【文章內(nèi)容簡介】 類是屈臣氏的“果汁先生”和養(yǎng)生堂推出的“農(nóng)夫果園”，他們共同特點(diǎn)都是復(fù)合果汁，一般由胡蘿卜汁和其他幾種果蔬原汁調(diào)和，再制成 30%濃度的果汁。 競爭雖然激烈，機(jī)會(huì)仍然很多果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多老品牌食 品和飲料廠商都看好之歌市場而紛紛生產(chǎn)果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規(guī)模進(jìn)入市場的，目前市場仍處于初級階段，還有很大的發(fā)展空間，從市場份額開看，還沒有一個(gè)品牌占有絕對優(yōu)勢，成為主導(dǎo)品牌。 3）市場競爭深度分析 （ 1） 、消費(fèi)群體各有特色 因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)和市場定位不同，各品牌的飲用者各具特色。從性別比例來看，露露和酷兒的飲用者中女性比例超過了 60%，這主要是因?yàn)槁堵妒羌兲烊皇称罚钟忻腊尊B(yǎng)顏的功效，而酷兒主要是針對兒童的產(chǎn)品，女性通常與兒 童在消費(fèi)習(xí)慣上更為接近。維他和娃哈哈的飲用者中男性所占的比例接近 50%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌。從年齡結(jié)構(gòu)上來看，露露的飲用者中年齡在 35 歲以上的比例超過了 50%，遠(yuǎn)高于其他品牌，這是由于中老年人更注重健康，喜歡飲用天然飲品，而年輕人則更傾向追求新潮口味。從廣告定位我們就可以看出，像“鮮橙多”“真鮮橙”等飲料多用明星來做廣告，顯然是針對青少年市場，而露露則傾向于渲染一種家庭氛圍?？醿旱娘嬘谜咧?1524 歲所占比例接近 50%，遠(yuǎn)高于其他飲料，酷兒的產(chǎn)品定位為兒童，雖然兒童不在 CMMS 調(diào)查范圍內(nèi)，但其產(chǎn)品飲用者仍呈現(xiàn) 了明顯得年輕化趨勢。 （ 2） 、呈現(xiàn)區(qū)域市場的特點(diǎn) 從各品牌飲用者所在的城市來看，維他的飲用者有將近 50%都集中在廣州和深圳地區(qū)，比例遠(yuǎn)高于平均水平，這可能是由于維他的生產(chǎn)基地在深圳，其果汁飲料的投放主要是在深圳和廣州及周邊地區(qū)，其他的地方常見的這個(gè)品牌都是奶 制品。露露的生產(chǎn)基地在承德，雖然他已經(jīng)成為了全國家喻戶曉的品牌，但其飲用者仍然呈現(xiàn)出了區(qū)域特點(diǎn)，有將近 1|3 的飲用者都在背景和天津地區(qū)，而在 廣州、深圳等南方地區(qū)城市則比較少，者可能是由于 南方氣候比較熱，人們通常更喜歡喝清涼的飲料而不太喜歡植物蛋 白類飲料。再者，南方天然的椰汁口味于露露有點(diǎn)相似，可是更新鮮，更適合南方口味。 4） 、主要消費(fèi)群生活態(tài)度分析 我們選擇了 11 條生活形態(tài)用語來考察各品牌經(jīng)常飲用者的生活態(tài)度?？梢园l(fā)現(xiàn)，露露的經(jīng)常飲用者傾向于喜歡有天然成分的產(chǎn)品并且比較注意健康，著很符合他的產(chǎn)品的特點(diǎn)?？醿旱慕?jīng)常飲用者就比較喜歡嘗試新鮮事物，因此他們會(huì)更容易被那個(gè)長著大腦袋的卡通形象所吸引。而統(tǒng)一的經(jīng)常飲用者則很很注重生活品質(zhì)，通常選擇對進(jìn)口和美容有益的食品，“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”的廣告語恰恰好迎合了這些人?？磥沓男蜗笤O(shè)計(jì)和廣告對產(chǎn)品 的推出起著至關(guān)重要的作用。 5） 、果汁飲料市場未來發(fā)展走勢 近來來，國際飲料業(yè)并購活動(dòng)頻繁，百事可樂在 1998 年并購了純品康納，2021 年收購了桂格，使百事坐擁世界果汁的著名品牌，可口可樂于雀巢開始合作開發(fā)果汁飲料：與此同時(shí)，因?yàn)榭吹街袊袌龅木薮鬂摿?，海外果汁生產(chǎn)廠商紛紛搶灘中國，如日本的麒麟、英國的亞洲財(cái)務(wù)集團(tuán)、原美國施格蘭有限公司（才、現(xiàn)已于法國威望迪公司合并）等均大舉進(jìn)軍我國市場。這些大型企業(yè)不僅具有生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，而且在品牌經(jīng)營方面也有豐富經(jīng)驗(yàn)：國內(nèi)幾家主要的果汁飲料企業(yè)也在走向更大更強(qiáng)，匯源 集團(tuán)一方面在國內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，另一方面也積極加強(qiáng)國際合作；露露集團(tuán)在于萬向的合作，使它獲得了強(qiáng)有力的資金支持。 