【正文】 名的葛拉斯米爾、溫德米爾等湖區(qū) ，聚集了浪漫主義詩歌奠基人沃茲華斯、多蘿茜、童話作家波特等大量社會精英名流 。 著名英國浪漫主義詩人濟慈曾說，溫德斯米爾湖能“讓人忘掉生活中的區(qū)別：年齡、財富 ”。 ? 地中海所包含的生活文化與 本項目所確定的 中產(chǎn)階層客戶所追求的生活理念相吻合。 ? 高品質(zhì)的生活 不是簡單的物質(zhì)擁有，而是建立在所追求的氛圍和對生活意義的理解之上。 ? 視線本項目與競爭項目之間最大的差異化特征。 歐洲風(fēng)情 代表項目 法國風(fēng)情 美林水郡、四季美景 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 18 第第第 二二二 部部部 分分分 項項項 目目目 營營營 銷銷銷 推推推 廣廣廣 策策策 略略略 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 19 第一章、 項目發(fā)展?fàn)顩r 玫瑰園項目一期的 發(fā) 展進(jìn)度如下： ? 營銷中心建筑主體結(jié)構(gòu) 預(yù)計 將于 4 月底完成； ? 現(xiàn) 場臨時 咨詢 處預(yù)計于 3 月中 旬開放； ? 現(xiàn)場臨時咨詢處開放后，于 3 月中旬開始認(rèn)籌客戶的積累； ? 北側(cè)臨銀杉路方向小高層產(chǎn)品的工程進(jìn)度較慢，樣板房制作受到一定的影響； 第二章、 入市時機選擇 入市時機的選擇需考慮工程進(jìn)度、銷售黃金工程進(jìn)度 市場競爭情況 銷售前提條件 銷售黃金期 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 20 期、市場競爭情況、銷售前提 條件四大因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本項目的營銷戰(zhàn)略最終確定： ? 目前項目工程進(jìn)度情況 ： 一期產(chǎn)品預(yù)計于 2021 年 4 月 底 或 5 月初 獲得預(yù)售許可證。 ，聯(lián)排別墅 40004200 元 /ｍ178。 且 這兩個項目在 產(chǎn)品構(gòu) 成上與本項目存在有一定的差別，所以 與 本項目 一期產(chǎn)品 之間 只會產(chǎn)生有限的競爭； ? 最后， 對于本項目而言，一期入市時項目所展示的市場形象及銷售狀況，將直接影響到項目后期的 整體 銷售。 3) 樹立標(biāo)桿，提升價值 無論在一期一 批產(chǎn)品，還是在一期二批住宅產(chǎn)品的銷售中，我們都可以通過設(shè)置相應(yīng)的價值標(biāo)桿，一方面提升項目價值；另一方面促進(jìn)項目高層單位或難銷戶型的銷售。 二、 誠意客戶積累階段 誠意客戶積累階段時間節(jié)點： 2021 年 3 月 18 日（周六）至 2021 年 6 月 2 日（周五 ）， 2 個 多 月 核心工作內(nèi)容：誠意客戶積累 誠意客戶積累階段的必要條件： ? 項目咨詢 處 于 3 月 17 日前裝修完畢 ，臨近文化墻于 3 月 31 日前完成 ； ? 施工 車輛 通道 調(diào)整； 現(xiàn)有通道在 3 月 12 日前完成混凝土 地面鋪設(shè)； ? 2 臺看樓車于 3 月 25 日到位； ? 市內(nèi)臨時接待點于 3 月 31 日前開放； 關(guān)鍵營銷結(jié)點 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 29 ? 3 月 18 日現(xiàn)場咨詢處開放 ，開始誠意客戶積累 ； ? 3 月 31 日前市內(nèi)接待點及文化墻開放； ? 4 月下旬長沙春季房交會開幕 ； ? 五一黃金周 ； 誠意客戶積累策略 1) 宏觀政策背景 2021 年 5 月 25 日，長沙市房屋產(chǎn)權(quán)管理局日前發(fā)出《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商品房預(yù)、銷售行為的通知》，通知中規(guī)定：嚴(yán)禁商品房無證預(yù)售行為 。 方式 二 ：建立玫瑰園會吸收會員 通過成立《玫瑰園會》，吸收誠意客戶在向發(fā)展商指定銀行存入相應(yīng)款項 3000 元 /套，憑銀行帳單并填寫相關(guān)入會表格后，即可成為 玫瑰園 會的正式會員。（ 2 個點的額外折扣，可在制定項目的價格策略時通過降低平均折扣 率，予以彌補） 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 35 四、 解籌暨開盤 階段 解籌暨開盤 階段時間節(jié)點： 2021 年 6 月 11 日至 2021 年 7 月 31 日， 約 2 個月。由工作人員在銷控扳上掛上紅色標(biāo)志，對其所選單位銷控。 （以上價格為保守估計價格） 按照目前 長沙房地產(chǎn) 市場的平均水平，推廣總費用大約占總銷售額的 — 3%。 