【正文】 3 ：完全滿足要求。 4 ：超出期望值考核指標(biāo)主要因素具體考核內(nèi)容評分6 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 將公司層面的績效指標(biāo)在 不同級別中分配的總體原則 副總裁 總裁助理 總監(jiān) 部門經(jīng)理 公司層面的指標(biāo) 職能部門的指標(biāo) 30% 20% 10% 0% 70% 80% 90% 100% 當(dāng)銷售計(jì)劃完成率是該職能部門的指標(biāo)時(shí) ,比重會超過上述限制 , 如銷售總監(jiān) 舉例 3位副總裁 研發(fā)部經(jīng)理，銷售總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理 (1) 國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理 (1) 二位大區(qū)經(jīng)理為副總裁，其它為總監(jiān)級別 備份 7 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 績效評分原則 對于部分實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)給予相應(yīng)的分?jǐn)?shù) ? 只要實(shí)際績效超過既定的“底限”水平 對于超目標(biāo)的工作業(yè)績給予附加分?jǐn)?shù) 對于績效評分設(shè)定分?jǐn)?shù)頂限以控制最終的獎金支出總量 8 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 采用股票期權(quán)時(shí)所要考慮的四個(gè)因素 定人 定價(jià) 定量 定時(shí) 描述 ? 確定參與股票期權(quán)計(jì)劃的人員 ? 確定股票期權(quán)權(quán)計(jì)劃行權(quán)價(jià)格的設(shè)定原則 ? 確定每次計(jì)劃授予的總量和每個(gè)參與人的數(shù)量 ? 確定一些重要的時(shí)間點(diǎn) ? 全體員工 ? 根據(jù)業(yè)績考核結(jié)果，由薪酬委員會決定 ? 關(guān)鍵員工 ? 公司的 IPO價(jià)格 ? 授予日公司股票收盤價(jià) ? 授予日之前 60個(gè)交易日內(nèi)的公司股票平均收盤價(jià) ? 確定每次（年度）可授予的總額度 A ? 個(gè)人年度可獲額度 =A * ?* ?(1) ? 授予日 ? 可行權(quán)日 ? 行權(quán)日 ? 終止日 選項(xiàng) (1) A是年度可授予的總額度， ?與職位相關(guān)的個(gè)人分配權(quán)重， ?績效考核確定個(gè)人分配調(diào)整系數(shù) 任何股票期權(quán)方案都應(yīng)當(dāng)遵守該國證券市場的法律法規(guī) 中國證監(jiān)會是中國監(jiān)管股票期權(quán)的主體機(jī)構(gòu) 9 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源應(yīng)當(dāng)慎重考慮合適的時(shí)機(jī)選擇股票期權(quán) 優(yōu)點(diǎn) ? 有股份的流通市場 ? 有股份的市場價(jià)格 ? 需要等待證監(jiān)會有關(guān)管理辦法的出臺 (1) ? 現(xiàn)階段試點(diǎn)一般為高科技公司（監(jiān)管部門意見） ? 作為新的激勵工具，實(shí)施可能會影響公司上市的審核 股票期權(quán)在性質(zhì)上類同于內(nèi)部職工股，而中國證監(jiān)會于 1998年已禁止公司在上市時(shí)同時(shí)發(fā)行內(nèi)部職工股 ? 一般以凈資產(chǎn)為定價(jià)依據(jù)，缺乏競爭的市場價(jià)格 ? 股份流通的問題 ? 缺乏足夠的價(jià)格差，激勵作用不夠 ? 股東通過即可，不受監(jiān)管部門和管理辦法的制約 ? 如可在上市前實(shí)施，計(jì)劃會比較靈活 非上市公司 擬上市公司 上市公司 問題 (1) 在中國證監(jiān)會未公布員工認(rèn)股權(quán)暫行方法之前，任何上市公司都不得采用股票期權(quán)的形式作為激勵手段 10 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 成功實(shí)施績效考核必須明確各層人員的 角色、職責(zé)和權(quán)限 主要定位 政策 /監(jiān)督 /改進(jìn) 職責(zé) /權(quán)限 績效考核委員會 ? 決定績效考核的實(shí)施計(jì)劃并批準(zhǔn)各指標(biāo)的具體目標(biāo)和權(quán)重 ? 檢查績效考核指標(biāo)的實(shí)施并批準(zhǔn)績效考核系統(tǒng)的改進(jìn)建議 ? 評估和批準(zhǔn)獎勵辦法 ? 評估和批準(zhǔn)管理改進(jìn)建議 ? 總裁 ? 副總裁（主管財(cái)務(wù)） ? 副總裁（主管生產(chǎn)） ? 銷售總經(jīng)理 ? 人力資源總經(jīng)理 執(zhí)行 配合 /支持 成員 人員 /單位 績效考核實(shí)施小組 ? 