因此，今后國內(nèi)果汁飲料的品牌競爭格局，將是大品牌競爭時(shí)代，一個(gè)財(cái)團(tuán)旗下的多個(gè)品牌將經(jīng)過整合參與競爭，不同品牌針對不同細(xì)分市場，做到最大限度的滲透，無財(cái)團(tuán)在背后支持的品牌將很難有生存空間。 市場機(jī)會(huì)分析 中國果汁飲料競爭日趨激烈，市場上存在了競爭力量：一支是臺灣背景的統(tǒng)一和康師傅，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝：一支包括匯源哇哈哈等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國企業(yè)可口可樂、百事可樂等。目前市場 上集中了哇哈哈、匯源、農(nóng)夫果園、統(tǒng)一鮮橙多、美之源果粒橙、酷兒、露露等眾多飲料市場，同時(shí)果汁飲料的價(jià)格 日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤日益變薄。尋找新的利潤增長點(diǎn)，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。而更想在競爭激烈的果汁市場上取得領(lǐng)先地位，適合市場需要的差異化經(jīng)營是關(guān)鍵。 近年來，中國果汁飲料市場呈高度發(fā)展態(tài)勢，果汁市場的迅速崛起于消費(fèi)者的健康意識增強(qiáng)是密不可分的，果汁飲料，尤其是純果汁里富含身體必須的維生素和微量元素，也因此，健康美味成為果汁吸引消費(fèi)者的主因。 2021 年 111 月，中國果汁及果汁飲品制 造行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 千元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入 千元，果汁實(shí)現(xiàn)利潤總額 千元。 2021 年 18 月中國果汁及果汁飲品制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 千元，比上年同期增長了 %；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤總額 2,490,409千元，比上年同期增長了 %。 現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康，方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有 10%30%， 100%純果汁的種類不多，是個(gè)值得介入的市場。 就整個(gè)行業(yè)分析，目前果蔬飲料市場還缺少強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 3月底中國全國商業(yè)信息中心發(fā)布一份報(bào)告顯示，果蔬汁市場排名前十位的品牌沒有一個(gè)市場綜合占有率超過 20%，二同為飲料行業(yè)的瓶裝飲用水、碳酸飲料，市場集中度側(cè)要高出很多，前三位的領(lǐng)導(dǎo)品牌。領(lǐng)導(dǎo)品牌的暫缺意味著各品牌的發(fā)展空間很大，而且一旦在果蔬汁行業(yè)勝出，就可以獲得絕對多數(shù)的市場份額。 進(jìn)入市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)和進(jìn)入市場的風(fēng)險(xiǎn)；新產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)在于人們對傳統(tǒng)的水果，蔬菜的營養(yǎng)健功的認(rèn)可；而風(fēng)險(xiǎn)來自于企業(yè)的營銷能力，即 上市之后能否迅速鋪貨，能否迅速補(bǔ)貨決定著產(chǎn)品的盈利能力。 三 企業(yè)狀況分析 1 、 企業(yè)資源分析 我國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，有著豐富的資源，同時(shí)我國地域遼闊正因?yàn)檫@個(gè)原因，我國擁有這一年四季不同季節(jié)的水果，同時(shí)水果的供應(yīng)常年不斷，也正因?yàn)檫@個(gè)，才會(huì)給我們企業(yè)一個(gè)從萌芽到成長到發(fā)展的機(jī)會(huì)，所以有了我們 清涼一夏果蔬汁企業(yè)。 （ 1） 人力資源 ：我國在是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國的同時(shí)還是一個(gè)人口大國，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我國有著豐富的勞動(dòng)力資源 但由于本公司在人力資源方面欠缺一套完善的業(yè)務(wù)員管理制度體系，及一套完備的人員選拔 安置 提升的 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和工作方 法，從而導(dǎo)致公司人員選拔過于單一、狹窄，內(nèi)部的培訓(xùn)也缺乏系統(tǒng)性安排和計(jì)劃，銷售人員素質(zhì)較低，人員推銷手段陳舊落后，工作作風(fēng)不和諧。 而且，銷售人員工作方法比較簡單，客戶管理缺乏一些必要的 ” 人性化“的內(nèi)容，受到許多限制，導(dǎo)致其有效性也大打折扣，甚至出現(xiàn)客戶流失等現(xiàn)象。 因此，為公司制定了一套完備的業(yè)務(wù)員管理制度體系及方案變動(dòng)方案。 以下從業(yè)務(wù)員甄選、培訓(xùn)、業(yè)績考評、定級管理等四方面進(jìn)行闡述。 甄選 甄選程序一般包括這幾方面步驟：先接見 — 填表申請 — 面談 — 測驗(yàn) — 調(diào)查 —體格檢查 — 銷售部門初步?jīng)Q 定 — 高層最后決定 — 正式錄用。這是為了確保選出優(yōu)秀的銷售人才的方法。 （ 1） 初步淘汰 包括接見和填表兩個(gè)階段，其目的是防止明顯不合格的人員仍繼續(xù)參加以后階段選拔，以以節(jié)省甄選時(shí)間及費(fèi)用，提高效率。 （ 2） 面談 事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)格的面談問題， 并配有標(biāo)準(zhǔn)計(jì)分，來看一下申請人的靈活性和應(yīng)變能力及是否干凈整潔外表是否好及最重要的是口才能力，是否能“做到我推銷什么，你就買什么的地步”，觀察其是否適應(yīng)這份工作。 （ 3） 測驗(yàn) 目前許多公司及要求招募擁有較高素質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)人員的單位，都采用測驗(yàn)這一形式，測驗(yàn)?zāi)芤愿?觀的方式 了解應(yīng)聘者的個(gè)性及能力，并能分析出個(gè)申請者的能力高低，采用以下幾種測驗(yàn)方式： a 、 專業(yè)知識測驗(yàn) b、 心理素質(zhì)測驗(yàn) c 、 環(huán)境模擬測驗(yàn) （ 4） 調(diào)查 在測驗(yàn)合格后，就可以對應(yīng)聘人員所提供的資料進(jìn)行調(diào)查，以確認(rèn)資料的真實(shí)性 培訓(xùn) 1)、 培訓(xùn)計(jì)劃的制定： 培訓(xùn)計(jì)劃需要名曲以下幾個(gè)問題：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。 2)、培訓(xùn)目的： 培訓(xùn)目的包括發(fā)覺銷售人員的潛能、增加銷售人員對企業(yè)的信任、訓(xùn)練銷售人員工作方法、改善銷售人員的工作態(tài)度、提高工作人員的工作情緒、最終提高工作人員的綜合素質(zhì)，以增加銷售，提高利潤水平。 3)、培訓(xùn)時(shí)間： 本公司的業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)時(shí)間可定為 2 個(gè)月左右。 4)、培訓(xùn)地點(diǎn)： 本公司主要采用集中培訓(xùn)的方式，由公司主辦，以保證培訓(xùn)質(zhì)量和水平。 5)、培訓(xùn)內(nèi)容 : 內(nèi)容主要包括：了解企業(yè)概況、了解產(chǎn)品功能、掌握客戶群、了解競爭對手 、及各種推銷手段等。 培訓(xùn)方法 有公司進(jìn)行專業(yè)知識教授，聘請營銷精英來做指導(dǎo)，同時(shí)進(jìn)行模擬演示，是銷售人員掌握隨機(jī)應(yīng)變的能力。 業(yè)績考核 根據(jù)平時(shí)表現(xiàn)，來考核。 定級管理： 制定好各級人員來相互監(jiān)督管理。 （ 2）技術(shù)資源 我公司引進(jìn)大量先進(jìn)儀器用于生產(chǎn)，同時(shí)，掌握飲品行業(yè)尖端身產(chǎn)技術(shù)，來打造我公司產(chǎn)品，使其有著其他飲品所無法保持的營養(yǎng)價(jià)值，營養(yǎng)成分高，易于人體吸收，適合各人