【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 雅芳：比女人更了解女人 可樂(lè)、麗珠、斯達(dá)舒 多數(shù)情況下，你的對(duì)手的產(chǎn)品在解決客戶的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題方面可能一點(diǎn)也不遜色于你！ 但你的產(chǎn)品質(zhì)量性能如何是一個(gè)方面 —— 理性的判斷標(biāo)準(zhǔn) 你能否讓客戶感到舒適、愜意、自尊、安全 —— 感性的判斷標(biāo)準(zhǔn) ? No! No! No! 在你一生中 ,有人總認(rèn)為你不能干這不能干那 ,在你一生中 ,有人總說(shuō)你不夠優(yōu)秀不夠強(qiáng)健不夠天賦 ,他們說(shuō)你身高不行體重不行體質(zhì)不行 ,不會(huì)有所作為 ! 他們總說(shuō)你不行 ! 在你一生中 ,他們會(huì)千萬(wàn)次的不耐煩的堅(jiān)定的說(shuō)你不行 ! 除非你自己能證明你行 ! ? 產(chǎn)品定位內(nèi)容： 確定競(jìng)爭(zhēng)框架 —— 定位的參照體： 購(gòu)買(mǎi)和使用者、購(gòu)買(mǎi)和使用場(chǎng)合、可替代性 認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 定位的對(duì)象 —— 目標(biāo)顧客群體以及其需求種類： 分析顧客 —— 選擇顧客群 —— 顧客認(rèn)為重要的利益點(diǎn) 選擇定位 —— 差別化的利益點(diǎn)： 實(shí)質(zhì)差異：功能、品質(zhì)、服務(wù)、用途 心理差異：檔次、使用者形象、象征等 支持點(diǎn) —— 讓顧客相信和接受我們的利益點(diǎn)的理由 ? 定位陳述法： 1）定位陳述 —— 聲明、斷言： 我們的產(chǎn)品（公司）在某方面（領(lǐng)域）是最優(yōu)秀的（表現(xiàn)最突出）！ 2）支撐點(diǎn) —— 事實(shí)、產(chǎn)品特征： 這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品（公司）采用了 …… ，具有 …… ！ 關(guān)于這一點(diǎn)， **專家（媒體、客戶）曾經(jīng) …… ！ 3）印證 —— 證據(jù)、第三方證據(jù)、理論根據(jù)： 4）利益 —— 對(duì)客戶而言意味著什么？ 因此，對(duì)您來(lái)說(shuō)，可以 …… ！ ? 定位實(shí)例： 差別化利益點(diǎn)： 強(qiáng)生、迪賽爾 定位參照群體的選擇 —— 把產(chǎn)品當(dāng)作什么來(lái)賣(mài)、把產(chǎn)品與什么產(chǎn)品對(duì)比 產(chǎn)品類別定位： 牛奶 —— 飲料、保健食品 產(chǎn)品用途定位 —— 特殊試用場(chǎng)合 競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)性定位 —— 阿維斯 定位對(duì)象的選擇 —— 特別的適宜群體 獨(dú)有的使用者形象 實(shí)質(zhì)性差異 —— 品質(zhì)、功能、服務(wù)上的特點(diǎn)以及對(duì)顧客的利益 沃爾沃、寶馬、寶潔 心理差異： 象征性價(jià)值 —— 自我表現(xiàn)型價(jià)值 —— 奔馳、 TCL手機(jī) 情感性價(jià)值 —— 獨(dú)有的情感體驗(yàn) —— 可樂(lè)、麗珠、斯達(dá)舒 ? 定位 : 尋找和放大重要的產(chǎn)品差異 ! ? 產(chǎn)品特性的重要程度 : 哪些因素影響顧客購(gòu)買(mǎi)？在顧客心目中這些特性的重要程度如何？ 細(xì)分市場(chǎng) A 細(xì)分市場(chǎng) B 細(xì)分市場(chǎng) C 細(xì)分市場(chǎng)描述 購(gòu)買(mǎi)頻度 購(gòu)買(mǎi)規(guī)模 產(chǎn)品使用（消費(fèi)行為）特征 產(chǎn)品特性 服務(wù)員態(tài)度和周全性 酒店聲望、形象 安全 房間面積大 建筑物外觀漂亮 安靜 衛(wèi)生狀況 床鋪質(zhì)量 ? 產(chǎn)品特性的比較優(yōu)勢(shì) : 權(quán)重系數(shù) 你的產(chǎn)品 對(duì)手 A 對(duì)手 B 加權(quán)得分 對(duì)手得分 差額 銷售量 銷售額 利潤(rùn) 市場(chǎng)份額 關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng) 除價(jià)格外的關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品特性） 飯菜特色 5 酒店聲望、形象 安全 房間面積大 建筑物外觀漂亮 安靜 衛(wèi)生狀況 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ,顧客對(duì)這些產(chǎn)品特性的滿意程度如何？ ? 上表中加權(quán)得分為本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)感知質(zhì)量得分，這個(gè)得分的相對(duì)高低，決定了您的產(chǎn)品在市場(chǎng)的生命，而且，如果這個(gè)得分領(lǐng)先對(duì)手較多，意味著你可以比對(duì)手高的價(jià)格出售你的產(chǎn)品。 在判斷產(chǎn)品生命力時(shí)，產(chǎn)品目前所占的市場(chǎng)份額不能說(shuō)明任何問(wèn)題，市場(chǎng)份額可以以許多方式實(shí)現(xiàn)，但是，如果不是建立在市場(chǎng)感知質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上的高市場(chǎng)份額，給企業(yè)帶來(lái)的往往是災(zāi)難！ 市場(chǎng)感知質(zhì)量是衡量產(chǎn)品生命力和盈利能力的重要指示器。 ? 通過(guò)以上分析，可以掌握本企業(yè)的產(chǎn)品相對(duì)于目標(biāo)顧客的需要以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品兩方面的表現(xiàn)優(yōu)劣，從而判斷本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并指明努力方向。 不必要的優(yōu)勢(shì) 如果維持成本較高可以降低要求 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 應(yīng)以突出的方式讓目標(biāo)顧客重視和容易感覺(jué)到 滿足顧客基本要求 軟肋 改進(jìn) 以其他優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目彌補(bǔ) 轉(zhuǎn)移顧客視線或教育顧客重視其他方面 重新定義市場(chǎng)（目標(biāo)顧客） 產(chǎn)品特性相對(duì)重要程度 顧客感知的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)先 落后 低 高 ? 重新定義產(chǎn)品價(jià)值 —— 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的塑造 創(chuàng)造性的價(jià)值創(chuàng)新： 我們這個(gè)行業(yè)中認(rèn)為理所當(dāng)然的因素中，哪些應(yīng)該摒棄？ 哪些因素應(yīng)該被提升到大大高于行業(yè)平均水平？ 哪些因素應(yīng)該被降低到遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平？ 哪些行業(yè)內(nèi)尚未存在的因素應(yīng)該被創(chuàng)造出來(lái)（消費(fèi)者心靈的呼聲）？ 第一個(gè)問(wèn)題使經(jīng)理人們考慮公司現(xiàn)在為之競(jìng)爭(zhēng)的那些因素是否真的為顧客帶來(lái)價(jià)值，顧客真的需要嗎？是否還需要？ 第二個(gè)問(wèn)題有助于經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)并消除因行業(yè)原因而迫使顧客做出的妥協(xié)。 第三個(gè)問(wèn)題讓經(jīng)理們考慮一下在追趕或打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程中，產(chǎn)品和服務(wù)是否開(kāi)發(fā)過(guò)頭了。 第四個(gè)問(wèn)題幫助經(jīng)理打破行業(yè)邊界和思維誤區(qū)，為顧客發(fā)現(xiàn)全新的價(jià)值來(lái)源。 ? 對(duì)于顧客最關(guān)注最需要的東西，以超過(guò)顧客要求的水平滿足他們，而對(duì)于顧客無(wú)所謂的東西，則盡可能少提供，福美樂(lè)正式通過(guò)這種辦法，為法國(guó)旅店業(yè)的大眾顧客提供了前所未有的價(jià)值，也是企業(yè)走出了競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)，福美樂(lè)的市場(chǎng)份額幾乎是其幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總和。 