波士頓銷售培訓(xùn)教案-展示頁(yè)
2024-10-28 18:48本頁(yè)面
【正文】 利潤(rùn)?！?運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來(lái)促成交易,?,特別利益法,擔(dān)憂法,利用特別的利益來(lái)促成客戶的決策 “如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。 “你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案？ “,假定客戶同意你的建議, 立即嘗試促成交易。 不斷點(diǎn)頭。 來(lái)自于行情的進(jìn)一步洗牌及不穩(wěn)定因素的威脅。 來(lái)自同檔次品牌的影響，如優(yōu)惠的價(jià)格、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、靈活的市場(chǎng)操作等。,?,波士頓的威脅（T）,來(lái)自知名品牌的壓力，如價(jià)格、品牌忠誠(chéng)度等。 公司硬件及公司形象待進(jìn)一步完善。 廣告宣傳的手段和方式較落后，而且投入的力度不夠。 能源與國(guó)際接軌后，原材料的渠道更多，選擇的空間更大。 國(guó)三新標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，高檔油需求劇增。 市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)、培訓(xùn)，積極幫助經(jīng)銷商協(xié)銷、助銷、分銷，建立完善的終端網(wǎng)絡(luò)。 人性化的售后服務(wù)和靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷。 加油站 大型商場(chǎng) 車隊(duì),?,波士頓SWOT分析,S （優(yōu)勢(shì)） W（劣勢(shì)） O（機(jī)遇） T（威脅）,?,波士頓的優(yōu)勢(shì)（S）,透明度不高而且相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格，帶給經(jīng)銷商最大的利潤(rùn)。也提供修理的服務(wù) 配件店 主要經(jīng)營(yíng)汽車配件，同時(shí)也經(jīng)銷潤(rùn)滑油的商店。車主在一天之內(nèi)能夠取回所修車輛。一般擁有5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū) 快速修理店 為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。銷售培訓(xùn),波士頓國(guó)際控股有限公司,?,銷售渠道類型定義——銷售模式,特約修理廠 由汽車制造商支持，維修特定品牌的汽車。一般擁有5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū) 獨(dú)立修理廠 獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。一般擁有5個(gè)以下的修理車位。 換油中心 擁有5個(gè)以下的修理車位，主要以換油、汽車美容、洗車等服務(wù)為主。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。 較好的廣告宣傳及強(qiáng)大的市場(chǎng)支持力度。 嚴(yán)格的區(qū)域管理，保證市場(chǎng)的規(guī)范化。,?,波士頓的機(jī)遇（O）,通過(guò)行業(yè)洗牌、重新整合后，市場(chǎng)更加規(guī)范，市場(chǎng)潛力和空間更大。 用戶的消費(fèi)觀念趨向理性化，對(duì)品牌和服務(wù)越來(lái)越重視。,?,波士頓的劣勢(shì)（W）,品牌的知名度不高。 網(wǎng)絡(luò)不健全，基礎(chǔ)很薄弱。 沒(méi)有較強(qiáng)的綜合實(shí)力。 來(lái)自國(guó)外有實(shí)力的大品牌的沖擊，如OEM、廣告力度等吸引眾多客戶。 來(lái)自于原材料渠道不穩(wěn)定帶來(lái)的威脅。,?,世界級(jí)銷售—— 拜訪客戶的技巧,?,請(qǐng)描述你現(xiàn)在是如何進(jìn)行整個(gè)客戶拜訪的流程：有多少步驟？每一步驟的主要內(nèi)容是什么？需要花多長(zhǎng)時(shí)間？,客戶拜訪步驟,?,世界級(jí)銷售拜訪的總覽,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,?,第1步 計(jì)劃與準(zhǔn)備,內(nèi)容： 每月、每天的計(jì)劃 拜訪前 拜訪結(jié)束 拜訪后,目的： 確保目標(biāo)明確 增強(qiáng)時(shí)間的利用率 便于與客戶預(yù)約時(shí)間 給客戶更專業(yè)的印象 有備無(wú)患,?,第 2 步 店面檢查,內(nèi)容： 外部檢查 向客戶問(wèn)候 內(nèi)部檢查 目的： 對(duì)整個(gè)店鋪的徹底
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