【文章內(nèi)容簡介】 。 （三）競爭對手分析 市現(xiàn)有旅行社 20 家，提供的服務(wù)都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。 三、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 （一）總策略 通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達到最優(yōu)化的配置。 （二）戰(zhàn)略步驟 樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。 （三）戰(zhàn)略部署 以市城區(qū)為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。 （ 四）目標客戶定位 以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個人為突破口。 四、營銷策略 （一）營銷理念 提供安全、熱情、舒適的旅游服務(wù)。 根據(jù)我社的實際情況，結(jié)合當(dāng)前旅游市場特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營銷方案并付諸實施。 （二）營銷組合 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 （ 1）產(chǎn)品組合 ① 規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇。 ② 進一步更新交通運輸硬件。 ③ 加強與旅客和其他公眾的溝通。 （ 2）服務(wù)組合 ① 除提供旅行服務(wù)外，還要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。 ② 經(jīng)營與旅游相關(guān)的機票、火車票等業(yè)務(wù)，進行服務(wù)延伸。 （ 1）員工 聘請具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵政策以留住人才。 （ 2）客戶 尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細分目標客戶并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。 對不同的旅游產(chǎn)品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。 在旅游市場的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游 中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內(nèi)容。 ① 研究和選擇旅游市場營銷的各個環(huán)節(jié)。 ② 決定定位手段和市場營銷目標。 ③ 為旅游中介設(shè)置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。 （三）廣告與促銷策略 為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現(xiàn)上述營銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。 廣告與促銷策略說明表 項目 具體實施 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 廣告宣傳 1．設(shè)置廣告目標以向潛在顧客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應(yīng) 2．委托廣告代理機構(gòu)做廣告 宣傳，使我社廣告達到專業(yè)化效果 3．設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費用不超過預(yù)算范圍 4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度 5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息，影響游客的抉擇 6．選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果 人員促銷 主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額 銷售促進和交易展示 1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行 業(yè)的公共活動結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等 2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力 ,對外展示公司良好形象 事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度，引導(dǎo)消費者進行消費 公關(guān)與宣傳 1．舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度 2．開展危機公關(guān)的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損 四、營銷預(yù)算 （一）預(yù)算原則 ① 預(yù)算能從旅行社得到的預(yù)算分配。 ② 確定市場營銷目標。 ③ 預(yù)算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。 （二）具體預(yù)算（略） 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 價 格企劃方案 產(chǎn) 品市場定價方案 下面是某企業(yè)產(chǎn)品市場定價方案，供讀者參考。 方案 名稱 洗發(fā)產(chǎn)品定價方案 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、本企業(yè)產(chǎn)品定位 ① 功能定位為具有去屑、養(yǎng)護功能的洗發(fā)水。 ② 規(guī)格定位為每瓶 200ml。 ③ 質(zhì)量定位為與知名品牌公司的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)。 二、同類產(chǎn)品市場調(diào)查分析 為確保此項產(chǎn)品定價合理，成功進行市場運作，我部門針對同類產(chǎn)品（去屑功能、 200ml 裝）及消費者進行了為期三天的市場調(diào)查，搜集到許多相關(guān)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，得出了以下結(jié)論。 （一）同類產(chǎn)品價格調(diào)查結(jié)果分析 經(jīng)過調(diào)查，市場上主要品牌的洗發(fā)產(chǎn)品，根據(jù)地域的不同，其價格也不相同，具體如下表所示。 不同品牌同類產(chǎn)品市場價格表 品牌 價格范圍 品牌 價格范圍 A 產(chǎn)品 ～ 元 /瓶 E 產(chǎn)品 ～ 元 /瓶 B 產(chǎn)品 元 /瓶 F 產(chǎn)品 ～ 元 /瓶 C 產(chǎn)品 ～ 元 /瓶 G 產(chǎn)品 ～ 元 /瓶 D 產(chǎn)品 ～ 元 /瓶 結(jié)論 不 同的地域同一產(chǎn)品的價格雖不同，但總體的范圍為 ～ 元之間，絕大多數(shù)為 17～ 20 元。 (二 )消費者調(diào)查結(jié)果分析 ① 消費者購買產(chǎn)品時， 36%的人注重價格， 46%的人注重品牌。因此，我們在產(chǎn)品上市前著重做好產(chǎn)品的廣告宣傳，爭取獲得“品牌效應(yīng)”，同時顧及產(chǎn)品的價格。 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 ② 消費者使用產(chǎn)品時，其價格在 17 元以上的占 50%，價格在 13～ 16 元的占 30%。因此，我們的產(chǎn)品可以將價格定為 13～ 元。 ③ 消費者選購產(chǎn)品時， 50%的人對包裝持不在乎態(tài)度。因此，我們對產(chǎn)品的包裝不用下大力氣，以控制產(chǎn)品成本為原 則。 ④ 38%的消費者在打折的情況下愿意購買新產(chǎn)品，而且有 60%的消費者愿意在商場內(nèi)的促銷點購買。60%的消費者會購買產(chǎn)品價格在 ～ 元的新的洗發(fā)產(chǎn)品。因此，我們產(chǎn)品的定價可在 17～ 20 元，而且打折促銷時間段的價格可以定位于 ～ 元。 ⑤ 消費者在選擇產(chǎn)品時，有 38%的人受廣告的影響， 42%的人不受廣告的影響。因此，我們的產(chǎn)品上市前應(yīng)多搞打折促銷活動，激發(fā)消費者的購買欲望，使之關(guān)注產(chǎn)品，從而忠誠于我們的產(chǎn)品。 三、本企業(yè)產(chǎn)品定價策略 通過上述調(diào)查結(jié)果分析，我們企業(yè)的洗發(fā)產(chǎn)品定價為每 瓶 ～ 元，原因如下。 ① 因地域的不同，消費者選擇產(chǎn)品總體范圍在 ～ 元 /瓶，但絕大多數(shù)的消費者選擇產(chǎn)品的價格都在 ～ 20 元。消費者有 50%的人所購買的產(chǎn)品的價格在 17 元 /瓶以上。 ② 洗發(fā)水屬于日常用品，人們對產(chǎn)品的價格比較深刻，易于比較，但質(zhì)量就需要通過使用來感受。公司 的產(chǎn)品雖然與品牌的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)，但沒有其那么長的市場年度，也沒有它那樣的消費者的信賴度。因此，想要抓住消費者的心，使其成為我們的忠實客戶，必須采用滲透價格策略，定價要定為 ～ 元 /瓶。 ③ 由 于絕大多數(shù)的產(chǎn)品價格在 17～ 20 元 /瓶，因此，我們的市場價格應(yīng)該定為 17～ 元 /瓶，而且58%的人在打折期間都有購買產(chǎn)品的欲望，所以如果我們的產(chǎn)品商場定價在 17～ ，其打折價格應(yīng)定于 ～ 元 /瓶。 ④ 依據(jù)心理定價策略原理，我們也會在價格上留下尾巴，如 元的價格與 18 元的價格雖然只相差幾毛，但消費者就會覺得有一種實惠感。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 項目 價格企劃方案 下面是某企業(yè)項目價格企劃方案，供讀者參考 。 方案 名稱 樓盤價格企劃方案 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、本案市場定位及項目定位 （一）市場總定位（略） （二）項目定位 （略） ① 一室一廳（ 60m2）占 5%左右。 ② 二室一廳（ 90m2）占 50%左右。 ③ 三室一廳（ 126m2）占 35%左右。 ④ 三室兩廳（ 130m2）占 10%左右。 （三）客戶群定位 從地域分布、職業(yè)特征、消費形態(tài)等方面進行目標客戶定位。 二、價格及價格策略 為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略 和達成目標方針的實現(xiàn)，經(jīng)過我部門周密的調(diào)研，并結(jié)合本案所在地周邊主要競爭物業(yè)的銷售價格，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，我們對本案的銷售價格做了如下規(guī)劃。 （一）定價的參考因素 ① 考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費者的購買心理因素。 ② 根據(jù)項目開發(fā)、工程進度及整體價格策略需要，在確保銷售率實現(xiàn)的基礎(chǔ)上考慮。 ③ 項目前期如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，并且明確遠期的目標。 （二）單位定價原則 ① 增大景觀、中庭花園與其 他單位的價差。 ② 定價時注重采光、日照對單位的影響。 ③ 注重公共配套對住宅的影響。 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 ④ 注重兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風(fēng)、隱私的影響。 ⑤ 復(fù)式單位與標準層單位的價差。 以上是作為定價時的一個參考因素，最終還需在定價時作一個適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求使整體價格合理。 （三）具體的價格定位及策略 整個項目的銷售均價為元 /m2，其中起價為元 /m2，最高價為元 /m2。 采取“低開高走”型平價價格策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整（略升），均價為元 /m2，尾盤銷售變相略降。 惠政策（價格折讓） 結(jié)合本案特征以及周邊主要競爭物業(yè)的具體情況，建議采取以下優(yōu)惠措施。 ① 一次性付款九六折。 ② 銀行按揭九八折。 ③ 其他付款方式無折扣。 ④ 市場認知階段或特殊活動期間，實行“折上折”的優(yōu)惠政策，也可采取“贈送一定年限的物業(yè)管理費”、“免入伙費用”、“贈家電”等促銷優(yōu)惠政策。 （四）付款方式及要求 ① 銀行按揭。 按揭年限由購房者自主選擇，按揭金額不超過所購樓款的 70%。 ② 一次性付款。 由購房者一次性向我司付清房款的付款方式，要求購房者在交納定金后 30 天內(nèi)付清全款。 ③ 分期付款。 在銷售時，幾種付款方式可靈活運用，結(jié)合購房者的具體情況，建議其使用恰當(dāng)?shù)母犊罘绞?，以便迅速地促成交易。在銷售過程中，可考慮給予購房者一定的價格折讓，盡可能鼓勵或引導(dǎo)客戶采取一次性的付款方式。 （五）項目入市時機及姿態(tài) ① 根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在 2020 年 5 月份房交會期間開盤（或 2020 年 9 月），可以抓住 2020 年春季房交會、“五一”勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮。 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 ② 在國慶節(jié)、 2020 年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。 以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、品 位住宅”形象登場。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 品 牌企劃方案 品牌策劃推廣方案 下面是某企業(yè)品牌策劃推廣方案，供讀者參考。 方案 名稱 電工企業(yè) 品牌策劃推廣方案 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、行業(yè)現(xiàn)狀分析 （一）加入者眾，競爭日趨激烈 電工行業(yè)進入門檻低、利潤高，由于利潤的驅(qū)使，許多品牌公司紛紛加入，大批外資企業(yè)也挾資本、技術(shù)、品牌等紛紛搶灘中國電工行業(yè)，而一些并無實力的企業(yè)也一哄而上 、盲目介入，使得電工行業(yè)競爭變得異常激烈。此外，各品牌廠家都在調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向高、中、低檔市場全面滲透，這更加大了電工產(chǎn)品市場的競爭壓力。 （二）品牌競爭已成趨勢 許多廠家盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，消費者也一頭霧水，這就使得品牌競爭成為趨勢。要想在激烈的市場競爭中取勝，電工企業(yè)就必須塑造自己的品牌，樹立獨特的品牌形象。 （三）利潤空間變小，資源整合是走向 競爭的加劇使得市場空間越來越狹窄，利潤空間大幅縮水。現(xiàn)有各 類產(chǎn)品較前幾年利潤下降了 10%～18%。此外，一些有實力的廠家（特別是市場基礎(chǔ)好、經(jīng)營時間較長、運作規(guī)范的幾個廠家）逐步整合電工行業(yè)的資源優(yōu)勢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向智能化、配套一體化方向延伸，開關(guān)、插座、線材等共同整合，拉動廠家的市場營銷力度。 二、競爭分析 歐陽毅霖 實戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 ① 國內(nèi)尚無強勢品牌，沒有哪一家企業(yè)具有較為核心的品牌競爭力，即使是排名前三的電工品牌也難以達到無人取代的程度。 ② 各廠家及其品牌對市場運營及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略手段陳舊、方式單