經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營(yíng)效能(編輯修改稿)
2025-06-15 23:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以自我為導(dǎo)向的商業(yè)價(jià)值：賤買(mǎi)貴賣(mài) 沃爾瑪 更需要結(jié)構(gòu)化的思維、辯證思維， 反對(duì)盲目的深度分銷 對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有管控，深度分銷將會(huì)“南橘北枳”，損耗您的利潤(rùn)。 一級(jí)量大返點(diǎn)大 大量的未知的 零售商 分銷商 分銷商 分銷商 靠同等品質(zhì)更低的價(jià)格銷售 非 系 統(tǒng) 、 內(nèi) 外 不 一 致 的 宣 傳 活 動(dòng) 開(kāi)放的渠道 一級(jí)量大返點(diǎn)大 大量的確定的 零售商 分銷商 分銷商 分銷商 分銷商 分銷商 管制下的銷售 品 牌 接 觸 點(diǎn) 管 理 封閉的渠道 三、經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)效能 之術(shù) （ 11術(shù)） ★ 案例： ? 劉總是北京一出租車(chē)公司的老板。他靠出租車(chē)生意獲得第一桶金后想在新的行業(yè)找一個(gè)商機(jī)。通過(guò)朋友介紹，他與一個(gè)德國(guó)凈水器的中國(guó)代理公司的美女老板認(rèn)識(shí)。這個(gè)美女老板姓韓，原來(lái)是中國(guó)某新聞機(jī)構(gòu)駐德國(guó)的記者，在德國(guó)認(rèn)識(shí)這家凈水器企業(yè)后，就拿到了這個(gè)產(chǎn)品的中國(guó)代理權(quán)，回國(guó)后改行發(fā)展這個(gè)新的事業(yè)。 ? 盡管在談判過(guò)程中劉老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)美女老板的實(shí)力不大有，她的德國(guó)公司好像也是基本不管她在中國(guó)市場(chǎng)如何發(fā)展他們的品牌。但基于對(duì)德國(guó)產(chǎn)品的信任，又認(rèn)為凈水器代表著市場(chǎng)發(fā)展的方向，劉老板仍然十分看好這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，特別是北京市場(chǎng)是塊非常誘人的大蛋糕。因此盡管此項(xiàng)目需要投入不小的資金，劉老板還是請(qǐng)朋友幫 忙，豪情滿懷地拿到了這個(gè)品牌在北京的總代理權(quán)。 ? 劉老板非常努力，把前面十年辛勤打拼積下來(lái)的錢(qián)全部押到了這個(gè)新項(xiàng)目上，高薪聘請(qǐng)了營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)拓展。分銷網(wǎng)絡(luò)全面拉開(kāi)，還進(jìn)駐了北京好幾個(gè)大的商場(chǎng)，并 物色業(yè)務(wù)員搞起了直銷。 ? 但合作半年后，劉老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)韓老板特別善變，政策是朝令夕改，答應(yīng)好的支持條件大多也沒(méi)有兌現(xiàn)。更糟糕的是這個(gè)品牌在北京根本沒(méi)有基礎(chǔ)，凈水器市場(chǎng)外資的品牌并不少，而且國(guó)內(nèi)品牌也是如雨后春筍不斷地冒出來(lái)，因此競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，劉老板 的生意與期望的相比相差十分大。 ? 劉老板沒(méi)有信心了，想放棄吧，又心有不甘。畢竟前期的投入已不少，而且劉老板一直把它當(dāng)作一份事業(yè)在做的，也投入了他的無(wú)限的感情。但劉老板也清楚，要想把這 個(gè)品牌做起來(lái)，后面的路還很長(zhǎng)。而他缺乏支持，到底能等得到成功的那天嗎？ ? 請(qǐng)問(wèn)：劉老板在品牌的選擇上有沒(méi)有問(wèn)題？問(wèn)題在哪里？ ? 品牌值得你跟隨嗎？ ? 企業(yè)基本情況？該企業(yè)的主業(yè)？在集團(tuán)中該企業(yè)的 位置 ？ ? 該品牌在該企業(yè)該業(yè)務(wù)項(xiàng)目中的 位置 ? 該品牌的戰(zhàn)略是否清晰（品牌定位、個(gè)性、社會(huì)屬性、文化） ? 企業(yè)文化是否穩(wěn)健？ ? 支持品牌的商業(yè)模式、營(yíng)銷策略是否與市場(chǎng)需求吻合 ? 品牌的成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ? 該品牌人員的表現(xiàn)與素質(zhì) ? 計(jì)劃與實(shí)際的矛盾 防止品牌商危機(jī)時(shí)的“肢殘”行為 寧愿選擇相對(duì)小企業(yè)的主業(yè)品牌，也不選擇大企業(yè)的副業(yè)副品牌 2. 產(chǎn)品價(jià)值整合 （以某一業(yè)務(wù)單元為例） 充分研究區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整 有意見(jiàn)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好， 企業(yè)應(yīng)該趕緊轉(zhuǎn)型，進(jìn)行產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)升級(jí)，多造一些高價(jià)值的產(chǎn)品， 提高我們?cè)谌蚪?jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中的地位。 你的觀點(diǎn)呢？ 2. 產(chǎn)品價(jià)值整合 （以某一業(yè)務(wù)單元為例） 充分研究區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整 ? 產(chǎn)品組合不宜大而全，應(yīng)從專業(yè)化、細(xì)分化入手 ? 適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，提高經(jīng)典款式的比例 ? 減少對(duì)新產(chǎn)品（非品類）的投入 ? 款式風(fēng)格多樣化，注意品牌間的搭配 ? 注意產(chǎn)品選擇時(shí)的價(jià)格組合（特價(jià)、撇脂） ? 市場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)期 ： 打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。 ? 市場(chǎng)發(fā)展的成熟期 ： 坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。 春秋時(shí)期 戰(zhàn)國(guó)時(shí)期 秦朝統(tǒng)一時(shí)期 充分研究產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展周期，進(jìn)行渠道戰(zhàn)略決策 王老板在五年前加盟了一個(gè)著名蜂產(chǎn)品品牌，獲得了浙江省金華市的經(jīng)銷權(quán)。王老板開(kāi)始在金華的主要商業(yè)街上開(kāi)了一個(gè)不太大的專賣(mài)店，又在金華的大型超市里開(kāi)了幾個(gè)專柜。前面的兩三年生意還不錯(cuò)，雖然蜂產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)模不太大，但一個(gè)專柜一年也能賺下個(gè) 20萬(wàn)。但近幾年就不行了，到處是賣(mài)蜂產(chǎn)品的，超市的自選渠道、藥店、菜市場(chǎng)門(mén)口都有蜂產(chǎn)品賣(mài)。而且新的保健產(chǎn)品太多，每個(gè)新的外國(guó)的中國(guó)的保健品牌除了提供維生素礦物質(zhì)的外還都有蜂
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