【文章內(nèi)容簡介】 的其他關(guān)鍵線效指標 基本工資 銷售提成 有多種方案將績效獎金與工資掛鉤 ? 保持當前的每月固定工資，將年終資金與績效考核掛鉤 ? 在銷售隊伍的工資中，保留銷售提成，加入績效獎金 (1) 關(guān)鍵績效指標 /銷售 17 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 投資回報 利潤 投資 收入 成本 價格 管理費用 財務(wù)費用 產(chǎn)品成本 競爭者的的價格 零售價格 批發(fā)價格 分銷 促銷 銷售隊伍 產(chǎn)品組合 覆蓋 面 經(jīng)銷商管理 員工流動率 培訓 新產(chǎn)品份額 頻率 執(zhí)行 f 員工質(zhì)量 f f f f f 可能的關(guān)鍵績效指標 銷售目標完成情況 門店的覆蓋面 新業(yè)務(wù)開發(fā) 促銷的有效性 人員管理 新產(chǎn)品銷售 價格控制 竄貨控制 市場信息收集 壞帳管理 關(guān)鍵績效指標是通過對價值驅(qū)動動因的充分理解來制定的 關(guān)鍵績效指標 /銷售 X 關(guān)鍵績效指標建立的動因 銷售額 增長回報 價值 18 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 管理性 操作性 銷售與訂貨規(guī)劃 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售隊伍管理 渠道管理 壞帳管理 客戶滿意度 渠道實地工作 業(yè)績增長 市場信息收集 日常工作 銷售公司總經(jīng)理 渠道經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 40% 20% 20% 15% 10% 5% 10% 30% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 30% 10% 10% 30% 銷售體系中的不同層級需要不同的考評項目組合和考評頻度 考評頻度 半年或一年 按月或季度 按月或季度 已經(jīng)計入銷售提成 關(guān)鍵績效指標 /銷售 19 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 渠道特定指標 權(quán)重不同 商超 餐飲 經(jīng)銷商 不同渠道需要不同的考評指標和權(quán)重 新業(yè)務(wù)發(fā)展 壞帳管理 人員流失率 權(quán)重低 權(quán)重高 權(quán)重低 權(quán)重高 權(quán)重低 權(quán)重高 X X X X X X X X X 渠道維護 X X X ? 陳列（理貨）質(zhì)量 ? 促銷有效性 ? 價格控制 ? 促銷有效性 ? 客情關(guān)系維護 ? 分銷商管理 ? 竄貨控制 ? 價格控制 關(guān)鍵績效指標 /銷售 20 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 大店滲透率 C/D店滲透率 新品銷售 渠道滲透率 C/D店滲透率 新品銷售 短期內(nèi)只應(yīng)用于 PET和新品試點城市 銷售計劃完成率 人員流失率 月度銷售預測 月度訂貨計劃 培訓 績效考核 為關(guān)鍵崗位設(shè)計了新的績效考核指標（一） 考核項目 銷售業(yè)績 銷售公司總經(jīng)理 40% 20% 業(yè)務(wù)發(fā)展 人員管理 定性 渠道規(guī)劃 人員管理 定量 餐飲渠道經(jīng)理 商超渠道經(jīng)理 10% 10% 5% 5% 經(jīng)銷商（外埠）經(jīng)理 渠道指標 回款管理 壞帳比例 未分配權(quán)重，因為已計入銷售提成 A店 (1) 滲透率 B店 (2) 滲透率 人員流失率 促銷費用投入 /銷售增加 死戶率 壞帳比例 月度渠道銷售預測 促銷活動規(guī)劃 市場信息收集 市場和渠道管理 市場信息收集 培訓 績效考核 15% 10% 20% 10% 10% 10% 5% 人員流失率 月度渠道銷售預測 促銷活動規(guī)劃 培訓 績效考核 10% 5% 陳列 /理貨質(zhì)量 促銷有效性 壞帳比例 市場信息收集 價格控制 20% 10% 10% 10% 人員流失率 經(jīng)銷商流失率 經(jīng)銷商質(zhì)量 月度渠道銷售預測 促銷活動規(guī)劃 市場信息收集 竄貨控制 價格控制 培訓 績效考核 10% 10% 5% 5% 餐飲渠道滲透率 商超渠道滲透率 15% 15% 10% 10% 15% 10% 10% 10% 10% 10% 5% 10% 10% 關(guān)鍵績效指標 /銷售 (1) A店： 50張桌子以上飯店或四星級以上賓館，根據(jù)各地情況會有所不同 (2) B店： 20至 50張桌子飯店或三星級以上賓館，根據(jù)各地情況會有所不同 21 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 大店滲透率 C/D店滲透率 新品銷售 經(jīng)銷商流失率 經(jīng)銷商質(zhì)量 A店 (1) 滲透率 B店 (2) 滲透率 為關(guān)鍵崗位設(shè)計了新的績效考核指標（二） 客戶投訴 及時送貨及斷貨 市場信息收集歸檔 市場信息收集準確性 建立客戶檔案 價格控制 考核項目 商超渠道業(yè)務(wù)代表 20% 業(yè)務(wù)發(fā)展 客戶服務(wù) 定性 市場信息收集 定量 20% 渠道實地工作 陳列 /理貨質(zhì)量 促銷有效性 回款管理 壞帳比例 按時上交日報、周報 日常工作計劃 日常工作 餐飲渠道業(yè)務(wù)代表 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表 15% 10% 5% 10% 10% 10% 客戶投訴 及時送貨及斷貨 市場信息收集歸檔 市場信息收集準確性 建立客戶檔案 20% 10% 促銷有效性 死戶率 壞帳比例 按時上交日報、周報 日常工作計劃 10% 10% 5% 10% 15% 10% 10% 餐飲渠道滲透率 商超渠道滲透率 市場信息收集歸檔 市場信息收集準確性 建立客戶檔案 價格控制 15% 按時上交日報、周報 日常工作計劃 10% 10% 15% 10% 20% 竄貨控制 經(jīng)銷商端存貨管理 市場竄貨及時發(fā)現(xiàn)和匯報 20% 短期內(nèi)只應(yīng)用于 PET和新品試點城市 關(guān)鍵績效指標 /銷售 (1) A店： 