人力資源部（ 45人） ? 財(cái)務(wù)部（ 12人） 所有部門經(jīng)理 人力資源部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 ? 建立績效考核系統(tǒng) 設(shè)定目標(biāo)、數(shù)據(jù)收集、結(jié)果計(jì)算等 ? 根據(jù)績效考核結(jié)果提出管理改進(jìn)建議 ? 根據(jù)績效考核結(jié)果提出獎勵辦法建議 ? 提供支持績效考核評估的數(shù)據(jù) ? 對績效考核評估系統(tǒng)、結(jié)果、獎勵體系和流程提出反饋意見 ? 根據(jù)績效考核評估結(jié)果參與獎勵辦法的設(shè)計(jì) 11 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 管理推 進(jìn)意見 管理推 進(jìn)意見 上報(bào)管理推進(jìn)建議 上報(bào)管理推進(jìn)建議 上報(bào)管理推進(jìn)建議 需要系統(tǒng)化的績效考核監(jiān)督流程來 執(zhí)行績效考核系統(tǒng) 績效考核委員會 績效考核 實(shí)施小組 各部門 財(cái)務(wù) 人力資源 外部市場調(diào)查 績效考核委員會 審批工作計(jì)劃提出考核目標(biāo) 提交下年度工作計(jì)劃 批準(zhǔn)目標(biāo) 10 11 12 1 2 3 5 6 7 8 9 10 11 12 協(xié)議 /接受考核 目標(biāo) 年度 獎金方案，人事變動 調(diào)查 結(jié)果 審定人事調(diào)動和管理推進(jìn)建議 月 信息收集 年度獎金方案 年度財(cái)務(wù)報(bào)告 1 季度財(cái)務(wù) 報(bào)告 管理推進(jìn)建議審定 管理推 進(jìn)意見 季度 考核 季度簡報(bào) 季度 考核 季度簡報(bào) 年度 考核 年度 總結(jié) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ：基本流程 考核體系修正 考核體系修正 (考核體系維護(hù) ) 季度財(cái)務(wù) 報(bào)告 季度 考核 季度簡報(bào) ? ? ? ? 將目標(biāo)下達(dá) 到各部門 管理推進(jìn)建議審定 管理推進(jìn)建議審定 考核體系修正 考核體系修正 信息收集 信息收集 季度財(cái)務(wù) 報(bào)告 管理推 進(jìn)意見 只有某些年度最終結(jié)果需要參考 季度結(jié)果的指標(biāo)才需要考核 4 通知結(jié)果 通知結(jié)果 通知結(jié)果 信息 收集 分配 建議 上報(bào)管理推進(jìn)建議 通知結(jié)果 12 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 ? 績效考核與激勵機(jī)制 設(shè)計(jì)原則 高層管理人員的績效考核指標(biāo)和激勵機(jī)制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵機(jī)制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵機(jī)制 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 實(shí)施計(jì)劃 13 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 當(dāng)前各銷售公司具有不同的組織結(jié)構(gòu) 北京 上海 廣州 大連 成都 (1) 蕪湖 總經(jīng)理 餐飲渠道經(jīng)理 商超渠道經(jīng)理 經(jīng)銷商 （外埠）經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 (2) 業(yè)務(wù)代表 (2) 業(yè)務(wù)代表 (2) 總經(jīng)理 餐飲渠道經(jīng)理 商超渠道經(jīng) 理 經(jīng)銷商 （外埠）經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 (2) 業(yè)務(wù)代表 (2) 業(yè)務(wù)代表 (2) 總經(jīng)理 餐飲渠道經(jīng)理 商超渠道經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 (2) 業(yè)務(wù)代表 (2) 總經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理） 東區(qū)餐飲 公司經(jīng)理 東區(qū)商超 公司經(jīng)理 西區(qū)餐飲 公司經(jīng)理 西區(qū)商超 公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 餐飲渠道主管 商超渠道主管 市內(nèi)經(jīng)銷商 主管 總經(jīng)理 外埠經(jīng)銷商 主管 (1) 不同職位的薪資結(jié)構(gòu)不同 (2) 在一些銷售公司在業(yè)務(wù)代表與經(jīng)理之間還有一級銷售主管；區(qū)域 /K/A店主管 資料來源：匯源，城市實(shí)地調(diào)研 合肥銷售公司 服務(wù)所所長 經(jīng)銷商業(yè)代 A店業(yè)代 關(guān)鍵績效指標(biāo) /銷售 14 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 各地的薪資結(jié)構(gòu)也大不相同 … 復(fù)雜程度不同 上海，廣州以及其他一些銷售公司 薪資結(jié)構(gòu)以固定加提成為主 成都和大連已經(jīng)將薪資與績效考核掛鉤 銷售公司總經(jīng)理 ? 