業(yè)務(wù)拓展模式渠道開發(fā)方式(編輯修改稿)
2025-06-16 08:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 演練－話術(shù)示范： ? 電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：股評講座邀請（陌生客戶） ? 絕大多數(shù)的電話營銷，客戶的反應(yīng)不會這么容易接受，電話不會這么順暢，尤其是陌生電話營銷更是如此！所以正如前文所述，做電話營銷之前還需做好一套應(yīng)對客戶各種拒絕或疑問的應(yīng)對話術(shù)（ FAQ)，如果在主要目的無法達(dá)成的情況下，要盡量達(dá)成電話營銷的次要目的！ ? 情況三：客戶：我對這種不感興趣 ……（許多情況下，無論電話銷售人員怎么講，有些客戶仍然不為所動，在這種情況下，應(yīng)放棄主要目的，改為次要目的 ……） ? 客戶經(jīng)理：哦。那沒關(guān)系。 先生，隨便和您提一下，我們公司為幫助廣大投資者解套以及更好的把握市場機(jī)會，目前正推出“信息點睛”和“電話指導(dǎo)” 一對一服務(wù)，我們每日為您提供的內(nèi)部行業(yè)報告和公司調(diào)研報告都是普通投資者看不到的，對您的操作非常有幫助，如果再結(jié)合我們的實戰(zhàn)點評等服務(wù)，必然會比您孤軍作戰(zhàn)效果要好，不知道您是否感興趣，如果感興趣我們將免費為您服務(wù)三個月，如果您到時候覺得我們的服務(wù)和產(chǎn)品不錯，歡迎您進(jìn)行更深層次的了解。您可以給我留下您的郵箱嗎？ ? 客戶經(jīng)理：同時我們公司還有免費投資咨詢電話，有如果有一些投資方面的信息需要咨詢，可以隨時撥打我們的分析師專家熱線。您身邊有筆嗎？您可以記一下。（停頓一下，等待客戶反應(yīng)）電話號碼是： 2753288，我再說一遍： 2753288。您記住了嗎？ …… 電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范： ? 電話營銷話術(shù)實戰(zhàn)演練：投資講座邀請（陌生客戶） ? 上文的回答，就是電話營銷要達(dá)到的次要目的： ? 讓客戶了解公司的服務(wù)或產(chǎn)品（為與客戶保持聯(lián)系創(chuàng)造契機(jī)，為約見客戶創(chuàng)造條件） ? 與客戶保持聯(lián)系（告訴客戶你的聯(lián)系方式免費咨詢熱線等） ? 宣傳公司形象和產(chǎn)品（讓客戶體會到長江證券真誠熱心的服務(wù)，增強客戶的信任感和認(rèn)可度） ? 除了以上所述的主要目的和次要目的以外，了解客戶需求、狀況以及相關(guān)信息也是電話營銷一項重要的“次要目的” 電話營銷實戰(zhàn)演練－話術(shù)示范： ?如何通過股評投資講座，讓客戶介紹客戶？ ? 對了，王先生，因為（雖然）這次講座名額有限，而您因為是我們公司的老客戶 (您因為是頭一次來 ) ，所以這次我特地為您留了兩個名額的座位，您還可以帶您做股票的或感興趣朋友或親戚一起過來聽聽。 ? 提示：讓客戶感覺到雖然是免費的，但這樣的講座是有價值的。同時提醒客戶帶朋友或親戚過來，從客戶心理分析的角度講，他也希望能有個伴，而且這樣還能帶來新的潛在客戶的開發(fā)機(jī)會。 八 活動量管理 ?使用活動量管理的定義 ?活動量管理是一種完成既定任務(wù)的銷售方法，公司相關(guān)人員可以對銷售業(yè)績做出預(yù)測，深刻地體現(xiàn)了量化銷售服務(wù)的管理思想，通過一定數(shù)量的客戶拜訪量和購買幾率以及購買的時間進(jìn)行加權(quán)匯總，將匯總的結(jié)果與既定任務(wù)目標(biāo)相比較，便可以得出在指定日期內(nèi)工作任務(wù)完成的情況，從而根據(jù)比較結(jié)果調(diào)整下一步的工作計劃以完成工作任務(wù)。 活動量管理 ?使用活動量管理的意義 ?績效＝積極的心態(tài)＋方法（技能）＋活動量 活動量管理 ?活動量管理內(nèi)容 : ?銷售活動量 ? 有效電話拜訪統(tǒng)計和分析 ? 有價值客戶統(tǒng)計與分析跟蹤 ? 約見洽談成交客戶匯總與統(tǒng)計 ? …… ?服務(wù)活動量 ? 主動呼入電話統(tǒng)計與分析 ? 客戶投訴統(tǒng)計與分析 ? …… 活動量管理 ?活動量管理的使用要點 ?活動量管理可以結(jié)合銷售漏斗工具一起使用，為了完成當(dāng)期的任務(wù)，銷售人員的工作重點應(yīng)是成交幾率很大的少數(shù)客戶，要把 80％的精力都投入到這 20％的潛在客戶身上，這就是常說的“二八原則”；對于成交幾率很小的大多數(shù)客戶保持一定時間間隔的聯(lián)系，以維持他們在銷售漏斗中向更高階段的邁進(jìn)。 銷售人員 活動量管理工具使用說明 工具 使用時間及方法 檢查及跟蹤方式 月工具 銷售人員 每月目標(biāo)設(shè)定表 在每月月初訂定本月活動目標(biāo)并分解為 4至5周目標(biāo) 月初的早會會中由 銷售人員 報告自己的目標(biāo) 周工
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