波士頓銷售培訓教案-wenkub.com
2025-04-04 13:04 本頁面
【正文】 2023年 4月 16日星期日 8時 9分 47秒 20:09:4716 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :09:4720:09Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 4月 16日星期日 8時 9分 47秒 20:09:4716 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :09:4720:09:47April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五階段銷售模式 專業(yè)銷售技巧 四 、 強調(diào)關(guān)鍵利益： 目標：喚起客戶的注意 ， 使之明確他如果采納你的想法 ， 他將得到的最大好處是什麼 。 概述情況的過程其實就象釣魚的第一步 先確保你垂釣的地方有魚 。 ?了解客戶的需求 (強化 /發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造 ) ?證明你的產(chǎn)品 /主意能滿足客戶的需求 專業(yè)銷售技巧 發(fā)現(xiàn)傷口 撕開 銷售基本法則 撒鹽 疼嗎？ 創(chuàng)可貼 ! 滿足需要的推銷過程 開場白 尋 問 說 服 達成協(xié)議 客戶的需要 專業(yè)銷售技巧 尋問的技巧 恰當?shù)奶釂柤记墒前l(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段。 “ ?利用特別的壓力來迫使客戶作出決策 ?“如果您今天不下訂單 , 我可能無法替您保留相應的產(chǎn)品 運用達成協(xié)議的技巧來促成交易 在說服式銷售中隨時都可能出現(xiàn)異議 處理異議 確定 機 會 提出建議 強調(diào)主要利益 解釋如何運作 達成協(xié)議 ? 保持平和、積極的心態(tài) ? 對事不對人 ? 預見問題、采取主動 ? 用事實、數(shù)據(jù)來說話 ? 先聽后講、避免爭論 ? 不要攻擊競爭對手 ? 維護良好的溝通氛圍 處理異議的關(guān)鍵點 深 度 分 銷 深度分銷的概念 更多的客戶 更高級別的產(chǎn)品 更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 換言之： ? 在更多客戶的基礎(chǔ)上， ? 提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次 ? 在同一個客戶中銷售更多的產(chǎn)品 副線產(chǎn)品 目的：創(chuàng)造更多的利潤。 微笑并且表示興奮 ……………….. 識別客戶的購買信號 停止推銷，促成協(xié)議 ! 征詢法 運用達成協(xié)議的技巧來促成交易 選擇法 假定 法 特別 利益法 擔憂法 征詢法 選擇法 假定法 ?看看客戶是否已準備購買 ? “您覺得我的建議如何？” ? 提出選擇方案，讓客戶二中取一。 ? 來自于原材料渠道不穩(wěn)定帶來的威脅。 ? 沒有較強的綜合實力。 波士頓的劣勢（ W） ? 品牌的知名度不高。 波士頓的機遇（ O） ? 通過行業(yè)洗牌、重新整合后，市場更加規(guī)范，市場潛力和空間更大。 ? 較好的廣告宣傳及強大的市場支持力度。 ?換油中心 ?擁有 5個以下的修理車位，主要以換油、汽車美容、洗車等服務(wù)為主。一般擁有 5個以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?獨立修理廠 ?獨立運營。一般擁有 5個以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?快速修理店 ?為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。也提供修理的服務(wù) ?配件店 ?主要經(jīng)營汽車配件，同時也經(jīng)銷潤滑油的商店。 ? 人性化的售后服務(wù)和靈活的市場營銷。 ? 國三新標準的執(zhí)行，高檔油需求劇增。 ? 廣告宣傳的手段和方式較落后，而且投入的力度不夠。 波士頓的威脅（ T） ? 來
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