【正文】 品特征 基礎(chǔ) 之上。 著名英國(guó)浪漫主義詩(shī)人濟(jì)慈曾說(shuō)，溫德斯米爾湖能“讓人忘掉生活中的區(qū)別：年齡、財(cái)富 ”。 ? 【泊岸生活】解構(gòu)之四 豐富的特色居住區(qū) ——通過(guò)以 “泊岸生活 ”為主線，可以將 本項(xiàng)目中的各個(gè) 組團(tuán)的子品牌名定為地中海周邊著名湖畔，通過(guò)各湖畔各自的特色和產(chǎn)品賣點(diǎn)的結(jié)合，從而區(qū)分子品牌的差異化風(fēng)格，同時(shí)又在整體上不斷豐滿泊岸的生活形態(tài) 。 ? 地中海所包含的生活文化與 本項(xiàng)目所確定的 中產(chǎn)階層客戶所追求的生活理念相吻合。 ? 體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì) ； ? 滿足目標(biāo)客戶對(duì)于高品質(zhì)住宅的需求 ； ? 展現(xiàn)企業(yè)追求； 本項(xiàng)目發(fā)展主題的確定，基于本項(xiàng)目所具備的四大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 泊岸生活 大規(guī)模地中海風(fēng)情社區(qū) 百 年品質(zhì)，人居金獎(jiǎng) 山體、江景資源 項(xiàng)目發(fā)展主題 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 10 二、 項(xiàng)目發(fā)展主題 項(xiàng)目發(fā)展主題 我們通過(guò)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 的挖掘， 確定本項(xiàng)目的發(fā)展主題： 地中海風(fēng)情 國(guó)際品質(zhì)、泊岸生活社區(qū) 主題概念詮釋 ? 地 中海風(fēng)情 ? 本項(xiàng)目的建筑 和園林 風(fēng)格采用的是地中海風(fēng)情； ? 地中海絕不是世界上最富有的區(qū)域，更沒(méi)有哪個(gè) 民族 算得上特別勤勞的民族，但那里的人們卻享受著世界上最愜意最有情調(diào)最充滿享樂(lè)的生活。 ? 高品質(zhì)的生活 不是簡(jiǎn)單的物質(zhì)擁有，而是建立在所追求的氛圍和對(duì)生活意義的理解之上。 ? 國(guó)際品質(zhì) ? 本項(xiàng)目地中海風(fēng)情 的建筑和園林體現(xiàn)的是一種具有濃厚國(guó)際化氣息的文化。 ? 視線本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之間最大的差異化特征。 ? 第二： 一期演繹主題 運(yùn)作可行性 ； 項(xiàng)目一期的演繹主題必須 在營(yíng)銷推廣費(fèi)用 有限的情況下， 具備 實(shí)際的可操作性 。 歐洲風(fēng)情 代表項(xiàng)目 法國(guó)風(fēng)情 美林水郡、四季美景同時(shí)由 于歐洲國(guó)家樂(lè)于傳播其民族文化，而非重視其商業(yè)價(jià)值，所以對(duì)本項(xiàng)目而言，通過(guò)利用中意文化年的社會(huì)大背景，同時(shí)借助玫瑰園地產(chǎn)在廣東的品牌影響力和社會(huì)資源，一旦能夠與意大利駐廣州領(lǐng)事館形成合作， 那么本項(xiàng)目毫無(wú)疑問(wèn)的將成為湖南第一影響力的項(xiàng)目，并可大幅降低本項(xiàng)目后期的營(yíng)銷成本； 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 17 基于 上述三種因素 ，我司確定以“意大利風(fēng)情” 作為本項(xiàng)目一期所演繹的主題。 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 18 第第第 二二二 部部部 分分分 項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng) 目目目 營(yíng)營(yíng)營(yíng) 銷銷銷 推推推 廣廣廣 策策策 略略略 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 19 第一章、 項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r 玫瑰園項(xiàng)目一期的 發(fā) 展進(jìn)度如下： ? 營(yíng)銷中心建筑主體結(jié)構(gòu) 預(yù)計(jì) 將于 4 月底完成； ? 現(xiàn) 場(chǎng)臨時(shí) 咨詢 處預(yù)計(jì)于 3 月中 旬開(kāi)放； ? 現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)咨詢處開(kāi)放后，于 3 月中旬開(kāi)始認(rèn)籌客戶的積累； ? 