消費(fèi)者行為學(xué)課后答案(編輯修改稿)
2025-06-15 09:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?第一 ， 模特可以用來(lái)幫助觀察者們獲得一種或更多的新的反應(yīng)模式 ， 這些反應(yīng)模式在觀察者們過(guò)去的行為中是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的； ?第二 ， 模特可以用來(lái)減少或阻止某種不受歡迎的行為； ?第三 ， 模特還可以起到促進(jìn)反應(yīng)的作用 ， 對(duì)觀察者來(lái)說(shuō) ， 別人的行為可以刺激反應(yīng)的發(fā)生 。 6)營(yíng)銷(xiāo)人員在使用塑形過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題 ?營(yíng)銷(xiāo)人員在使用塑形過(guò)程中必須謹(jǐn)慎：如果降低激勵(lì)的手段太快，消費(fèi)者也許還沒(méi)有建立起滿意的行為；但是如果他們過(guò)度使用激勵(lì)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)就會(huì)變得依賴于激勵(lì)而不是產(chǎn)品或服務(wù)。這兩種情況是營(yíng)銷(xiāo)人員必須事先考慮的問(wèn)題。 知識(shí)應(yīng)用 ? １ ） 選擇題 ? （ １ ） Ｃ ? （ ２ ） Ｂ ? （ ３ ） Ａ ? （ ４ ） Ｂ ? （ ５ ） Ａ ? （ 6） ABCDE ? (7)B ? (8)A ? (9)ABDE ? (10)ACD ? ２ ） 判斷題 ? （ １ ） 對(duì) ? （ ２ ） 錯(cuò) ? （ ３ ） 對(duì) ? （ ４ ） 錯(cuò) ? (5)錯(cuò) ? (6)對(duì) ? (7)錯(cuò) ? (8)錯(cuò) ? (9)錯(cuò) ? (10)錯(cuò) 第 7章 ? 閱讀理解 ? 1） 所謂態(tài)度層次是指這三種成分之間的發(fā)生順序 。 具體包括：高度參與層次 、 低度參與層次 、 經(jīng)驗(yàn)層次和行為學(xué)習(xí)層次 。 ? （ 1） 高度參與層次 :對(duì)于這個(gè)層次的消費(fèi)者 ， 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)通過(guò)廣告大力宣傳產(chǎn)品的屬性和利益以影響消費(fèi)者的信念 。 ? （ 2） 低度參與層次 ? 在低度參與層次下 ， 由于強(qiáng)調(diào)通過(guò)重復(fù)簡(jiǎn)單的信息來(lái)發(fā)展出與產(chǎn)品屬性或產(chǎn)品利益相關(guān)的信念 ， 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該重視商場(chǎng)中的店面廣告與展示 ， 或者是將產(chǎn)品與廣告放在人潮密集的地方 ， 以便引起消費(fèi)者的注意 。 ? （ 3） 經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)層次 ? 當(dāng)某品牌被消費(fèi)者感知為富有象征意義和愉悅精神的產(chǎn)品時(shí)，認(rèn)知過(guò)程就不是形成態(tài)度的中心了，營(yíng)銷(xiāo)人員可以直接影響消費(fèi)者的品牌評(píng)估或情感過(guò)程而不必影響其品牌信念，可以運(yùn)用符號(hào)和形象激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的積極情感。 ? （ 4）行為學(xué)習(xí)層次 ? 從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，可以通過(guò)樣品贈(zèng)送、免費(fèi)品嘗等方法，使消費(fèi)者能有機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品。 ? 2） 導(dǎo)致消費(fèi)者態(tài)度和實(shí)際行為之間差異的因素有： ? （ 1） 消費(fèi)者的需要或動(dòng)機(jī) ? （ 2） 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力 ? （ 3） 消費(fèi)者品牌信念和情感的強(qiáng)度以及新信息的影響 ? （ 4） 缺乏直接的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn) ? （ 5） 變化的市場(chǎng)條件 ? （ 6） 消費(fèi)者對(duì)未來(lái)的預(yù)期 ? 3）凱爾曼提出了態(tài)度形成有三個(gè)階段，即服從、同化、內(nèi)化。 ? （ 1）服從階段 ? 人為了獲得物質(zhì)與精神的報(bào)酬或避免懲罰而采取的表面順從行為稱(chēng)為服從。