經(jīng)濟形勢下,經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能-展示頁
2025-05-22 23:27本頁面
【正文】 經(jīng)營效能 之道 ★ 案例： ? 王蜻蜓長期從事流行飾品的批發(fā)經(jīng)銷業(yè)務。 ? 王總的事業(yè)這十年來一直是順風順水，趕上流行飾品行業(yè)發(fā)展的大好如今，他不僅在杭州的兩大批發(fā)市場里各有 1個 30平方米的門店，而且三年前，為了響應品牌商的要求進行渠道下沉，他又在商業(yè)街和零售市場上開設了三家零售飾品店。特別是三大品牌都提出了忠誠度問題，要求王總逐漸淘汰另兩個品牌，否則就將失去對這個品牌的杭州總經(jīng)銷權。 ? 為了增加利潤，王總無奈之下，接受了一個新品牌的浙江總代理。 ? 王總常在外聽課，也知道把雞蛋放在一個籃子里風險大的 道理 ，自己除了賣飾品，也沒有其他太大的技能，想想服務行業(yè)還是比較簡單，看著足浴店鋪的生意不錯，就在家門口開了一家中等規(guī)模的足浴店。開始呢生意不錯，但后來旁邊又開了一家，日子就不那么好過了，但利潤還是有的。但真正地做起零售后還是感覺力不從心。為此王總向廠家也反映了多次，要求廠家來幫助提高。最可恨的是連想要的貨品老是斷貨或者缺貨，其他促銷方面的支持更是少得可憐。 ? 今年入春后，王總發(fā)現(xiàn)形勢是越來越糟了，不僅零售生意難做，批發(fā)生意也十分慘淡。 ? 為了改變局面，王總采取了三個對策： 委托獵頭公司挖三個服裝行業(yè)連鎖店的店長來加強零售管理。 調(diào)整折扣率，給出更優(yōu)惠的折扣率，刺激二級分銷商到自己這里來進貨。 ? 而且開發(fā)三四級市場需要更多的人力，而自己配送又不收費，這會更損耗自己的利潤。再說，廠家能看著我們虧嗎？到時再想法討點政策回來，也不失是一個策略。但業(yè)務員好像都不大爭氣，幾個月下來，費用花了不少，業(yè)績增長倒不大。而這邊的零售店新店長到位后，提出了許多新的促銷方案，它們都需要投入。 ? 討論： ? 請評價王總的對策的合理性。 ? 效能投入：貨幣資金 +人員的精力、體力等。 ? 小企業(yè)謀生存，大企業(yè)謀發(fā)展。 必須站得高，看得遠，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略 經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展期 經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展 與需求的關系 與環(huán)境的關系 敏感度的關系 經(jīng)營者心態(tài) 戰(zhàn)略的意義超過了經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展期 必須站得高，看得遠，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略 苦日子的感受，度日如年 經(jīng)濟衰退期 環(huán)境、敏感性、需求 經(jīng)營者心態(tài)的變化 市場領導者 市場挑戰(zhàn)者 市場跟隨者 市場補缺者 災難還是機會，選擇什么競爭戰(zhàn)略取決于對 自我資源 的評估，對環(huán)境變化趨勢的把握。 思路的形成 依托科學的調(diào)研進行系統(tǒng)論證，形成戰(zhàn)略 以戰(zhàn)略為指導，設計商業(yè)模式 以營銷戰(zhàn)略為核心展開商業(yè)模式 從思路到出路 研發(fā)與戰(zhàn)略相匹配的組織管理體系 不可不知的思路出路形成 五步曲 ★ 結合本案例，調(diào)整戰(zhàn)略，并將思路轉為出路 A公司發(fā)展戰(zhàn)略 足浴 業(yè)務 流行飾品經(jīng)銷商業(yè)務 零售飾品 店鋪 業(yè)務 品牌 組合 策略 商品 組合 策略 渠道 策略 促銷 策略 財務 支持 策略 行政 人力 資源 物流 配送 策略 某品牌元旦促銷計劃（九大要素） ★ ？ 從 戰(zhàn) 略 到 策 略 到 戰(zhàn) 術 的 序 次 發(fā) 展 從經(jīng)銷價值鏈的整合入手尋找突破 品牌組合 產(chǎn)品組合 定位 做哪部分 人群的生意？ 在哪一行？ 你的核心競爭力？ 為什么的理由 老中青品牌組合 品牌區(qū)域戰(zhàn)略 價值組合 品牌個性差異化 組合 品牌文化差異化 組合 材料的差異 品質的適度 差異 賣點的差異化 組合 產(chǎn)品線的 豐富度差異 經(jīng)銷商價值鏈整合 渠道、人脈 資金 買 品牌老中青組合的意義： ? 老品牌：成熟、利潤薄，走量，代表著經(jīng)銷的形象。 ? 發(fā)展中品牌：利潤比較高，投入大，容易獲得支持。也容易得到品牌商的允許。 次戰(zhàn)略市場：可以自主發(fā)揮。 文化多樣化：國產(chǎn)與歐式的，不同的文化背景意味著不同的營銷方式。需要多樣化的組合以滿足不同的零售商的需求。 渠道 渠道結構 渠道政策 物流 工具 ★ 調(diào)度管理 及時快捷 計劃 與 銷售 ★ 距離 促銷 及服務 公關 廣告 人員
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