渠道為王,決勝終端(編輯修改稿)
2025-06-15 11:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ；強化市場推廣與市場拉力。 11 渠道發(fā)展期特點及對策 ?銷售額迅速提升、企業(yè)現(xiàn)金流良好 強化目標客戶溝通與研究，投入產(chǎn)品規(guī)劃與研發(fā)，投入服務(wù)體系建設(shè)；回饋員工；提前進行資源準備。 ?渠道商數(shù)量較多 提升單個渠道商業(yè)績與盈利能力；建立渠道管理規(guī)范；依據(jù)營銷策略調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)（如層級、大小數(shù)量比例） ?知名度升高、渠道商踴躍 優(yōu)勝劣汰 12 渠道成熟期特點及對策 ?渠道商數(shù)目穩(wěn)定 通過培訓(xùn)及幫助，提升渠道商經(jīng)營管理水平，提升核心渠道商忠誠度，鎖定核心渠道；透過渠道直接與目標客戶溝通與互動。 ?知名度較高 美譽度成為市場策略的焦點，與渠道商合作不斷成功推出新的產(chǎn)品與服務(wù)。 13 渠道網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)設(shè)計 ?渠道三要素的合與分 ?渠道規(guī)劃的相關(guān)要素 ?渠道的 “ 階段性盤點 ” 14 渠道三要素的合與分 ?資金流、信息流、物流 ?一般而言業(yè)務(wù)量小時合在一個部門，但逐漸不能保證信息的正確性，且因為資源的私有化，客戶資源易隨著銷售人員而流失。 ?三流分離，強化信息管理是正確的做法。 ?客戶服務(wù)部與客戶檔案管理 15 渠道規(guī)劃的相關(guān)要素 ?市場分析 ?渠道發(fā)展階段分析 ?公司資源分析 ?渠道組織結(jié)構(gòu)的建立與調(diào)整 ?渠道架構(gòu)的建立與調(diào)整 ?渠道的總體規(guī)模與分布 ?渠道工作進度時間表 ?渠道政策制定與更新 ?針對渠道計劃的渠道銷售任務(wù)分解 ?定期渠道大會的展開 16 渠道的 “ 階段性盤點 ” 各部門信息匯總 ?銷量核算 ?指標完成率對照 ?財務(wù)資信回顧 公開、公平、公正； “ 付出就有回報，努力就有認同 ” 銷售人員的自我評估 對銷售人員的評估
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