【正文】 素 定人 定價 定量 定時 描述 ? 確定參與股票期權計劃的人員 ? 確定股票期權權計劃行權價格的設定原則 ? 確定每次計劃授予的總量和每個參與人的數(shù)量 ? 確定一些重要的時間點 ? 全體員工 ? 根據(jù)業(yè)績考核結果，由薪酬委員會決定 ? 關鍵員工 ? 公司的 IPO價格 ? 授予日公司股票收盤價 ? 授予日之前 60個交易日內的公司股票平均收盤價 ? 確定每次（年度）可授予的總額度 A ? 個人年度可獲額度 =A * ?* ?(1) ? 授予日 ? 可行權日 ? 行權日 ? 終止日 選項 (1) A是年度可授予的總額度， ?與職位相關的個人分配權重， ?績效考核確定個人分配調整系數(shù) 任何股票期權方案都應當遵守該國證券市場的法律法規(guī) 中國證監(jiān)會是中國監(jiān)管股票期權的主體機構 9 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源應當慎重考慮合適的時機選擇股票期權 優(yōu)點 ? 有股份的流通市場 ? 有股份的市場價格 ? 需要等待證監(jiān)會有關管理辦法的出臺 (1) ? 現(xiàn)階段試點一般為高科技公司（監(jiān)管部門意見） ? 作為新的激勵工具，實施可能會影響公司上市的審核 股票期權在性質上類同于內部職工股，而中國證監(jiān)會于 1998年已禁止公司在上市時同時發(fā)行內部職工股 ? 一般以凈資產為定價依據(jù)，缺乏競爭的市場價格 ? 股份流通的問題 ? 缺乏足夠的價格差，激勵作用不夠 ? 股東通過即可，不受監(jiān)管部門和管理辦法的制約 ? 如可在上市前實施，計劃會比較靈活 非上市公司 擬上市公司 上市公司 問題 (1) 在中國證監(jiān)會未公布員工認股權暫行方法之前，任何上市公司都不得采用股票期權的形式作為激勵手段 10 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 成功實施績效考核必須明確各層人員的 角色、職責和權限 主要定位 政策 /監(jiān)督 /改進 職責 /權限 績效考核委員會 ? 決定績效考核的實施計劃并批準各指標的具體目標和權重 ? 檢查績效考核指標的實施并批準績效考核系統(tǒng)的改進建議 ? 評估和批準獎勵辦法 ? 評估和批準管理改進建議 ? 總裁 ? 副總裁（主管財務） ? 副總裁（主管生產） ? 銷售總經理 ? 人力資源總經理 執(zhí)行 配合 /支持 成員 人員 /單位 績效考核實施小組 ? 人力資源部（ 45人） ? 財務部（ 12人） 所有部門經理 人力資源部經理 財務部經理 ? 建立績效考核系統(tǒng) 設定目標、數(shù)據(jù)收集、結果計算等 ? 根據(jù)績效考核結果提出管理改進建議 ? 根據(jù)績效考核結果提出獎勵辦法建議 ? 提供支持績效考核評估的數(shù)據(jù) ? 對績效考核評估系統(tǒng)、結果、獎勵體系和流程提出反饋意見 ? 根據(jù)績效考核評估結果參與獎勵辦法的設計 11 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 管理推 進意見 管理推 進意見 上報管理推進建議 上報管理推進建議 上報管理推進建議 需要系統(tǒng)化的績效考核監(jiān)督流程來 執(zhí)行績效考核系統(tǒng) 績效考核委員會 績效考核 實施小組 各部門 財務 人力資源 外部市場調查 績效考核委員會 審批工作計劃提出考核目標 提交下年度工作計劃 批準目標 10 11 12 1 2 3 5 6 7 8 9 10 11 12 協(xié)議 /接受考核 目標 年度 獎金方案，人事變動 調查 結果 審定人事調動和管理推進建議 月 信息收集 年度獎金方案 年度財務報告 1 季度財務 報告 管理推進建議審定 管理推 進意見 季度 考核 季度簡報 季度 考核 季度簡報 年度 考核 年度 總結 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ：基本流程 考核體系修正 考核體系修正 (考核體系維護 ) 季度財務 報告 季度 考核 季度簡報 ? ? ? ? 將目標下達 到各部門 管理推進建議審定 管理推進建議審定 考核體系修正 考核體系修正 信息收集 信息收集 季度財務 報告 管理推 進意見 只有某些年度最終結果需要參考 季度結果的指標才需要考核 4 通知結果 通知結果 通知結果 信息 收集 分配 建議 上報管理推進建議 通知結果 12 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 ? 績效考核與激勵機制 設計原則 高層管理人員的績效考核指標和激勵機制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標和激勵機制 生產系統(tǒng)的績效考核指標和激勵機制 ? 組織結構重組 實施計劃 13 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 當前各銷售公司具有不同的組織結構 北京 上海 廣州 大連 成都 (1) 蕪湖 總經理 餐飲渠道經理 商超渠道經理 經銷商 （外埠）經理 業(yè)務代表 (2) 業(yè)務代表 (2) 業(yè)務代表 (2) 總經理 餐飲渠道經理 商超渠道經 理 經銷商 （外埠）經理 業(yè)務代表 (2) 業(yè)務代表 (2) 業(yè)務代表 (2) 總經理 餐飲渠道經理 商超渠道經理 業(yè)務代表 (2) 業(yè)務代表 (2) 總經理（大區(qū)經理） 東區(qū)餐飲 公司經理 東區(qū)商超 公司經理 西區(qū)餐飲 公司經理 西區(qū)商超 公司經理 業(yè)務經理 餐飲渠道主管 商超渠道主管 市內經銷商 主管 總經理 外埠經銷商 主管 (1) 不同職位的薪資結構不同 (2) 在一些銷售公司在業(yè)務代表與經理之間還有一級銷售主管；區(qū)域 /K/A店主管 資料來源：匯源，城市實地調研 合肥銷售公司 服務所所長 經銷商業(yè)代 A店業(yè)代 關鍵績效指標 /銷售 14 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 各地的薪資結構也大不相同 … 復雜程度不同 上海，廣州以及其他一些銷售公司 薪資結構以固定加提成為主 成都和大連已經將薪資與績效考核掛鉤 銷售公司總經理 ? 