【文章內(nèi)容簡介】 數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際 操盤之系統(tǒng)資料。 年齡分布： 20 歲 —35 歲 青 年人群； 家庭情況： 大部分為家庭有一定經(jīng)濟實力的年輕人，他們追求個性生活，高學(xué)歷，個人綜合素質(zhì)較高。 職業(yè)狀況：高校師生，公司年輕白領(lǐng)，效益好的企事業(yè)單位年輕職員，城東自營小業(yè)主，工作職業(yè)穩(wěn)定。 經(jīng)濟收入：個人（或家庭）月收入穩(wěn)定，綜合月收入在 15005000 元 之間，家庭月收入400010000 之間，在無家庭負擔(dān) 。 購買動機：首次置業(yè)自用為主，工作求學(xué)方便、改善居住條件或原有住房拆遷；二次置業(yè)投資，希望獲取租金回報及升值回報。 心理特征：明顯年 輕人居家心態(tài)，有進取與自我奮斗的價值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個性、生活品位的實現(xiàn)和滿足，認同文化附加值，渴望忙碌工作后享受生活，具有感性消費心理，理性消費行為的交叉狀態(tài)。 地域分布：以錦江、武候、成華三個城區(qū)為主要中心，外圍輻射成都市其他各城區(qū)。 商業(yè)物業(yè)部分 目標投資者定位 成都以及城東地區(qū)的中小投資者 多年經(jīng)營“吧”業(yè)態(tài)并較成功的經(jīng)營者 對高校經(jīng)濟有獨到見解并多年經(jīng)營的獲益者 灰色收入者 城市其它區(qū)域及外地投資者 目標投資者特征 收入穩(wěn)定、事業(yè)有成的成功人士 對商業(yè) 投資經(jīng)營性物業(yè)有相當(dāng)經(jīng)驗和判斷標準 投資額度 5300萬 多年在高校經(jīng)濟圈從事經(jīng)營活動 投資理性、不宜跟風(fēng) 就是這些人會買我們的產(chǎn)品，只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會滿足他們的需要，他們會由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放棄選擇別的產(chǎn)品。 三、 項目包裝策劃 在成都房地產(chǎn)市場，項目形象包裝顯得尤為重要。前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時代”向“產(chǎn)品時代”過渡。如城北的萬科金色家園銷售明顯強于于周邊新興項目 ，這正是由于其注重了產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品定位的原因。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場競爭激烈，項目眾多，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其他的推盤手法。項目形象包裝是拋開質(zhì)量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際 操盤之系統(tǒng)資料。 包裝 產(chǎn)品 市場（客戶） 購買 推廣 （使之感興趣） 詢問 訪問 認可 銷售場所包裝策劃 售樓處是銷售活動的中心。未來銷售的談判、簽約等一系列活動都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認識到售樓處的重要：人性化的現(xiàn)場布置設(shè)計影響著消費者對開發(fā)商的信心，同時促成銷售成交。 這里的人性化設(shè)計與普通產(chǎn)品設(shè)計不同：一是指對消費者服務(wù)上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服務(wù)，合理的人性化設(shè)計會有效地促進客戶愉快順利地完成交易活動。這一部分內(nèi)容我們已在前一份報告中提到。 售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計之外，還有促成成交的其它作用。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個簡簡單單的辦公場所來安排，好的售樓處設(shè)計會放松客戶心情，增加消費者對開發(fā)商的信任度，增加客戶對項目的認同感，以及強化客戶未來生活品質(zhì)的提高。 我司對本案售樓處的包裝也量身設(shè)計了一套方案，考慮到本案個性定位明確，建議與之橫向聯(lián)系，進行促銷，同時售樓處設(shè)計中，單獨辟出一片區(qū)域，采用開放式設(shè)計，緊鄰洽談區(qū)、休息區(qū)，當(dāng)中設(shè)計“青年個性聯(lián)盟展示區(qū)”（ ） —— 以 動感時尚元素融合居家文化，此主題的設(shè)計應(yīng)既能宣揚項目定位，又能提升項目品質(zhì)，在其中設(shè)置展示區(qū)，表面上看似與本案銷售無關(guān)，但是在銷售過程中對客戶心理的調(diào)節(jié)卻是相當(dāng)微妙的，當(dāng)然在其它方面也要注意室內(nèi)小環(huán)境氣氛的營造。 功能區(qū)進行路線次序排列： 沙盤陳列區(qū) 洽談區(qū) 簽約區(qū) 律師或公積金辦理區(qū) 休息室 銀行按揭區(qū) 引導(dǎo)接待安排 ①外部接待 這里 的外部接待主要是指從外部引導(dǎo)客戶至銷售現(xiàn)場的接待安排。