【文章內(nèi)容簡介】 International, Inc. Hotels）： 11. 旗下主要品牌： 萬豪（ Marriott Hotels Resorts） , （ JW Marriott 12. Hotels Resorts） , 萬麗（ Renaissance Hotels Resorts） ,萬怡 13. （ Courtyard） ,萬豪居家（ Residence Inn） , 萬豪費爾菲得（ Fairfield Inn） , 14. 萬豪唐普雷斯（ TownePlace Suites） , 萬豪春丘（ SpringHill Suites） , 15. 萬豪渡假俱樂部（ Marriott Vacation Club） , 華美達（ Ramada Plaza） , 麗池卡 16. 爾頓 （ RitzCarlton）等等 17. 4. 海逸國際酒店集團（ Harbor Plaza Hotels Resorts Hotels）： 18. 旗下主要品牌： Harbor Plaza 19. 5. BESTWESTERN酒店管理集團（ Best Western 20. International）： 旗下主要品牌：（最佳西方） Best western 21. 6. 圣達特國際集團（ CENDANT Corporation）： 22. 旗下主要品牌：豪生（ Howard Johnson），天天（ Days Inn）等等 戰(zhàn)略伙伴之酒店連鎖 7．凱賓斯基國際酒店集團： 旗下主要品牌： Kempinski Hotel 8．喜達屋國際酒店集團（ Starwood Hotels Resorts Worldwide）： 旗下主要品牌： 瑞吉斯 (), 至尊精選 (The luxury Collection), 喜來登 (Sheraton), 威斯汀 (Westin), 福朋 (Four Points) 及 W 酒店 (W Hotels)，美麗殿（ Le MERIDIEN）。 9．雅高集團（ ACCOR）： 旗下主要品牌： 索菲特 (Fofitel)、諾富特 (Novotel)、美居酒店 (Mercure)、 雅高套房飯店 (Suite hotel)、宜必思飯店 (Ibis)、一級方程式汽車旅館 (Formule1)、紅屋頂旅館 (Red roof)等 10．香格里拉酒店集團： 旗下主要品牌： 香格里拉酒店 11．凱悅國際酒店集團： 旗下主要品牌：凱悅（ Hyatt Regency） , 君悅（ Grand Hyatt） , 柏悅（ Park Hyatt） , 霍桑（ Hawthorn） , 艾美麗（ Ameri suites） , 山姆菲爾德（ Summerfield Suites） . 12．精品國際飯店公司（ Choice Hotels International）： 旗下主要品牌： 凱富（ Comfort） , 優(yōu)質（ Quality） , 號角 (Clarion), 斯里普（ Sleep Inn） , 羅德維（ Rodeway Inn） , 依可洛奇（ Econo Lodge） , 門斯特（ Mainstay Suites） . 13．半島酒店集團（ The Peninsula）： 旗下主要品牌： The Peninsula 戰(zhàn)略伙伴之知名設計師 ?HBA ?美國威爾遜公司 ?Light source ?關永權燈光顧問 ?德國 GMP ?KWSG Design/Light Direction ?DLN Architects ?Isometrix Lighting Design 戰(zhàn)略伙伴之知名設計師 ?HBA ?美國威爾遜公司 ?Light source ?關永權燈光顧問 ?德國 GMP ?KWSG Design/Light Direction ?DLN Architects ?Isometrix Lighting Design “礪劍” 行動：開拓經(jīng)（分）銷商，在 2023年底完成全國布局。 先拓展中心城市，再拓展至周邊 推廣模式 類別 方法 利 弊 廣告推廣 利用專業(yè)報刊發(fā)布招商廣告 發(fā)布面廣，顯示廠家實力 投入大，效果不明顯，只能起到通告作用，信任度難以確定 現(xiàn)場推廣 招聘人員在各區(qū)域洽談，挑選代理客戶，收集工程信息 直接考察代理商、客戶實力， 客戶未能來公司考察，對公司了解不足 邀約推廣 邀請經(jīng)銷商、業(yè)主來公司考察 廠商雙方能深入溝通，了解充分， 效率較低，在雙方均有較強意向時效果較好 展會廣 參加光亞、燈博會等國內(nèi)外專業(yè)展覽會，設點招商 成效快，客戶能到工廠考察，對公司狀況快速了解 人員過于集中，對商家狀況了解不多，高層洽談時間過短，需辦事處跟進，對客戶做進一步了解 根據(jù)各類招商方法的利弊，進行科學組合，發(fā)揮各類招商方法的長處，避免各類招商方法的短處。 