業(yè)務(wù)拓展模式渠道開(kāi)發(fā)方式(編輯修改稿)
2025-06-16 08:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 演練－話(huà)術(shù)示范： ? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：股評(píng)講座邀請(qǐng)（陌生客戶(hù)） ? 絕大多數(shù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)的反應(yīng)不會(huì)這么容易接受，電話(huà)不會(huì)這么順暢，尤其是陌生電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)更是如此！所以正如前文所述，做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前還需做好一套應(yīng)對(duì)客戶(hù)各種拒絕或疑問(wèn)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（ FAQ)，如果在主要目的無(wú)法達(dá)成的情況下，要盡量達(dá)成電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的次要目的！ ? 情況三：客戶(hù)：我對(duì)這種不感興趣 ……（許多情況下，無(wú)論電話(huà)銷(xiāo)售人員怎么講，有些客戶(hù)仍然不為所動(dòng)，在這種情況下，應(yīng)放棄主要目的，改為次要目的 ……） ? 客戶(hù)經(jīng)理：哦。那沒(méi)關(guān)系。 先生，隨便和您提一下，我們公司為幫助廣大投資者解套以及更好的把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，目前正推出“信息點(diǎn)睛”和“電話(huà)指導(dǎo)” 一對(duì)一服務(wù)，我們每日為您提供的內(nèi)部行業(yè)報(bào)告和公司調(diào)研報(bào)告都是普通投資者看不到的，對(duì)您的操作非常有幫助，如果再結(jié)合我們的實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)等服務(wù)，必然會(huì)比您孤軍作戰(zhàn)效果要好，不知道您是否感興趣，如果感興趣我們將免費(fèi)為您服務(wù)三個(gè)月，如果您到時(shí)候覺(jué)得我們的服務(wù)和產(chǎn)品不錯(cuò)，歡迎您進(jìn)行更深層次的了解。您可以給我留下您的郵箱嗎？ ? 客戶(hù)經(jīng)理：同時(shí)我們公司還有免費(fèi)投資咨詢(xún)電話(huà)，有如果有一些投資方面的信息需要咨詢(xún)，可以隨時(shí)撥打我們的分析師專(zhuān)家熱線(xiàn)。您身邊有筆嗎？您可以記一下。（停頓一下，等待客戶(hù)反應(yīng)）電話(huà)號(hào)碼是： 2753288，我再說(shuō)一遍： 2753288。您記住了嗎？ …… 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范： ? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練：投資講座邀請(qǐng)（陌生客戶(hù)） ? 上文的回答，就是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到的次要目的： ? 讓客戶(hù)了解公司的服務(wù)或產(chǎn)品（為與客戶(hù)保持聯(lián)系創(chuàng)造契機(jī)，為約見(jiàn)客戶(hù)創(chuàng)造條件） ? 與客戶(hù)保持聯(lián)系（告訴客戶(hù)你的聯(lián)系方式免費(fèi)咨詢(xún)熱線(xiàn)等） ? 宣傳公司形象和產(chǎn)品（讓客戶(hù)體會(huì)到長(zhǎng)江證券真誠(chéng)熱心的服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感和認(rèn)可度） ? 除了以上所述的主要目的和次要目的以外，了解客戶(hù)需求、狀況以及相關(guān)信息也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一項(xiàng)重要的“次要目的” 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練－話(huà)術(shù)示范： ?如何通過(guò)股評(píng)投資講座，讓客戶(hù)介紹客戶(hù)？ ? 對(duì)了，王先生，因?yàn)椋m然）這次講座名額有限，而您因?yàn)槭俏覀児镜睦峡蛻?hù) (您因?yàn)槭穷^一次來(lái) ) ，所以這次我特地為您留了兩個(gè)名額的座位，您還可以帶您做股票的或感興趣朋友或親戚一起過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。 ? 提示：讓客戶(hù)感覺(jué)到雖然是免費(fèi)的，但這樣的講座是有價(jià)值的。同時(shí)提醒客戶(hù)帶朋友或親戚過(guò)來(lái)，從客戶(hù)心理分析的角度講，他也希望能有個(gè)伴，而且這樣還能帶來(lái)新的潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。 八 活動(dòng)量管理 ?使用活動(dòng)量管理的定義 ?活動(dòng)量管理是一種完成既定任務(wù)的銷(xiāo)售方法，公司相關(guān)人員可以對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做出預(yù)測(cè)，深刻地體現(xiàn)了量化銷(xiāo)售服務(wù)的管理思想，通過(guò)一定數(shù)量的客戶(hù)拜訪(fǎng)量和購(gòu)買(mǎi)幾率以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間進(jìn)行加權(quán)匯總，將匯總的結(jié)果與既定任務(wù)目標(biāo)相比較，便可以得出在指定日期內(nèi)工作任務(wù)完成的情況，從而根據(jù)比較結(jié)果調(diào)整下一步的工作計(jì)劃以完成工作任務(wù)。 活動(dòng)量管理 ?使用活動(dòng)量管理的意義 ?績(jī)效＝積極的心態(tài)＋方法（技能）＋活動(dòng)量 活動(dòng)量管理 ?活動(dòng)量管理內(nèi)容 : ?銷(xiāo)售活動(dòng)量 ? 有效電話(huà)拜訪(fǎng)統(tǒng)計(jì)和分析 ? 有價(jià)值客戶(hù)統(tǒng)計(jì)與分析跟蹤 ? 約見(jiàn)洽談成交客戶(hù)匯總與統(tǒng)計(jì) ? …… ?服務(wù)活動(dòng)量 ? 主動(dòng)呼入電話(huà)統(tǒng)計(jì)與分析 ? 客戶(hù)投訴統(tǒng)計(jì)與分析 ? …… 活動(dòng)量管理 ?活動(dòng)量管理的使用要點(diǎn) ?活動(dòng)量管理可以結(jié)合銷(xiāo)售漏斗工具一起使用，為了完成當(dāng)期的任務(wù)，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)應(yīng)是成交幾率很大的少數(shù)客戶(hù)，要把 80％的精力都投入到這 20％的潛在客戶(hù)身上，這就是常說(shuō)的“二八原則”；對(duì)于成交幾率很小的大多數(shù)客戶(hù)保持一定時(shí)間間隔的聯(lián)系，以維持他們?cè)阡N(xiāo)售漏斗中向更高階段的邁進(jìn)。 銷(xiāo)售人員 活動(dòng)量管理工具使用說(shuō)明 工具 使用時(shí)間及方法 檢查及跟蹤方式 月工具 銷(xiāo)售人員 每月目標(biāo)設(shè)定表 在每月月初訂定本月活動(dòng)目標(biāo)并分解為 4至5周目標(biāo) 月初的早會(huì)會(huì)中由 銷(xiāo)售人員 報(bào)告自己的目標(biāo) 周工
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1