因本案直接相鄰城市主干道，交通方便，因此只需要作適當(dāng)?shù)膫€性引導(dǎo)。 接待路線的安排及引導(dǎo) ②內(nèi)部接待 （詳見銷售各部分中銷售人員接待客戶相關(guān)要求） 四、 差異性策劃思路 根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排（見銷售部分），制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨特的 USP 安排到各個環(huán)節(jié)中，由若干個策劃個案整合為全程方案。 通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場已經(jīng)細分，并已選擇了目標市場。下一 步我們應(yīng)該針對目標市場進行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際 操盤之系統(tǒng)資料。 產(chǎn)品預(yù)熱期 為求迅速地進行市場告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶。應(yīng)最大化地向市場告知本案的信息。建議舉辦產(chǎn)品推介會，集聚成都媒體（大眾媒體、業(yè)內(nèi)媒體，包括電視、報刊、雜志等）全方位的宣傳推廣在 12 周內(nèi)全在爆發(fā)出來。 過程安排：將以上各媒體代表全部安排至一家渡假賓館，負責(zé)他們?nèi)康男蓍e娛樂，傍晚在會議大廳舉行產(chǎn)品推介會，每人一份產(chǎn)品說明書，并現(xiàn)場進行 POP 講解，當(dāng)然各位媒體需每人一個紅包。 配合安排：在 推介會之后的 12 周內(nèi)，通過全新有力的廣告發(fā)布在各個媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來。以達到最大化的市場告知預(yù)熱。 產(chǎn)品開盤期及強銷期 通過前期的預(yù)熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場認知。此時，我們趁熱打鐵，進入產(chǎn)品的開盤期。 “好的開始是成功的一半”，此時我們不給市場以任何喘息之機，緊鑼密鼓地開盤，依舊通過公關(guān)活動與媒體推廣為主。在成都制造一個又一個的新聞點，讓年輕人應(yīng)接不暇。 形式： （ 1）新聞發(fā)布會（通過之前的媒體關(guān)系，再一次轟炸全城） （ 2）與 上海 大眾或 其他 汽車公司合作，進行一次新產(chǎn)品的 市場公關(guān)。 過程安排： （ 1） 新聞發(fā)布會：邀請政府官員、設(shè)計大師，進行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進行大會講話，同時制作本地塊及本項目介紹 VCD 發(fā)放各位嘉賓，之后進行交流酒會，安排模特走臺，并進行準客戶現(xiàn)場認購，同時進行認購抽獎，當(dāng)日開盤。 （ 2） 新樓新車閃亮登場：時間為開盤后一周，選擇適合本案目標群的汽車新品一同亮相共同展示，通過此活動，再一次全方位的掃描本案適合客戶。 新產(chǎn)品上市汽車選擇 615 萬的 中低檔 轎車 (例如廣本兩廂飛度、 GOL 等 )或 大眾甲殼蟲個性演示 ，將 全 城目光鎖定在本案。 產(chǎn)品持續(xù)期 策略 安排： 制作客戶通訊進行市場再控掘和資源二次開發(fā)，定期發(fā)放，加大密度，以完善的服務(wù)體系打動客戶，讓第一批客戶成為本案的免費宣傳員，制造集約效應(yīng)。 定期安排業(yè)主負責(zé)活動：如 “青年公舍運動會 ”、 “阿壩徒步采風(fēng) ”、 “公舍勇者總動員 ” 等。 配合策略： 期間安排一些獨特的 USP 銷售策略，如 賣房配家電， “1+1”行動，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受 XX 優(yōu)惠或贈送活動。 高校項目互動演示會 廣告跟蹤發(fā)布會，在 蓉 城人民心中營造一種 “買了本案產(chǎn)品就是買了一種 年輕精彩生活 ”的感覺。 產(chǎn)品 掃尾期： 策略安排：（ 1）客戶答謝會 +“珍藏 ”產(chǎn)品抽獎配送活動。 （ 2）配合物業(yè)進行園內(nèi)綠地認養(yǎng)或小樹認養(yǎng)活動。 方案說明：（ 1） “客戶答謝會 ” 答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。 （ 2） “認養(yǎng)活動 ” 是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期項目作準備。 以上方案，公關(guān)活動一個接著一個，讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來項目的巨大成功。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際 操盤之系統(tǒng)資料。 五、 項目銷售方案 本案銷售方式 全案 代理銷售 本案進入實質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目標，制訂銷售計劃，組建銷售團隊，培訓(xùn)銷售人員。在計劃的銷售周期中，對銷售體實施有效的管理，隨時監(jiān)控銷售的過程，及時發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售計劃，最終完成既定的銷售任務(wù)。 這個銷