資租賃（首付墊款） 精英智匯 分期付款 銀行按揭 融資租賃 銀行按揭（首付墊款） 103 — 銷售結構分析方法 ? 成交價格 – 高于限價 – 等于限價 – 低于限價 ? 客戶來源 – 老客戶重復購買 – 老客戶介紹購買 – 競品客戶轉移購買 – 新客戶購買 精英智匯 為什么要關注 成交價格和 客戶來源？ 103 — 38 失銷分析方法 ? 失銷率 – 失銷量 /（失銷量 +成交量） ? 失銷客戶分析 購買品牌 – 產(chǎn)品型號 成交客戶結構 失銷客戶購買品牌 – 價格 – 商務條件 競品 (其 新入行 用戶 11% 老用戶 39% 其它 日立 9% 7% 沃爾沃 9% 小松 33% 他品牌 ) 用戶 30% 競品 （小 松）用 戶 斗山 17% 卡特 現(xiàn)代 神鋼 9% 6% 10% 20% 精英智匯 面訪 總計 新客戶 其他 39 整機銷售看板 業(yè)務 人員 姓名 拜訪情況統(tǒng)計（次） 電話 訪問 老客戶 客戶來源統(tǒng)計（個） 主要競 品客戶 總計 客戶類型統(tǒng)計（個） 意向 已交定 成交 客戶 金客戶 客戶 此表統(tǒng)計數(shù)據(jù)截止日期為 年月日 精英智匯 40 彼得 德魯克 只有能被衡量的，才 是能夠被管理的。 精英智匯 41 4. 促銷展會管理 精英智匯 42 積極參與競爭是明智選擇 ? 中國市場持續(xù)快速增長，既帶來了發(fā)展機遇，也刺激競爭愈加激烈； ? 生產(chǎn)廠家需要增加銷量來消化不斷增加的產(chǎn)能和彌補不斷降低的利潤； ? 工程機械行業(yè)新一輪的整合已經(jīng)開始，企業(yè)需要不斷增強實力以避免 被整合或被淘汰。 滿足 需要 ? 銷售更多依賴 于市場需求增 量 ? 用戶對產(chǎn)品的 需求相對簡單 爭奪 需要 ? 市場需求銳減 加劇產(chǎn)銷矛盾 ? 用戶日益成熟 精英智匯 43 中國用戶的對品牌的認知有明顯提高 ? 當用戶已經(jīng)建立 牢固的品牌認知 時，我們還能把 他們爭奪過來嗎 ？ ? 即使可以，我們 付出的代價將是 巨大的。 精英智匯 44 促銷展會是一種積極的主動攻擊策略 ? 進攻是最好的自我保護； ? 中
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