經(jīng)濟(jì)形勢下,經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能-預(yù)覽頁
【正文】 必須站得高，看得遠(yuǎn)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略 經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展期 經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展 與需求的關(guān)系 與環(huán)境的關(guān)系 敏感度的關(guān)系 經(jīng)營者心態(tài) 戰(zhàn)略的意義超過了經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展期 必須站得高，看得遠(yuǎn)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略 苦日子的感受，度日如年 經(jīng)濟(jì)衰退期 環(huán)境、敏感性、需求 經(jīng)營者心態(tài)的變化 市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場跟隨者 市場補缺者 災(zāi)難還是機會，選擇什么競爭戰(zhàn)略取決于對 自我資源 的評估，對環(huán)境變化趨勢的把握。 ? 發(fā)展中品牌：利潤比較高，投入大，容易獲得支持。 次戰(zhàn)略市場：可以自主發(fā)揮。需要多樣化的組合以滿足不同的零售商的需求。 一級量大返點大 大量的未知的 零售商 分銷商 分銷商 分銷商 靠同等品質(zhì)更低的價格銷售 非 系 統(tǒng) 、 內(nèi) 外 不 一 致 的 宣 傳 活 動 開放的渠道 一級量大返點大 大量的確定的 零售商 分銷商 分銷商 分銷商 分銷商 分銷商 管制下的銷售 品 牌 接 觸 點 管 理 封閉的渠道 三、經(jīng)銷商提高經(jīng)營效能 之術(shù) （ 11術(shù)） ★ 案例： ? 劉總是北京一出租車公司的老板。 ? 盡管在談判過程中劉老板發(fā)現(xiàn)這個美女老板的實力不大有，她的德國公司好像也是基本不管她在中國市場如何發(fā)展他們的品牌。分銷網(wǎng)絡(luò)全面拉開，還進(jìn)駐了北京好幾個大的商場，并 物色業(yè)務(wù)員搞起了直銷。畢竟前期的投入已不少，而且劉老板一直把它當(dāng)作一份事業(yè)在做的，也投入了他的無限的感情。 ? 市場發(fā)展的成熟期 ： 坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。但近幾年就不行了，到處是賣蜂產(chǎn)品的，超市的自選渠道、藥店、菜市場門口都有蜂產(chǎn)品賣。但買的人卻在減少。 王老板也想提高店鋪的贏利水平。一般在店里呆個幾分鐘就走了。因此他們的生意額很小。 可以匹配市場管理員直接開發(fā)客戶 。他在講述一大城市的幾個大批發(fā)市場里都有很大的門面，是當(dāng)?shù)刈龅淖詈玫囊粋€。有一次他參加了海爾經(jīng)驗學(xué)習(xí)班，他從那里得到了“快速反應(yīng)，迅速行動”的思想，他特別地欣賞，覺得這就是他制勝的法寶。為了快速反應(yīng)，迅速行動，他的市場策略也是不斷地變化。但郭總認(rèn)為，做企業(yè)就得這樣。 老板看了后嚇一跳 ， 按照這樣一個方案運作 ， 那得付出多少的人力成本 ？老板猶豫了 ， 按照新方案干吧 ， 投入太大 。原來他們要求每天每個人打 100個電話，總能逮到 2個需求，但是現(xiàn)在打 300個才能有一個意向的。本來第一次通話時處于禮貌，還愿意交流幾句，后面就煩了，再到后來就要噴火了！網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷行業(yè)的推廣模式多年了一直是這種方式，靠人海戰(zhàn)術(shù)、靠密集性的電話營銷，現(xiàn)在這個方法不行了，樊總該如何改革呢？ 請你用客戶價值整合為指導(dǎo)原則，思考問題的答案。 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價值整合 SPIN是關(guān)于大生意的銷售模式 深挖洞、廣積糧 —— 大客戶價值整合 SPIN的觀點： 善于提問而不是講述 開放型問題比封閉型的問題更容易走向成功 ★ SPIN案例 你是一個別克汽車的推銷員，你有一個朋友王大雨是一個保險顧問，他每天駕著有 10年車齡的車在相距 10公里的郊區(qū)的家和辦公室之間往返。這就使得他們不得不遲到或要早些離開家。你準(zhǔn)備怎么辦？ 既要紅花更要綠葉 —— 經(jīng)銷商培訓(xùn)價值整合 適合經(jīng)銷商的培訓(xùn)方法 技能的學(xué)習(xí)法的特點 演講式、報告式、培訓(xùn)式 哪個更適合？ 既要紅花更要綠葉 —— 經(jīng)銷商培訓(xùn)價值整合 增加培訓(xùn)實效性的方法 咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入 —— 形象價值整合 名、字、圖、色為形象建設(shè)的基礎(chǔ) 品牌形象的“ 物品形象” 品牌形象的“ 人品形象” 品牌形象的“ 物品形象“ —— 形象價值整合 ? 案例解讀：工業(yè)品行業(yè)營銷推廣中的形象塑造（金鵬型材形象推廣設(shè)計解讀） 企業(yè)宣傳冊設(shè)計要點 廠區(qū)參觀接待設(shè)計要點 —— 領(lǐng)導(dǎo)力價值整合 情緒管理之于冬天里的領(lǐng)導(dǎo)力 —— 領(lǐng)導(dǎo)力價值整合 靜也是一種領(lǐng)導(dǎo)力 湖泊行船 大海行船 江河行船 海嘯時？ 謝謝！
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