海通證券營銷渠道建立和維護(hù)(編輯修改稿)
2025-06-16 07:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 等； ? 金融類企業(yè)： 銀行 、 保險(xiǎn)公司 、 信托公司 、 擔(dān)保公司 、 財(cái)務(wù)公司 、 投資公司等； ? 經(jīng)濟(jì)效益好的大中型國有企業(yè)： 外資企業(yè) 、 民營企業(yè)； ? 上市公司和高新技術(shù)企業(yè) 。 如何建立營銷渠道合作 第二步：接近和打動(dòng)營銷渠道（ 以渠道關(guān)注為切入點(diǎn) ） ?我司的專業(yè)服務(wù)能力 ?營業(yè)部的營銷能力 ?營業(yè)部的客戶資源 ?公司的新產(chǎn)品 ?人脈關(guān)系 ?開戶獎(jiǎng)勵(lì) ?促銷活動(dòng) ?聯(lián)誼活動(dòng) ?渠道關(guān)注的其他訴求 如何建立營銷渠道合作 第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式， 簽訂合作營銷備忘錄 。約定： ?駐點(diǎn) ?客戶聯(lián)誼（促銷）活動(dòng) ?聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品 ?協(xié)助推薦客戶（交叉銷售） ?業(yè)務(wù)滲透 如何建立營銷渠道合作 第四步：落實(shí)營銷渠道合作。 ?實(shí)施日程表（甘特圖） ?重要環(huán)節(jié)： ? 確定營銷團(tuán)隊(duì) ? 申請(qǐng)營銷代碼 ? 了解營銷的硬件環(huán)境 ? 制定業(yè)務(wù)開展策略 ? 與營銷渠道溝通需其配合的事項(xiàng) ? 營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項(xiàng) ? 啟動(dòng)合作 如何建立營銷渠道合作 ? 第五步：提高營銷成效（ 駐點(diǎn)營銷三境界 ） ?境界一： 進(jìn)駐、開戶 ； ?境界二： 融入、互動(dòng) ； ?境界三： 挖掘、出擊 。 如何建立營銷渠道合作 ? 第六步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（ 保持渠道的活力 ）。 ?建立渠道之初，要每天跟進(jìn)合作情況和客戶拓展情況，比較推進(jìn)進(jìn)度與原定計(jì)劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實(shí)地調(diào)查 2次以上； ?渠道合作步入正軌，要每兩周總結(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗(yàn)，解決問題； ?對(duì)于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄。 駐點(diǎn)營銷如何開展 －駐點(diǎn)營銷三個(gè)境界 境界一： 進(jìn)駐、開戶 ； 境界二： 融入、互動(dòng) ； 境界三： 挖掘、出擊 。 駐點(diǎn)營銷如何開展 －進(jìn)駐與開戶 ? 準(zhǔn)備： ?了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項(xiàng)等； ?準(zhǔn)備營銷工具； ?熟悉基本業(yè)務(wù)知識(shí)。 ? 進(jìn)駐： ?站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地 ? 布置： ?工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等 ? 開戶： ?請(qǐng)客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程； ?通過服務(wù)、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶 駐點(diǎn)營銷如何開展 －融入與互動(dòng) ? 融入： ?首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識(shí)自己； ?要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”； ?與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢。 ? 互動(dòng)： ?舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會(huì)等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點(diǎn)（可以在營業(yè)部舉辦） 駐點(diǎn)營銷如何開展 －挖掘與出擊 ? 挖掘：
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