服從階段的行為不是個(gè)體真心愿意的行為，而是一時(shí)的順應(yīng)環(huán)境要求的行為。其目的在于獲得獎(jiǎng)賞、贊揚(yáng)、被他人承認(rèn)，或者為了避免懲罰、受到損失等。 ? （ 2） 同化階段 ? 這一階段的特點(diǎn)是個(gè)體不是被迫而是自愿地接受他人的觀點(diǎn)、信念，使自己的態(tài)度與他人的要求相一致。 ? （ 3） 內(nèi)化階段 ? 內(nèi)化階段是指人們從內(nèi)心深處真正相信并接受他人的觀點(diǎn)而徹底轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度，并自覺(jué)地指導(dǎo)自己的思想和行動(dòng)。 ? 4） 費(fèi)賓斯理論的主要觀點(diǎn)是 ， 人們對(duì)顯著信念的評(píng)價(jià)能引發(fā)他們對(duì)事物的整體的態(tài)度 。 簡(jiǎn)單地說(shuō) ， 人們趨向喜歡有 “ 好的屬性 ” 的對(duì)象 ， 趨向不喜歡有 “ 壞的屬性 ” 的對(duì)象 。 在費(fèi)賓斯多屬性模型中 ， 對(duì)對(duì)象的整體態(tài)度由兩個(gè)因素構(gòu)成：顯著信念與對(duì)象的聯(lián)系程度以及對(duì)顯著信念的評(píng)價(jià) 。 其公式如下： ? n ? Ao=Σ biei ? i=1 ? 其中 ， Ao= 對(duì)對(duì)象的態(tài)度； ? bi= 有屬性 i的對(duì)象的信念強(qiáng)度； ? ei= 對(duì)屬性 i的評(píng)價(jià)； ? n = 與此對(duì)象有關(guān)的顯著信念的數(shù)量 。 ? 在運(yùn)用顯著信念和多屬性態(tài)度模型來(lái)分析消費(fèi)者的行為時(shí) ， 營(yíng)銷(xiāo)人員要把握以下兩個(gè)方面：第一 ， 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌的信念的強(qiáng)度受到他們過(guò)去經(jīng)歷的影響 。第二 ， 一般來(lái)說(shuō) ， 有關(guān)一個(gè)對(duì)象的顯著信念的數(shù)量不會(huì)超過(guò) 7個(gè)到 9個(gè) 。 ? 4） 精細(xì)加工可能性模型 （ 簡(jiǎn)稱(chēng) ELM） 有助于說(shuō)明不同的廣告內(nèi)容在消費(fèi)者態(tài)度改變過(guò)程中的作用 。 這一理論模型把消費(fèi)者態(tài)度改變歸納為兩個(gè)基本路徑：中樞的和邊緣的 。 中樞說(shuō)服路徑把態(tài)度改變看成是消費(fèi)者認(rèn)真考慮和綜合信息的結(jié)果 ， 即消費(fèi)者進(jìn)行精細(xì)的信息加工 ， 綜合多方面的信息 ， 分析 、 判斷廣告商品的性能與證據(jù) 。 邊緣說(shuō)服路徑認(rèn)為態(tài)度的改變不在于考慮商品本身的性能及證據(jù) ， 不進(jìn)行邏輯推理 ， 而是根據(jù)廣告中的一些線索直接對(duì)廣告作出反應(yīng) 。 ? ５ ） 態(tài)度的哪些特點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的改變有影響： （ 1） 態(tài)度的強(qiáng)度直接影響消費(fèi)者態(tài)度的改變 。 （ 2） 態(tài)度形成的因素越復(fù)雜 ，越不容易改變 （ 3） 構(gòu)成態(tài)度的三種要素 （ 認(rèn)知成分 、 情感成分 、 行為成分 ） 一致性越強(qiáng) ， 越不容易改變 （ 4） 態(tài)度的價(jià)值性也對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度產(chǎn)生重要影響 （ 5） 消費(fèi)者原先的態(tài)度與要改變的態(tài)度之間距離的大小 6） 影響消費(fèi)者態(tài)度改變的因素主要有以下幾個(gè)方面： （ １ ） 消費(fèi)者本身的因素 （ ２ ） 態(tài)度的特點(diǎn) （ ３ ） 外界條件對(duì)態(tài)度改變的影響 ? 7）改變認(rèn)知成分即指改變消費(fèi)者對(duì)品牌或產(chǎn)品的信念。其具體方法有： ? ①促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有新的積極的評(píng)價(jià) ? ②提高已存在的積極信念的強(qiáng)度 ? ③降低已存在的消極信念的強(qiáng)度 ? 8）改變情感成分的方法 ? ①利用經(jīng)典性條件反射 ? ②激發(fā)對(duì)廣告本身的情感 ? ③增加消費(fèi)者對(duì)品牌的接觸 知識(shí)應(yīng)用 ? １ ） 選擇題 ? （ １ ） Ｂ ? （ ２ ） Ｃ ? （ ３ ） C ? (4)B ? （ 5） Ａ Ｂ Ｄ ? （ 6） Ｂ ? (7)A ? (8)C
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