每月固定工資 ? 年終或半年獎 渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表 ? 固定或半固定基本工資 (1) ? 每月銷售提成 銷售公司總經(jīng)理 ? 每月固定工資 ? 年終或半年獎 渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表 ? 固定或半固定基本工資 (1) ? 每月銷售提成 ? 績效考核工資 主要為定性指標(biāo)，如遵守公司規(guī)定，工作態(tài)度等 月薪結(jié)構(gòu) 固定 基本工資 (1) 浮動 銷售提成 月薪結(jié)構(gòu) 固定 基本工資 (1) 浮動 銷售提成 (1) 在一些銷售公司基本工資根據(jù)銷售任務(wù)完成情況有浮動 浮動 績效獎金 關(guān)鍵績效指標(biāo) /銷售 15 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC ...銷售提成的計(jì)算方法也不一樣 上海 北京東區(qū)餐飲 底限：銷售任務(wù)完成 70% 銷售目標(biāo) 銷售提成 (1) ? 100%與回款額掛鉤 成都 固定的業(yè)績獎金基數(shù) 獎金基數(shù)與 3項(xiàng)指標(biāo)掛鉤 ? 銷量 ? 回款 ? 新客戶開發(fā) 在各渠道 3項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重不同 大連 ? 100%與回款額掛鉤 ? 提成比例隨回款額的上升而提高 回款 (2) 5萬 /月 (1) 只應(yīng)用于總經(jīng)理以下級別銷售隊(duì)伍 (2) 以大連商超渠道為例 ? 與回款比例掛鉤 ? 基本工資隨每月銷售額掛鉤 如 基本工資 900元 600元 銷售額 4萬元 2萬元 底限：銷售任務(wù)完成 60% 業(yè)績獎金基數(shù) 銷售提成 (1) 底限：銷售任務(wù)完成 50% 銷售提成 (1) 回款比例 90% 底限：銷售任務(wù)完成 50% 銷售提成 (1) 關(guān)鍵績效指標(biāo) /銷售 16 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 將來，新的績效考核體系將與銷售隊(duì)伍薪資掛鉤 基本工資 銷售提成 銷售公司總經(jīng)理的年終獎金與績效掛鉤 將總經(jīng)理以下級銷售隊(duì)伍的薪資與績效掛鉤 年工資的10%20% 績效獎金 (1) E v a l u a t i o n a r e a s E v a l u a t i o n i t e m s E v a l u a t i o n i n d i c a t o r s W e i g h t ( % ) T a r g e t ( 2 0 0 2 )考核大類 考核項(xiàng)目 考評指標(biāo) 權(quán)重 2021 目標(biāo)Q u a n t i t a t i v e B u s i n e s s d e v e l o p m e n t C h a n n e l P e n e t r a t i o n A s t o r e(1) a c t u a l p e n e t r a t i o n / t a r g e t p e n e t r a t i o n定量 B s t o r e (2)a c t u a l p e n e t r a t i o n / t a r g e t p e n e t r a t i o n 30業(yè)務(wù)發(fā)展 餐飲渠道滲透率S a l e s fo r c e m a n a g e m e n t S t a ff t u r n o v e r S t a ff l o s s / a l l s t a ff 15人員管理 人員流失率C h a n n e l s p e c fi c s P r o m o t i o n e ffe c t i v e n e s s P r o m o t i o n e x p e n s e / t o t a l i n c r e m e n t a l s a l e sC l i e n t r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t A c c o u n t s l o s s r a t e 20渠道指標(biāo) 促銷有效性 促銷費(fèi)用投入 /銷售增加客請維護(hù) 死戶率P a y m e n t c o l l e c t i o n B a d d e b t r a t i o B a d d e