車體 2% 8 按半年計算。 推廣階段 時 間 蓄勢階段 2021 年 3 月 初 至 2021 年 4 月 16 日（周 日 ） （本項目現(xiàn)場咨詢處于 3 月 18 日開放） 引爆階段 2021 年 4 月 17 日至 2021 年 6 月 11 日 （春交會于 4 月中下旬開幕 ，本項目于 6 月 3 日進(jìn)行意向選房， 6 月 11 日開盤 ） 持續(xù)階段 2021 年 6 月 12 日至 2021 年 9 月 24 日 加強階段 2021 年 9 月 25 日至 2021 年 10 月 31 日 （ 十一國慶黃金周， 10 月下旬秋交會 ） 調(diào)整 階段 2021 年 11 月 1 日 以后 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 43 推廣階段橫道圖 2021 年 2 3 4 5 2 解籌及開盤活動方案確定 7 8 公館會誠意客戶的定期存款儲蓄。 樹立本項目在長沙房地產(chǎn)市場及目標(biāo)客戶群體中的高端市場形象 。 □ 121130ｍ178。 □ 250300ｍ178。自工程開工以來受到各界人士的關(guān)注，紛紛要求認(rèn)購。 一、 優(yōu)先選房活動細(xì)則 優(yōu)先選房活動日： 2021 年 6 月 11 日 9： 3017： 30； 優(yōu)先選房活動地點： 玫瑰園 營銷中心； 參與客戶條件： 在 2021 年 6 月 11 日 前交納 臨時定金 3000 元 /套的客戶，即 可 獲得參加 優(yōu)先選房活動的權(quán)利； 客戶在 2021 年 4 月 23 日至 30 日期間到營銷中心拿取優(yōu)先選房通知書，并填寫《 玫瑰園 VIP 客戶 優(yōu)先選房意向卡》，作為選房當(dāng)天候選房號。以上 ： □ 25 萬以下 □ 2530 萬 □ 3135萬 □ 3640萬 □ 4145 萬 □ 4650萬 □ 5160 萬 □ 60 萬以上 哪些方面： □區(qū)域核心 □品牌開發(fā)商 □升值潛力大 □產(chǎn)品品質(zhì) □配套設(shè)施齊全 物業(yè)顧問 核簽： ______________________________________ 玫瑰園 誠意客戶購房優(yōu)惠申請書編號： ________________ 貴賓 VIP 卡號： _______________________________________ 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 56 附件 3： 玫瑰園 優(yōu)先選房通知書 編號： ______________ 尊敬的 客戶您好： 玫瑰園 在您的關(guān)心與支持下，工程進(jìn)展順利，將于 2021 年 6 月 11 日舉行優(yōu)先選房活動 暨項目隆重公開發(fā)售 。 □ 141150ｍ178。 ? 活動參與人員： 所有已成交客戶及部分成交客戶 ? 活動內(nèi)容： 舉辦 水果節(jié) 、 泳裝秀 等系列活動 ? 組織實施： 玫瑰園地產(chǎn) ? 項目展示及產(chǎn)品推介活動計劃 ? 目標(biāo) ： 望城縣內(nèi)的高端客戶及 岳麓區(qū)內(nèi)中高端的自住客戶 ? 目的：走出去 ， 主動出擊， 通過在目標(biāo)客戶集中的區(qū)域 ， 進(jìn)行項目展示和產(chǎn)品推介活動 在短期內(nèi)增加 客戶積累數(shù)量 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 52 ? 活動要求：體現(xiàn) 玫瑰園 的高品質(zhì)形象和高價值 ? 活動安排： 產(chǎn)品推介工作明細(xì)表 日期 地點 宣傳 物料準(zhǔn)備 人員安排 4 月 3 日至 4 月 15 日 望城縣 項目折頁、誠意客戶購房優(yōu)惠申請書、 VIP 貴賓卡、《玫瑰園會》會刊 銷售主管 1 人 、物業(yè)顧問 4 人， 發(fā)展商人員負(fù)責(zé)前期進(jìn)行協(xié)商 5 月 15 日至 5 月 27 日 岳麓區(qū) 如： 湘雅三醫(yī)院 、湘雅醫(yī)學(xué)院 、省腫瘤醫(yī)院等 項目折頁、誠意客戶購房優(yōu)惠申請書、 VIP 貴賓卡、《玫瑰園會》會刊 銷售主管 1 人 、物業(yè)顧問 4 人， 發(fā)展商人員負(fù)責(zé)前期進(jìn)行協(xié)商 ? 活動開展途徑：與相關(guān) 企事業(yè)單位 的產(chǎn)業(yè)辦聯(lián)系，通過在其內(nèi)部辦公場所設(shè)置展場的方式開展 ? 活動通知方式：由產(chǎn)業(yè)辦負(fù)責(zé)通知其內(nèi)部員工，并發(fā)放項目海報及資料 ? 活動條件：允許本項目的物業(yè)顧 問在其辦公樓大堂內(nèi)派發(fā)項目相關(guān)宣傳物料 ? 