服務(wù)員數(shù)量和水平 福美樂(lè)賓館的價(jià)值創(chuàng)新 建筑美感 餐飲設(shè)施 通道 房間大小 家具和愉悅感 床鋪質(zhì)量 衛(wèi)生狀況 房間安靜程度 價(jià)格 一般一星級(jí)酒店價(jià)值曲線 一般二星級(jí)酒店價(jià)值曲線 福美樂(lè)價(jià)值曲線 ? 價(jià)格 包裝廣告 天然成份 高科技含量 魅力形象 健康生活方式的代表力 一般化妝品 寶迪 化妝品可能是最情感化的行業(yè)，銷售的不僅是化妝品，而是魅力、美麗、夢(mèng)想和希望，一般而言，廣告和包裝占了化妝品成本的85%； 寶迪，大膽剝奪情感吸引力。 相對(duì)水平 ? 例： 維珍（ Virgin）航空公司重新構(gòu)建產(chǎn)品價(jià)值 TCL精彩 600裸體狂奔！ ? 創(chuàng)造性的重新定義產(chǎn)品價(jià)值，提升產(chǎn)品力的關(guān)鍵： 找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋 —— 顧客認(rèn)為重要而現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn) 又不盡人意的產(chǎn)品特性！ 我們很大一部分時(shí)間，是在觀察那些龐大的、洋洋自得的公司，思考他們的弱點(diǎn)在哪兒？我們?nèi)绾尾拍茏龅酶??? 我們總是在努力尋找他們的軟肋！ —— 英國(guó)維珍航空公司董事長(zhǎng)：理查德 .布蘭森 不必要的優(yōu)勢(shì) 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 滿足顧客基本要求 軟肋 顧客滿意程度 高 低 低 高 產(chǎn)品特性重要程度 ? TCL999D手機(jī) —— 寶石手機(jī)：彰顯尊榮 獻(xiàn)給把事業(yè)當(dāng)生命的男人！ 奶糖 —— 相對(duì)于巧克力：花同樣的錢(qián)，享受更長(zhǎng)的時(shí)間！ 康佳小畫(huà)仙 —— ? 錦江之星的市場(chǎng)細(xì)分和定位策略 自費(fèi)旅游的熱潮 普通商務(wù)旅行人士的尷尬 市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 目標(biāo)市場(chǎng)選擇： 工薪層自費(fèi)旅游人士 普通商務(wù)旅行人士 產(chǎn)品定位： 物美價(jià)廉的經(jīng)濟(jì)型連鎖旅館 產(chǎn)品策略： 重視客房基本設(shè)施：和睡覺(jué)有關(guān)的設(shè)施的質(zhì)量：床、被褥、 空調(diào)、隔音 減少其他輔助設(shè)施：浴缸、坐便器、背景音樂(lè)、餐飲設(shè)施等！家庭氣氛 —— 床一大一小，方便三口之家，大堂家庭化布置 連鎖經(jīng)營(yíng) —— 品牌效應(yīng)，增加可信任程度 自助 —— 減少服務(wù)人員數(shù)量；電源插座、洗衣、涼衣設(shè)施 目標(biāo)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)： BB：重視住的質(zhì)量（ Bed）和必不可少的早餐（ Breakfast） 對(duì)服務(wù)要求不高（自助） ! 定位結(jié)果： 入住率平均 95%以上 97年至今，連鎖店發(fā)展至 12家 ? 某前列腺藥品的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位的過(guò)程 ? 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇： 急性 前列腺炎 慢性前列腺炎 前列腺增生 前列腺癌 細(xì)菌性 細(xì)菌性 非細(xì)菌性 無(wú)菌性 初期患者淺度 多到醫(yī)院治療 抗生素 誤以為是性病，自購(gòu)藥服用（如大敗毒）抗生素等） 懵懂無(wú)知 不治療 誤以為是性病，自購(gòu)藥服用（如大敗毒） 懵懂無(wú)知不治療 誤以為是性病或性功能障礙， 自購(gòu)藥治療 懵懂無(wú)知不治療 自購(gòu)藥治療 中期患者 轉(zhuǎn)為慢性 嘗試多種治療方法 到醫(yī)院或游醫(yī)處治療 嘗試多種方法 到醫(yī)院或游醫(yī)處治療 嘗試多種方法 到醫(yī)院或游醫(yī)處治療 到醫(yī)院或游醫(yī)處治療 后期患者 重度 久病成良醫(yī)時(shí)期： 對(duì)前列腺疾病有較多了解，不再輕易相信任何一種藥物或治療方法！