步驟： 1）在古鎮(zhèn)燈飾報上發(fā)布六期產(chǎn)品推廣廣告（年后五期，光亞展兩期，燈博會一期，）形成 一定沖擊力，打動客戶。 2）辦事處人員主動出擊，拜訪當?shù)厍笆蠊こ炭蛻艉团c公司產(chǎn)品相適應的專業(yè)客戶，和 意向客戶進行洽談，深入了解。 3）邀請有實力的意向客戶來公司考察，洽談合作事宜 4) 實力客戶參加光亞展、燈博會或有機會來廣東時，邀請客戶來公司考察 經(jīng)銷商的選擇： 最好選擇代理其他照明、電工或建材類前十大名牌的經(jīng)銷商或其有實力的經(jīng)銷商（ Philips、 HESS、 BEGA、 Cooper、 THORN、 ERCO、 OSRAM、 BJB、 Meyer、iGuzzini、 Siteco、 yamada、 CLA，雷士、品上、西頓、勤上、勝亞、 AD、品能、樂能、亞明、銀雨、鼎立、嘉美、大峽谷、亮美集、西門子、松下、奇勝、梅蘭日蘭、TCL、朗能、雷士、三雄、西頓、金達、新文行、文聯(lián)、寶輝），盡量不要找沒有工程（照明、五金）銷售經(jīng)驗的商家。 渠道建設 1）在當?shù)赜休^好的社會背景、具有較強的資金實力，具有良好信譽，較強的市場開拓和服務能力、配送能力（或物流方便），有或有能力組建專職銷售團隊、銷售支持團隊（設計、服務人員等） 2）簽約類別、產(chǎn)品及區(qū)域 根據(jù)當前的銷售情況，各辦一定要分析當?shù)貭顩r，結合經(jīng)銷商的優(yōu)勢，確定主推產(chǎn)品類別，做好產(chǎn)品組合，確保銷售任務的達成 工程形象店 在各區(qū)域北京、上海、西安、成都、武漢、西安等區(qū)域設立工程形象店，模擬酒店客房、高端商業(yè)專賣店，安裝智能控制系統(tǒng)通過情景展示 渠道建設 渠道管理 “亮劍” 行動：迅速建立 樣板經(jīng)銷商、樣板辦事處、 樣板工程、樣板市場 ，然后將成功模式復制推廣到 其它區(qū)域市場。 1）工程經(jīng)銷商運作工程模式 N模式， 辦事處協(xié)助工程經(jīng)銷商運作工程，經(jīng)銷商直接銷售、供貨、服務 2)分銷商運作工程模式 n*n模式 經(jīng)銷商開拓專業(yè)渠道（酒店、學校、石油、化工、服裝家具連鎖店）分銷商，經(jīng)銷商協(xié)助分銷商運作工程，分銷店銷售、供貨、服務 3）區(qū)域工程項目合作模式（ n模式） 辦事處或經(jīng)銷商與工程項目有聯(lián)系的商家進行一次性合作，工程經(jīng)銷商（分）銷商、辦事處協(xié)助工程項目合作商運作工程，工程項目合作商銷售、供貨，工程經(jīng)銷商提供售后服務 工程經(jīng)銷商管理 1）明確責任和利益，協(xié)同分工，優(yōu)勢互補。 2）建立定期共同溝通機制，如確定每月（每季）底，由區(qū)域經(jīng)理和代理商共同組織所屬的經(jīng)銷商進行溝通和研討，對上月的市場銷售狀況和經(jīng)營情況進行總結和反思，發(fā)現(xiàn)、分析和解決主要問題；共同討論下一月度（季度）的工作計劃和工作關鍵點；相互演講和借鑒有效的經(jīng)營經(jīng)驗和市場策略案例；制定相應的改進計劃； 3）由公司牽頭或代理商組織經(jīng)銷商團隊的集體培訓和學習等活動，如進行各種經(jīng)營理念、管理技能和導購技巧等方面的培訓活動。 建立和不斷完備各級經(jīng)銷商檔案，由各區(qū)域經(jīng)理通過日常的市場巡訪，進行個別和局部的指導和幫助，幫助經(jīng)銷商落實各種經(jīng)營計劃的執(zhí)行和改進。 對于突發(fā)性的一些市場和環(huán)境變化，積極組織不定期的局部和全體的經(jīng)銷商團隊溝通，協(xié)商制定應對策略，統(tǒng)一行動，一致對外。 建立大家認同的市場運作規(guī)則，如價格同盟、區(qū)域銷售、聯(lián)合行動等規(guī)定，依靠團隊的力量獲得區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢和良好市場秩序。 打造工程渠道平臺