每月固定工資 ? 年終或半年獎 渠道經理和業(yè)務代表 ? 固定或半固定基本工資 (1) ? 每月銷售提成 銷售公司總經理 ? 每月固定工資 ? 年終或半年獎 渠道經理和業(yè)務代表 ? 固定或半固定基本工資 (1) ? 每月銷售提成 ? 績效考核工資 主要為定性指標，如遵守公司規(guī)定，工作態(tài)度等 月薪結構 固定 基本工資 (1) 浮動 銷售提成 月薪結構 固定 基本工資 (1) 浮動 銷售提成 (1) 在一些銷售公司基本工資根據(jù)銷售任務完成情況有浮動 浮動 績效獎金 關鍵績效指標 /銷售 15 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC ...銷售提成的計算方法也不一樣 上海 北京東區(qū)餐飲 底限：銷售任務完成 70% 銷售目標 銷售提成 (1) ? 100%與回款額掛鉤 成都 固定的業(yè)績獎金基數(shù) 獎金基數(shù)與 3項指標掛鉤 ? 銷量 ? 回款 ? 新客戶開發(fā) 在各渠道 3項指標權重不同 大連 ? 100%與回款額掛鉤 ? 提成比例隨回款額的上升而提高 回款 (2) 5萬 /月 (1) 只應用于總經理以下級別銷售隊伍 (2) 以大連商超渠道為例 ? 與回款比例掛鉤 ? 基本工資隨每月銷售額掛鉤 如 基本工資 900元 600元 銷售額 4萬元 2萬元 底限：銷售任務完成 60% 業(yè)績獎金基數(shù) 銷售提成 (1) 底限：銷售任務完成 50% 銷售提成 (1) 回款比例 90% 底限：銷售任務完成 50% 銷售提成 (1) 關鍵績效指標 /銷售 16 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 將來，新的績效考核體系將與銷售隊伍薪資掛鉤 基本工資 銷售提成 銷售公司總經理的年終獎金與績效掛鉤 將總經理以下級銷售隊伍的薪資與績效掛鉤 年工資的10%20% 績效獎金 (1) E v a l u a t i o n a r e a s E v a l u a t i o n i t e m s E v a l u a t i o n i n d i c a t o r s W e i g h t ( % ) T a r g e t ( 2 0 0 2 )考核大類 考核項目 考評指標 權重 2021 目標Q u a n t i t a t i v e B u s i n e s s d e v e l o p m e n t C h a n n e l P e n e t r a t i o n A s t o r e(1) a c t u a l p e n e t r a t i o n / t a r g e t p e n e t r a t i o n定量 B s t o r e (2)a c t u a l p e n e t r a t i o n / t a r g e t p e n e t r a t i o n 30業(yè)務發(fā)展 餐飲渠道滲透率S a l e s fo r c e m a n a g e m e n t S t a ff t u r n o v e r S t a ff l o s s / a l l s t a ff 15人員管理 人員流失率C h a n n e l s p e c fi c s P r o m o t i o n e ffe c t i v e n e s s P r o m o t i o n e x p e n s e / t o t a l i n c r e m e n t a l s a l e sC l i e n t r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t A c c o u n t s l o s s r a t e 20渠道指標 促銷有效性 促銷費用投入 /銷售增加客請維護 死戶率P a y m e n t c o l l e c t i o n B a d d e b t r a t i o B a d d e b t / a c c o u n t s r e c e i v a b l e 10回款管理 壞賬比例Q u a l i t a t i v e S a l e s p l a n n i n g M o n t h l y c h a n n e l s a l e s fo r e c a s t T i m e l y n e s s , a c c u r a c y 10定性 P r o m o t i o n p l a n n i n g T i m e l y n e s s , q u a l i t y渠道規(guī)劃 月度渠道銷售預測促銷活動規(guī)劃C h a n n e l m a n a g e m e n t M a r k e t i n fo r m a t i o n c o l l e c t i o n M a r k e t i n fo r m a t i o n fi l i n gM a r k e t i n fo r m a t i o n a c c u r a c y 10渠道管理 市場信息收集P e o p l e d e v e l o p m e n t T r a i n i n gK P I s y s t e m m a n a g e m e n t 5人員發(fā)展 培訓績效考核月固定工資 年終獎金 與績效掛鉤 (1) 除業(yè)績指標以外