對(duì)基本治療藥物有選擇的長(zhǎng)期服用！ 病急亂投醫(yī)時(shí)期： 容易相信一些所謂的新療法，對(duì)本分宣傳的藥物反而不重視。 無(wú)知誤知時(shí)期： 對(duì)前列腺疾病不認(rèn)識(shí)、不重視或錯(cuò)誤理解。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇理由： 初期患者（包括隱性患者）人數(shù)眾多，市場(chǎng)基礎(chǔ)龐大！ 初期患者對(duì)任何前列腺藥物都沒(méi)有品牌認(rèn)識(shí)，“前列 *”的引導(dǎo)到位的話，容易引起他們對(duì)“前列 *”的品牌認(rèn)同和信賴。 初期患者病情相對(duì)較輕，治療效果明顯，治愈率高，容易營(yíng)造“前列 *”的口碑！ 初期患者如果對(duì)“前列 *”的療效感覺(jué)良好的話，即使他們的疾病一時(shí)不能根治，選擇長(zhǎng)期服用的藥物時(shí)，也會(huì)偏向于長(zhǎng)期選用“前列 *”！ ? 特別的難題： 初期患者，特別是眾多的隱性患者，一方面由于癥狀較輕，另方面由于對(duì)前列腺疾病的危害和嚴(yán)重性認(rèn)識(shí)不足，普遍存在對(duì)自身疾病的重視程度不夠，從而表現(xiàn)為不積極治療或諱疾忌醫(yī)。 由于受誤導(dǎo)，對(duì)自身疾病存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，不能選擇正確的治療方式和藥物。 如何讓早期或隱性前列腺疾病患者開(kāi)始吃藥？ 如何讓他們吃的第一種前列腺藥品就是“前列 *”？ ? “前列*”的策略 沒(méi)有前列腺疾病的健康人的令人向往的美好生活 前列腺疾病患者的痛苦 前列腺疾病的危害和可怕之處，尤其是如果不及時(shí)治療可能造成的后果！ 引起前列腺初期患者的重視激發(fā)起治療的欲望 ? “前列 *”產(chǎn)品定位 定位的實(shí)質(zhì) —— 差異化，在消費(fèi)者心目中確立“前列 *”與眾不同的地位。 實(shí)質(zhì)性差異 —— 產(chǎn)品的功能特點(diǎn) 心理差異 —— 消費(fèi)者的感覺(jué) “前列 *”定位描述： “前列 *”因其獨(dú)到的中藥配方，是早中期前列腺炎、前列腺增生首選治療藥物。 功能定位： “前列 *”誠(chéng)實(shí)、不浮夸、深具同情心和責(zé)任心，他真正 關(guān)心男人的生活質(zhì)量。 心理定位： ? “前列 *”應(yīng)該向消費(fèi)者傳達(dá)：前列腺疾病是一個(gè)對(duì)生活質(zhì)量影響很大的疾病，如果病程延誤，此病將很難治愈，因此患者應(yīng)盡早治療，而“前列 *”是在早期治療前列腺疾病的首選藥物！ “前列 *”定位的結(jié)果應(yīng)該是： 當(dāng)消費(fèi)者意識(shí)到自己身患前列腺疾病時(shí)，首先想到的藥品就是“前列 *”！ 當(dāng)消費(fèi)者第一次出現(xiàn)有尿頻、尿急、尿不盡、尿滴瀝、會(huì)陰不適、陽(yáng)痿早泄癥狀時(shí)，就考慮到“前列 *”！ ? 頑癥要早治！ 治前列腺、用“前列 *” 因此，我們提出產(chǎn)品在前期傳播時(shí)的最主要的廣告語(yǔ)： 頑癥 要早治 “前列 *”是治療前列腺疾病的首選產(chǎn)品和第一品牌 治前列腺 用“前列 *” 前列腺患者應(yīng)盡早治療，同時(shí)界定“前列 *”的產(chǎn)品定位：前期和中期 前列腺疾病是一個(gè)很難治愈的頑癥 ? 品牌是什么 ？ ? 品牌是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一種契約，一種對(duì)品質(zhì)、品位和情感的長(zhǎng)期承諾！ 品牌建設(shè)的目的，就是使人們?nèi)缯摵螘r(shí)何地，只要看到我們的品牌標(biāo)識(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種美好的聯(lián)想； 一旦看到產(chǎn)品或服務(wù)有我們的品牌標(biāo)識(shí)，就會(huì)對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、功能、價(jià)值有一種額外的信任！ 同時(shí)，品牌所獨(dú)有的文化，又可以凝聚員工的注意力，統(tǒng)一員工的思想和行為，增強(qiáng)員工的自豪感！ 品牌是一種標(biāo)識(shí)，但又不僅僅是一種標(biāo)識(shí)！ 品牌是消費(fèi)者心中被喚起的想法、情感、感覺(jué)的總和； ? 品牌有什么作用？ ? a) 喚起記憶的熱鍵：品牌起到記