50張桌子以上飯店或四星級以上賓館，根據(jù)各地情況會有所不同 (2) B店： 20至 50張桌子飯店或三星級以上賓館，根據(jù)各地情況會有所不同 22 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 詳細的關(guān)鍵績效指標成果舉例（一） 銷售公司總經(jīng)理 關(guān)鍵績效指標 /銷售 資料來源： BCG分析 考核大類 考核項目 權(quán)重 2021 目標 注解 底限 實際值 得分 數(shù)據(jù)來源定量 業(yè)績 銷售計劃完成率 40 銷售總部業(yè)務(wù)發(fā)展 渠道滲透率 20 大區(qū)辦公室C / D 店滲透率 P E T 試點城市新品銷售 新產(chǎn)品試點城市人員管理 人員流失率 10 大區(qū)辦公室財務(wù) 壞賬比例 10 銷售公司考核大類 考核項目 權(quán)重 得分 數(shù)據(jù)來源定性 銷售規(guī)劃 月度銷售預測 5 詳見銷售定性指標 G M 1 大區(qū)辦公室月度訂貨計劃 5 詳見銷售定性指標 G M 2 大區(qū)辦公室市場管理 市場信息收集 5 詳見銷售定性指標 G M 3 銷售公司人員管理 培訓 詳見銷售定性指標 G M 4 大區(qū)辦公室績效考核 詳見銷售定性指標 G M 5 大區(qū)辦公室5短期內(nèi)適用于 PET 和新產(chǎn)品試點城市定性指標的評估方法、標準23 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 詳細的關(guān)鍵績效指標成果舉例（二） 商超渠道經(jīng)理 關(guān)鍵績效指標 /銷售 資料來源： BCG分析 考核大類 考核項目 權(quán)重 2021 目標 注解 底限 實際值 得分 數(shù)據(jù)來源定量 業(yè)務(wù)發(fā)展 商超渠道滲透率 20 銷售公司C / D 店滲透率 P E T 試點城市新品銷售 新產(chǎn)品試點城市人員管理 人員流失率 10 銷售公司渠道指標 陳列標準 15 銷售公司促銷有效性 10 銷售公司回款管理 壞賬比例 10 銷售公司考核大類 考核項目 權(quán)重 得分 數(shù)據(jù)來源定性 渠道規(guī)劃 月度渠道銷售預測 5 詳見銷售定性指標 C M 1 銷售公司促銷活動規(guī)劃 5 詳見銷售定性指標 C M 2 銷售公司渠道管理 市場信息收集 10 詳見銷售定性指標 C M 1 銷售公司價格控制 10 詳見銷售定性指標 C M 2 銷售公司人員發(fā)展 培訓 5 詳見銷售定性指標 C M 1 銷售公司績效考核 詳見銷售定性指標 C M 2 銷售公司短期內(nèi)適用于 PET 和新產(chǎn)品試點城市定性指標的評估方法、標準24 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 每個銷售公司可以從一套完整的系統(tǒng)中提取出適合當?shù)厍闆r的新體系 E v a l u a t i o n a r e a s E v a l u a t i o n i t e m s E v a l u a t i o n i n d i c a t o r s W e i g h t ( % ) T a r g e t ( 2 0 0 2 )考核大類 考核項目 考評指標 權(quán)重 2021 目標Q u a n t i t a t i v e B u s i n e s s d e v e l o p m e n t C h a n n e l P e n e t r a t i o n A s t o r e(1) a c t u a l p e n e t r a t i o n / t a r g e t p e n e t r a t i o n定量 B s t o r e (2)a c t u a l p e n e t r a t i o n / t a r g e t p e n e t r a t i o n 30業(yè)務(wù)發(fā)展 餐飲渠道滲透率S a l e s fo r c e m a n a g e m e n t S t a ff t u r n o v e r S t a ff l o s s / a l l s t a ff 15人員管理 人員流失率C h a n n e l s p e c fi c s P r o m o t i o n e ffe c t i v e n e s s P r o m o t i o n e x p e n s e / t o t a l i n c r e m e n t a l s a l e sC l i e n t r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t A c c o u n t s l o s s r a t e 20渠道指標 促銷有效性 促銷費用投入 /銷售增加客請維護 死戶率P a y m e n t c o l l e c t i o n B a d d e b t r a t i o B a d d e b t / a c c o u n t s r e c e i v a b l e 10回款管理 壞賬比例Q u a l i t a t i v e S a l e s p l a n n i n g M o n t h l y c h a n n e l s a l e s fo r e c a s t T i m e l y n e s s , a c c u r a c y 10定性 P r o m o t i o n p l a n n i n g T i m e l y n e s s , q u a l i t y渠道規(guī)劃 月度渠道銷售預測促銷活動規(guī)劃C h a n n e l m a n a g e m e n t M a r k e t i n fo r m a t i o n c o l l e c t i o n M a r k e t i n fo r m a t i o n fi l i n gM a r k e t i n fo r m a t i o n a c c u r a c y 10渠道管理 市場信息收集P e o p l e d e v e l o p m e n t T r a i n i n gK P I s y s t e m m a n a g e m e n t 5人員發(fā)展 培訓績效考核E v a l u a t i o n a r e a s E v a l u a t