北側(cè)臨銀杉路方向小高層產(chǎn)品的工程進(jìn)度較慢，樣板房制作受到一定的影響； 第二章、 入市時(shí)機(jī)選擇 入市時(shí)機(jī)的選擇需考慮工程進(jìn)度、銷售黃金工程進(jìn)度 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 銷售前提條件 銷售黃金期 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 20 期、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售前提 條件四大因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略最終確定： ? 目前項(xiàng)目工程進(jìn)度情況 ： 一期產(chǎn)品預(yù)計(jì)于 2021 年 4 月 底 或 5 月初 獲得預(yù)售許可證。如能在市場(chǎng)銷售的旺季入市， 對(duì)于 銷售有利。 ，聯(lián)排別墅 40004200 元 /ｍ178。誠(chéng)意客戶 的積累達(dá)到解籌要求 ， 解籌方案、價(jià)格方案確定 ， 解籌前宣傳推廣工作準(zhǔn)備 到位 （宣傳物料與資料準(zhǔn)備、解籌銷售 文件準(zhǔn)備）。 且 這兩個(gè)項(xiàng)目在 產(chǎn)品構(gòu) 成上與本項(xiàng)目存在有一定的差別，所以 與 本項(xiàng)目 一期產(chǎn)品 之間 只會(huì)產(chǎn)生有限的競(jìng)爭(zhēng)； ? 最后， 對(duì)于本項(xiàng)目而言，一期入市時(shí)項(xiàng)目所展示的市場(chǎng)形象及銷售狀況，將直接影響到項(xiàng)目后期的 整體 銷售。 2) 主動(dòng)走出去、引進(jìn)目標(biāo)來(lái)、深度感染 主動(dòng)走出去 —— 在項(xiàng)目前期客戶積累階段，充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性，主動(dòng)出擊， 到河西及望城縣的重點(diǎn)企事業(yè)單位進(jìn)行上門的產(chǎn)品推介。 3) 樹(shù)立標(biāo)桿，提升價(jià)值 無(wú)論在一期一 批產(chǎn)品，還是在一期二批住宅產(chǎn)品的銷售中，我們都可以通過(guò)設(shè)置相應(yīng)的價(jià)值標(biāo)桿，一方面提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；另一方面促進(jìn)項(xiàng)目高層單位或難銷戶型的銷售。 所以在本項(xiàng)目一期住宅產(chǎn)品 的的營(yíng)銷推廣之中我們可以借助區(qū)域發(fā)展之勢(shì)，吸引更多客戶的關(guān)注。 二、 誠(chéng)意客戶積累階段 誠(chéng)意客戶積累階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2021 年 3 月 18 日（周六）至 2021 年 6 月 2 日（周五 ）， 2 個(gè) 多 月 核心工作內(nèi)容：誠(chéng)意客戶積累 誠(chéng)意客戶積累階段的必要條件： ? 項(xiàng)目咨詢 處 于 3 月 17 日前裝修完畢 ，臨近文化墻于 3 月 31 日前完成 ； ? 施工 車輛 通道 調(diào)整； 現(xiàn)有通道在 3 月 12 日前完成混凝土 地面鋪設(shè)； ? 2 臺(tái)看樓車于 3 月 25 日到位； ? 市內(nèi)臨時(shí)接待點(diǎn)于 3 月 31 日前開(kāi)放； 關(guān)鍵營(yíng)銷結(jié)點(diǎn) 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 29 ? 3 月 18 日現(xiàn)場(chǎng)咨詢處開(kāi)放 ，開(kāi)始誠(chéng)意客戶積累 ； ? 3 月 31 日前市內(nèi)接待點(diǎn)及文化墻開(kāi)放； ? 4 月下旬長(zhǎng)沙春季房交會(huì)開(kāi)幕 ； ? 五一黃金周 ； 誠(chéng)意客戶積累策略 1) 宏觀政策背景 2021 年 5 月 25 日，長(zhǎng)沙市房屋產(chǎn)權(quán)管理局日前發(fā)出《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商品房預(yù)、銷售行為的通知》，通知中規(guī)定：嚴(yán)禁商品房無(wú)證預(yù)售行為 。 2) 項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目一期產(chǎn)品的預(yù)售許可證將于 4 月底獲得。 方式 二 ：建立玫瑰園會(huì)吸收會(huì)員 通過(guò)成立《玫瑰園會(huì)》，吸收誠(chéng)意客戶在向發(fā)展商指定銀行存入相應(yīng)款項(xiàng) 3000 元 /套，憑銀行帳單并填寫相關(guān)入會(huì)表格后，即可成為 玫瑰園 會(huì)的正式會(huì)員。玫瑰園貴賓卡的形式，讓誠(chéng)意客戶交納 誠(chéng)意金 3000 元 /人 ； ? 辦卡同時(shí)客戶需 填寫 《 玫瑰園 誠(chéng)意客戶 購(gòu)房?jī)?yōu)惠 申請(qǐng)表》； ? 交納 3000 元 /人的 誠(chéng)意金 并填寫了《玫瑰園誠(chéng)意客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)表》 的客戶 ， 既成為 玫瑰園 VIP 貴賓客戶 。