經(jīng)濟(jì)形勢下,經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能(文件)
【正文】 。但王總想，眼前的日子那么難過，只要不虧能維持生存就可以了。眼看著庫存越來越大，廠家的指標(biāo)越來越難完成，王總的心越來越焦慮。你認(rèn)為王總應(yīng)該怎么辦？ 生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，效能是永恒的追求 ? 效能：投入與產(chǎn)出的比率。 ? 新經(jīng)濟(jì)形勢下，大小企業(yè)先生存后發(fā)展，效能是第一法則。盡量開發(fā)渠道價(jià)值。 區(qū)域戰(zhàn)略市場價(jià)值的開發(fā) 主戰(zhàn)略市場：得到的支持力度大。 經(jīng)銷商不同于零售商。 以自我為導(dǎo)向的商業(yè)價(jià)值：賤買貴賣 沃爾瑪 更需要結(jié)構(gòu)化的思維、辯證思維， 反對盲目的深度分銷 對分銷網(wǎng)絡(luò)沒有管控，深度分銷將會“南橘北枳”，損耗您的利潤。這個(gè)美女老板姓韓，原來是中國某新聞機(jī)構(gòu)駐德國的記者，在德國認(rèn)識這家凈水器企業(yè)后，就拿到了這個(gè)產(chǎn)品的中國代理權(quán)，回國后改行發(fā)展這個(gè)新的事業(yè)。 ? 劉老板非常努力，把前面十年辛勤打拼積下來的錢全部押到了這個(gè)新項(xiàng)目上，高薪聘請了營銷經(jīng)理進(jìn)行市場拓展。 ? 劉老板沒有信心了，想放棄吧，又心有不甘。 你的觀點(diǎn)呢？ 2. 產(chǎn)品價(jià)值整合 （以某一業(yè)務(wù)單元為例） 充分研究區(qū)域市場特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整 ? 產(chǎn)品組合不宜大而全，應(yīng)從專業(yè)化、細(xì)分化入手 ? 適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢的變化，提高經(jīng)典款式的比例 ? 減少對新產(chǎn)品（非品類）的投入 ? 款式風(fēng)格多樣化，注意品牌間的搭配 ? 注意產(chǎn)品選擇時(shí)的價(jià)格組合（特價(jià)、撇脂） ? 市場發(fā)展的成長期 ： 打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。前面的兩三年生意還不錯(cuò)，雖然蜂產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)模不太大，但一個(gè)專柜一年也能賺下個(gè) 20萬。而更糟糕的是王老板在商業(yè)街上的店鋪，十幾個(gè)平方米的店鋪?zhàn)饨鹗悄昴隄q，現(xiàn)在都已經(jīng)是當(dāng)初租下時(shí)的兩倍的價(jià)格了。王老板覺得自己 簡直 是在為房東家打工。他發(fā)現(xiàn)他們主要是買蜂王漿和蜂膠的。但來這條街逛街的大多是小姑娘，她們也常常會進(jìn)店來，不過她們大多只是買個(gè)蜂蜜就走了。 西安可能經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá) ，零售業(yè)態(tài)很旺盛 ， 直營的價(jià)值潛力更大 。 科學(xué)分析區(qū)域市場的級別，建立不同級差市場，匹配不同的資源 利用分銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 發(fā)揮渠道的媒體價(jià)值，節(jié)省促銷資源 培育樣板，模范推廣 注意更加細(xì)化市場，注意不同區(qū)域市場的差異性 管理價(jià)值整合 ★ 案例： ? 郭總是做化妝品經(jīng)銷生意的。 ? 郭總非常愛學(xué)習(xí)，喜歡吸收新的思想，因此只要有空，他都會跑出去聽各種課程。 ? 郭總不僅全部接受了這個(gè)思想，而且還身體力行。搞得基層的都不知道自己的領(lǐng)導(dǎo)到底是誰了。該總監(jiān)設(shè)計(jì)了一個(gè)組織方案 ， 里面涉及了八大部門 ， 72個(gè)崗位 。最近他很煩惱，因?yàn)樗麄児居昧硕嗄甑碾娫拻呃兹撕I銷法已經(jīng)不靈了。而且問的話都是一樣的。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。他的妻子也有自己的車，偶爾還要帶他在修理廠與辦公室之間穿梭。 他讓你幫助他考慮這個(gè)問題。星期六下午，在大雨的院子里，這時(shí)他提起他正在猶豫對他得老車要怎么辦的問題。他經(jīng)常去旅行，每次都是去 20公里以外的機(jī)場，把車停在機(jī)場停車場。 ★ 提高推銷效能的方法 客戶信息差異化分析法 客戶價(jià)值分析法 客戶對產(chǎn)品的 不同需求分析法 客戶資料收集法 樊總是如何解決的呢？ 將會員制進(jìn)行到底 —— 老客戶價(jià)值整合 培養(yǎng)忠誠客戶的重要意義及相關(guān)策略 相信你已經(jīng)聽說過如下研究成果 （僅限于某些企業(yè)或產(chǎn)品） 客戶忠誠度提高 2%=開支削減 10% 忠實(shí)客戶數(shù)量每增加 5%， 每個(gè)客戶可為企業(yè)創(chuàng)造的收益率增長至 95%。而且大多數(shù)電話遭到拒絕，接聽者只要一聽到報(bào)出公司名字，就掐斷電話了。 不干吧 ， 項(xiàng)目很不錯(cuò) ， 不能就這么放棄了 。反應(yīng)不快還能打勝仗嗎？ ? 請?jiān)u價(jià)郭總的管理思想，特別是他對組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整策略是否合理科學(xué)？ 管理價(jià)值整合 與戰(zhàn)略、策略相匹配的組織體制 管理價(jià)值整合 ? 案例： ? 為什么 A牌油漆專賣店的經(jīng)銷商賣 A牌油漆？ 管理價(jià)值整合 ? 三權(quán)分立為什么？如何做？ 立法、執(zhí)法與監(jiān)督的有效分立 條塊清晰、功能明確的組織結(jié)構(gòu) 管理價(jià)值整合 ? 案例：一個(gè)長期從事文具批發(fā)經(jīng)銷的企業(yè) ， 希望轉(zhuǎn)型 ， 用連鎖專賣店的模式建立自己的品牌 。他的屬下、客戶反映，郭總其他都好，就是政策多變，朝令夕改，簡直無所適從?；貋砗缶桶堰@句話打印出來，做成鏡框，掛在自己
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