波士頓銷售培訓(xùn)教案-展示頁(yè)
2025-04-12 13:04本頁(yè)面
【正文】 情 的愿望 。 品牌建立的過(guò)程 認(rèn)知 偏好 首次試用 重復(fù)購(gòu)買 品牌忠誠(chéng) 500認(rèn)知客戶 100偏好客戶 80個(gè)試用客戶 50個(gè)重復(fù)購(gòu)買 10個(gè)品牌忠誠(chéng) 未知 1000個(gè)未知潛在客戶 循環(huán)往復(fù) 貴在堅(jiān)持 點(diǎn)滴經(jīng)營(yíng) 持之以恒 專業(yè)銷售技巧 利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了客戶的 需要 ，并從中獲取利潤(rùn)。 ” 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來(lái)促成交易 特別利益法 擔(dān)憂法 ?利用特別的利益來(lái)促成客戶的決策 ?“如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。 ? 你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案？ ? 假定客戶同意你的建議 , 立即嘗試促成交易。 不斷點(diǎn)頭。 ? 來(lái)自于行情的進(jìn)一步洗牌及不穩(wěn)定因素的威脅。 ? 來(lái)自同檔次品牌的影響，如優(yōu)惠的價(jià)格、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、靈活的市場(chǎng)操作等。 波士頓的威脅（ T） ? 來(lái)自知名品牌的壓力，如價(jià)格、品牌忠誠(chéng)度等。 ? 公司硬件及公司形象待進(jìn)一步完善。 ? 廣告宣傳的手段和方式較落后，而且投入的力度不夠。 ? 能源與國(guó)際接軌后，原材料的渠道更多，選擇的空間更大。 ? 國(guó)三新標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，高檔油需求劇增。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)、培訓(xùn)，積極幫助經(jīng)銷商協(xié)銷、助銷、分銷，建立完善的終端網(wǎng)絡(luò)。 ? 人性化的售后服務(wù)和靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷。 ?加油站 ?大型商場(chǎng) ?車隊(duì) 波士頓公司 經(jīng)銷商 零售商 A 零售商 B 零售商 C 最終用戶 1 最終用戶 2 最終用戶 3 最終用戶 4 進(jìn)貨 批發(fā) 零售 波士頓 SWOT分析 ? S （優(yōu)勢(shì)） ? W（劣勢(shì)） ? O（機(jī)遇） ? T（威脅） 波士頓的優(yōu)勢(shì)（ S） ? 透明度不高而且相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格，帶給經(jīng)銷商最大的利潤(rùn)。也提供修理的服務(wù) ?配件店 ?主要經(jīng)營(yíng)汽車配件，同時(shí)也經(jīng)銷潤(rùn)滑油的商店。車主在一天之內(nèi)能夠取回所修車輛。一般擁有 5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?快速修理店 ?為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。銷售培訓(xùn) 波士頓國(guó)際控股有限公司 銷售渠道類型定義 —— 銷售模式 ?特約修理廠 ?由汽車制造商支持，維修特定品牌的汽車。一般擁有 5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?獨(dú)立修理廠 ?獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。一般擁有 5個(gè)以下的修理車位。 ?換油中心 ?擁有 5個(gè)以下的修理車位，主要以換油、汽車美容、洗車等服務(wù)為主。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。 ? 較好的廣告宣傳及強(qiáng)大的市場(chǎng)支持力度。 ? 嚴(yán)格的區(qū)域管理，保證市場(chǎng)的規(guī)范化。 波士頓的機(jī)遇（ O） ? 通過(guò)行業(yè)洗牌、重新整合后，市場(chǎng)更加規(guī)范，市場(chǎng)潛力和空間更大。 ? 用戶的消費(fèi)觀念趨向理性化，對(duì)品牌和服務(wù)越來(lái)越重視。 波士頓的劣勢(shì)（ W） ? 品牌的知名度不高。 ? 網(wǎng)絡(luò)不健全，基礎(chǔ)很薄弱。 ? 沒(méi)有較強(qiáng)的綜合實(shí)力。 ? 來(lái)自國(guó)外有實(shí)力的大品牌的沖擊，如 OEM、廣告力度等吸引眾多客戶。 ? 來(lái)自于原材料渠道不穩(wěn)定帶來(lái)的威脅。 世界級(jí)銷售 —— 拜訪客戶的技巧 ?請(qǐng)描述你現(xiàn)在是如何進(jìn)行整個(gè)客戶拜訪的流程：有多少步驟？每一步驟的主要內(nèi)容是什么？需要花多長(zhǎng)時(shí)間？ 客戶拜訪步驟 世界級(jí)銷售拜訪 的總覽 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 第 1步 計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 內(nèi)容 ： ?每月、每天的計(jì)劃 ?拜訪前 ?拜訪結(jié)束 ?拜訪后 目的 ： 確保目標(biāo)明確 增強(qiáng)時(shí)間的利用率 便于與客戶預(yù)約時(shí)間
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