產(chǎn)品 展示 布置方案 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 53 m 背景墻 屏風(fēng)展板 接待臺 洽談桌椅 盆載植物 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 54 附件： 附件 1 《 玫瑰園 誠意客戶購房優(yōu)惠申請書》 申請書編號： ______ 長沙玫瑰園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ： 本人 自愿參加貴司 玫瑰園 誠意客戶購房優(yōu)惠申請活動。 產(chǎn)品發(fā)布活動方案的確定 9 10 11 6 12 公關(guān)活動核心任務(wù)： 樹立項目高品質(zhì)差異化形象； 樹立企業(yè)品牌形象 促進(jìn)項目認(rèn)籌 核心公關(guān)活動： 34 月，長沙財智英雄訪談錄； 3 月底，包機觀摩玫瑰園產(chǎn)品品質(zhì) 客戶公關(guān)： 4 月初開始的產(chǎn)品推介活動 公關(guān)活動核心任務(wù)： 維護(hù)項目差異化形象； 持續(xù)加強本項目的市場關(guān)注熱度； 促進(jìn)項目銷售 核心公關(guān)活動： 45 月，長沙財智英雄訪談錄 56 月，意大利分情體驗月； 公關(guān)活動核心任務(wù)： 維護(hù)本項目的市場關(guān)注熱度； 促進(jìn)項目銷售 核心公關(guān)活動： 不定期的意大利文化展； “清涼怡夏”系列假日主題活動； 蓄勢階段 公寓的銷售率達(dá)到85% 引爆階段 公寓的銷售率達(dá)到85% 持續(xù)階段 公寓的銷售率達(dá)到85% 加強階段 公寓的銷售率達(dá)到85% 調(diào)整階段 公寓的銷售率達(dá)到85% 公關(guān)活動核心任務(wù)： 再次提升 本項目的市場關(guān)注熱度； 促進(jìn)項目銷售 核心公關(guān)活動： 中秋、國慶系列節(jié)日活動 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 45 階 段執(zhí)行 1) 蓄勢期（ 06 年 3 月 初 — 4 月 16 日） 目的：引起關(guān)注期待，導(dǎo)入品牌，營造氣勢 主題：世界泊岸，生活泊心 策略：以界定品牌高度和項目形象的訴求為主，通過高端占位及形象確立，為項目積蓄足夠的勢能 方式： 以戶外廣告，軟文 +硬廣為主，配合網(wǎng)絡(luò)和車體廣告 戶外 —— 河?xùn)|、河西、望城三塊戶外廣告牌 軟文 —— 與長沙晚報進(jìn)行合作發(fā)布 “長沙財智英雄訪談錄” ，配合 項目炒作 硬廣 —— 發(fā)布項目 主題 形象、誠意客戶積累形象 網(wǎng)絡(luò) —— 發(fā)布項目主題形象 車體 —— 發(fā)布項目主題形象 公關(guān)活動 —— 長沙財智英雄、包機觀摩玫瑰園品質(zhì)、 產(chǎn)品推介活 動 費用投入預(yù)估 —— 120 萬（主要是戶外廣告牌費用） 2) 引爆期（ 06 年 4 月 17 日 — 6 月 11 日） 目的： 短時間內(nèi)，形成市場全面關(guān)注，形成熱銷 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 46 主題：禮遇千畝泊岸生活 策略：以強勢媒介投放全面展示產(chǎn)品品質(zhì)和利益點 方式：戶外 +硬廣 +活動為主，輔以電視、電臺 方式： 以戶外廣告， 硬廣 +軟文為主，配合網(wǎng)絡(luò)和車體廣告 戶外 —— 河?xùn)|、河西、望城三塊戶外廣告牌 軟文 —— 與長沙晚報進(jìn)行合作發(fā)布“長沙財智英雄訪談錄”，配合項目炒作 硬廣 —— 發(fā)布項目主題形象、誠意客戶積累形象 網(wǎng)絡(luò) —— 發(fā)布項目主題形象 車體 —— 發(fā)布項目主題形象 公關(guān)活動 —— 長沙財智英雄 訪談錄 、 意大利風(fēng)情月 費用投入預(yù)估 —— 80 萬 3) 持 續(xù) 期（ 06 年 6 月 12日 — 9 月 24日） 目的： 借助 解籌暨開盤 后形成熱銷的局面，以產(chǎn)品為依托，發(fā)布項目產(chǎn)品的信息 策略：開始小眾的滲透式傳播，以小范圍內(nèi)的產(chǎn)品推介會的形式，通過對小眾的圈子進(jìn)行灌輸式教育和培養(yǎng) 方式： 以戶外廣告， 硬廣 +軟文為主，配合網(wǎng)絡(luò)和車體廣告 戶外 —— 河?xùn)|、河西、望城三塊戶外廣告牌 銷售執(zhí)行進(jìn)程方案 47 硬廣 —— 發(fā)布項目 活動信息及不同的產(chǎn)品信息 網(wǎng)絡(luò) —— 發(fā)布項目主題形象 車體 —— 發(fā)布項目主題形象 公關(guān)活動 —— 不定期