（ 2 個(gè)點(diǎn)的額外折扣，可在制定項(xiàng)目的價(jià)格策略時(shí)通過(guò)降低平均折扣 率，予以彌補(bǔ)） 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 35 四、 解籌暨開(kāi)盤 階段 解籌暨開(kāi)盤 階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2021 年 6 月 11 日至 2021 年 7 月 31 日， 約 2 個(gè)月。 通過(guò)解籌過(guò)程中的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，集聚營(yíng)銷中心人氣，體現(xiàn)熱銷氛圍，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售。由工作人員在銷控扳上掛上紅色標(biāo)志，對(duì)其所選單位銷控。 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 38 關(guān)鍵營(yíng)銷結(jié)點(diǎn) ? 9 月 10 日教師節(jié)； ? 十一黃金周； 10 月 1 日前別墅 區(qū)大面積展示區(qū)開(kāi)放，湖面和園林展示區(qū)范圍擴(kuò)大； ? 10 月中下旬的長(zhǎng)沙房地產(chǎn)秋交會(huì)； 階段營(yíng)銷策略 該階段以營(yíng)銷活動(dòng)為主，配合 上述三大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，舉辦系列營(yíng)銷活動(dòng)，推出相應(yīng)的促銷手段和老客戶營(yíng)銷策略。 （以上價(jià)格為保守估計(jì)價(jià)格） 按照目前 長(zhǎng)沙房地產(chǎn) 市場(chǎng)的平均水平，推廣總費(fèi)用大約占總銷售額的 — 3%。 報(bào)媒 25% 100 開(kāi)盤前 60%，應(yīng)為 60 萬(wàn)左右。 車體 2% 8 按半年計(jì)算。 直郵 2% 8 項(xiàng)目銷售信息發(fā)布。 推廣階段 時(shí) 間 蓄勢(shì)階段 2021 年 3 月 初 至 2021 年 4 月 16 日（周 日 ） （本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)咨詢處于 3 月 18 日開(kāi)放） 引爆階段 2021 年 4 月 17 日至 2021 年 6 月 11 日 （春交會(huì)于 4 月中下旬開(kāi)幕 ，本項(xiàng)目于 6 月 3 日進(jìn)行意向選房， 6 月 11 日開(kāi)盤 ） 持續(xù)階段 2021 年 6 月 12 日至 2021 年 9 月 24 日 加強(qiáng)階段 2021 年 9 月 25 日至 2021 年 10 月 31 日 （ 十一國(guó)慶黃金周， 10 月下旬秋交會(huì) ） 調(diào)整 階段 2021 年 11 月 1 日 以后 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 43 推廣階段橫道圖 2021 年 2 3 4 5 2 解籌及開(kāi)盤活動(dòng)方案確定 7 8 公館會(huì)誠(chéng)意客戶的定期存款儲(chǔ)蓄。 ? 玫瑰園包機(jī)，全新品質(zhì)體驗(yàn)之旅 ? 活動(dòng)時(shí)間： 3 月底 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 50 ? 活動(dòng)主題： 玫瑰園包機(jī)，全新品質(zhì)體驗(yàn)之旅 ? 活動(dòng)目的： 經(jīng)過(guò) 3 月初期至 3 月底近 1 個(gè)月的客戶積累，本項(xiàng)目已經(jīng)有了一定量的客戶積累。 樹(shù)立本項(xiàng)目在長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶群體中的高端市場(chǎng)形象 。 附：《 玫瑰園 誠(chéng)意客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)須知》 客戶須完整的填寫《玫瑰園誠(chéng)意客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠 申請(qǐng)書 》及附件； 持卡者如選定房號(hào) ， 開(kāi)盤當(dāng)天 可享受在公開(kāi)發(fā)售價(jià)格（含正常折扣）基礎(chǔ)上享受額外 _____%的優(yōu)惠； 持卡者選定房號(hào)后，簽署《 玫瑰園 認(rèn)購(gòu)書》，繳納正式定金貳萬(wàn)元整； 持卡者如未能在通知的選房時(shí)間內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)參與選房， 其認(rèn)購(gòu)的權(quán)利將繼續(xù)保留，但發(fā)展商不再保證該客戶能以最優(yōu)惠的價(jià)格認(rèn)購(gòu)物業(yè)； 《 玫瑰園 誠(chéng)意客戶優(yōu)惠 申請(qǐng)書 》在客戶簽署了《 玫瑰園 認(rèn)購(gòu)書》或確定放棄優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)后自動(dòng)失效； 本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸 長(zhǎng)沙玫瑰園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 。 □ 121130ｍ178。 □ 161170ｍ178。 □ 250300ｍ178。 其具體優(yōu)惠如下： 優(yōu)先選房活動(dòng)當(dāng)天優(yōu)惠――凡 于 2021 年 6 月 11 日 之前交納臨時(shí)定金 3000 元 /套的客戶均可享受其 《 玫瑰園 選房意向卡 》 上注明的額外優(yōu)惠。自工程開(kāi)工以來(lái)受到各界人士的關(guān)注，紛紛要求認(rèn)購(gòu)。選定的房號(hào)后客戶應(yīng)立即交納正式定 金人民幣 20210 元 /套 ，否則客戶所選擇的房號(hào)不予保留； 客戶選定房號(hào)，將享受 其《 玫瑰園 意向選房卡 》上注明的額外優(yōu)惠 ； 客戶 選定房號(hào)后，簽署認(rèn)購(gòu)書，所 交之 臨時(shí)定金 將自動(dòng)轉(zhuǎn)為 正式 定金； 客戶所簽認(rèn)購(gòu)書不能更改姓名； 誠(chéng)意客戶須在 2021 年 6 月 11 日 選房當(dāng)天 親臨 營(yíng)銷中心， 優(yōu)先選擇已公布的房號(hào)；客戶如不能在通知的選房時(shí)間內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)參與選房，可委托他人在通知選房時(shí)間內(nèi)到場(chǎng)選房；否則視為自動(dòng)放棄其優(yōu)先選房的權(quán)利及其
。 一、 優(yōu)先選房活動(dòng)細(xì)則 優(yōu)先選房活動(dòng)日： 2021 年 6 月 11 日 9： 3017： 30； 優(yōu)先選房活動(dòng)地點(diǎn)： 玫瑰園 營(yíng)銷中心； 參與客戶條件： 在 2021 年 6 月 11 日 前交納 臨時(shí)定金 3000 元 /套的客戶，即 可 獲得參加 優(yōu)先選房活動(dòng)的權(quán)利； 客戶在 2021 年 4 月 23 日至 30 日期間到營(yíng)銷中心拿取優(yōu)先選房通知書，并填寫《 玫瑰園 VIP 客戶 優(yōu)先選房意向卡》，作為選房當(dāng)天候選房號(hào)。 再次感謝您對(duì) 玫瑰園 的支持，及對(duì) 玫瑰園地產(chǎn) 的信任。以上 ： □ 25 萬(wàn)以下 □ 2530 萬(wàn) □ 3135萬(wàn) □ 3640萬(wàn) □ 4145 萬(wàn) □ 4650萬(wàn) □ 5160 萬(wàn) □ 60 萬(wàn)以上 哪些方面： □區(qū)域核心 □品牌開(kāi)發(fā)商 □升值潛力大 □產(chǎn)品品質(zhì) □配套設(shè)施齊全 物業(yè)顧問(wèn) 核簽： ______________________________________ 玫瑰園 誠(chéng)意客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)書編號(hào)： ________________ 貴賓 VIP 卡號(hào)： _______________________________________ 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 56 附件 3： 玫瑰園 優(yōu)先選房通知書 編號(hào)： ______________ 尊敬的 客戶您好： 玫瑰園 在您的關(guān)心與支持下，工程進(jìn)展順利，將于 2021 年 6 月 11 日舉行優(yōu)先選房活動(dòng) 暨項(xiàng)目隆重公開(kāi)發(fā)售 。 □ 181200ｍ178。 □ 141150ｍ178。雙方簽字蓋章，即時(shí)生效。 ? 活動(dòng)參與人員： 所有已成交客戶及部分成交客戶 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 舉辦 水果節(jié) 、 泳裝秀 等系列活動(dòng) ? 組織實(shí)施： 玫瑰園地產(chǎn) ? 項(xiàng)目展示及產(chǎn)品推介活動(dòng)計(jì)劃 ? 目標(biāo) ： 望城縣內(nèi)的高端客戶及 岳麓區(qū)內(nèi)中高端的自住客戶 ? 目的：走出去 ， 主動(dòng)出擊， 通過(guò)在目標(biāo)客戶集中的區(qū)域 ， 進(jìn)行項(xiàng)目展示和產(chǎn)品推介活動(dòng) 在短期內(nèi)增加 客戶積累數(shù)量 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 52 ? 活動(dòng)要求：體現(xiàn) 玫瑰園 的高品質(zhì)形象和高價(jià)值 ? 活動(dòng)安排： 產(chǎn)品推介工