波士頓銷售培訓(xùn)教案-文庫(kù)吧
2024-10-28 18:48 本頁(yè)面
【正文】 ： 回顧已獲得的信息 準(zhǔn)備銷售對(duì)話中的內(nèi)容及技巧 增強(qiáng)自信 目的: 增加完成各項(xiàng)銷售目標(biāo)的可能性,?,第5步 銷售,內(nèi)容： 使用說服式銷售和銷售工具 了解客戶的需求 運(yùn)用說服式銷售 目的 使新客戶購(gòu)進(jìn)波士頓產(chǎn)品 使現(xiàn)有客戶保持充足庫(kù)存 貫徹波士頓公司的市場(chǎng)策略,?,第 6 步 達(dá)成協(xié)議,內(nèi)容： 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧 制訂下一步的具體行動(dòng) 目的： 實(shí)現(xiàn)銷售拜訪中所達(dá)成的協(xié)議 達(dá)成銷售目標(biāo),?,第 7 步 工作報(bào)告,內(nèi)容： 記錄銷售拜訪中所得到的信息 更新客戶資料卡 完成所需的報(bào)告 目的： 更新客戶檔案 完善當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息 反映銷售人員的效率,?,第 8 步 拜訪后分析,內(nèi)容： 對(duì)照本次拜訪所設(shè)訂的目標(biāo)與結(jié)果 分析拜訪的成功或失敗之處 為下次拜訪的銷售目標(biāo)做準(zhǔn)備 目的: 取長(zhǎng)補(bǔ)短提高個(gè)人能力 提高未來拜訪的成功率,?,說服式銷售是銷售的核心,,確定 機(jī) 會(huì),提出建議,強(qiáng)調(diào)主要利益,解釋如何運(yùn)作,達(dá)成協(xié)議,?,95% 的銷售對(duì)話并未積極促成成交！,主要原因 不善控制時(shí)間 害怕否定回答 易受客戶異議影響 不愿 “強(qiáng)迫” 顧客作出決定,因?yàn)閾?dān)心會(huì)顯得 “過于急切”.,達(dá)成協(xié)議中常見的問題,?,達(dá)成協(xié)議的前提,前提: 必須充滿自信 堅(jiān)信自己的建議,使雙方都能獲益 引導(dǎo)客戶作出明智的決定,是你的職責(zé) 堅(jiān)信你的產(chǎn)品和服務(wù)都是優(yōu)秀的,客戶將被您的自信所影響！,?,達(dá)成協(xié)議的步驟,時(shí)機(jī):在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他們的需求并表露出相關(guān)的“購(gòu)買信號(hào)”時(shí)… 步驟: 識(shí)別客戶的“購(gòu)買信號(hào)” 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交 確認(rèn)客戶的接受并提出跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃,?,語(yǔ)言的購(gòu)買信號(hào)(言)：,你所談的促銷計(jì)劃好象是為我們維修廠專門制定的 我們?cè)谑裁磿r(shí)候可以開始這個(gè)促銷？ 這個(gè)促銷建議對(duì)我們這個(gè)店很合適 我的舊庫(kù)存怎么辦? 廣告活動(dòng)什么時(shí)候開始? ………………,非語(yǔ)言的購(gòu)買信號(hào)(行)：,身體向前傾。 不斷點(diǎn)頭。 微笑并且表示興奮 ………………,識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào),停止推銷，促成協(xié)議!,?,征詢法,運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易,選擇法,假定法,特別利益法,擔(dān)憂法,?,征詢法,選擇法,假定法,看看客戶是否已準(zhǔn)備購(gòu)買 “您覺得我的建議如何？”,提出選擇方案，讓客戶二中取一。 “你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案？ “,假定客戶同意你的建議, 立即嘗試促成交易。 “如果您同意我的建議，明天我給您安排送貨。”,運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易,?,特別利益法,擔(dān)憂法,利用特別的利益來促成客戶的決策 “如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。 “,利用特別的壓力來迫使客戶作出決策 “如果您今天不下訂單, 我可能無法替您保留相應(yīng)的產(chǎn)品 “,運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易,?,在說服式銷售中隨時(shí)都可能出現(xiàn)
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