【正文】 資源進行“捆綁式”銷售， 在“精裝修”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。 工程進度： 封頂，外裝，準現(xiàn)房。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際 操盤之系統(tǒng)資料。 八、銷售管理策略 本案實施全案全程銷售代理后，主要的銷售管理工作將由銷售代理公司全面負責。 銷售管理應本著“分工明確、各負其責”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設立相關的部門，確定相關的主要負責人，明確各工作平臺的相互接口，使整個銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計劃目標和任務。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負責人負責，隨時監(jiān)控銷售和管理，及時發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差 并立即做作調(diào)整決策。 銷售代理公司將全面負責銷售執(zhí)行和策劃推廣兩大部分工作。 本案 USP 銷售專案 通過對成都房地產(chǎn)市場營銷狀況的關注與分析，發(fā)現(xiàn)在營銷手段上的變化千孌萬化。因此如要樹立本案在城東“個性品質(zhì)”的產(chǎn)品形象和有效達到實現(xiàn)銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾不同。 在“策劃部分”我們已提出了不同一般項目的推盤手法，積極加大公關活動的份量，不斷在蓉城房地產(chǎn)市場制造新聞點，變被動的廣告為大眾主動接受的新聞點，區(qū)別與其它項目，樹立本案差異性，同時在銷售手法也要有一定的差異性，也就本案獨特的 USP 銷售策略 。 九、 推廣思路 宣傳推廣策略 本案 CI 系統(tǒng)全面建立 本案作為全新樓盤上市銷售，項目 CI 系統(tǒng)的設計和應用，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)。 CI 系統(tǒng)，即企業(yè)形象識別系統(tǒng)（ Corporate Identity System）的簡稱。它包括三大部分，即： 理念識別系統(tǒng)（ MIS） 行為識別系統(tǒng)（ BIS） 視覺識別系統(tǒng)（ VIS） 標準的 CI 系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對于房地產(chǎn)的樓盤項目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應用。其中視覺識別系統(tǒng)（ VIS）是設計重點，配合理念識別系統(tǒng)（ MIS）的基礎部分，就構成了簡化版的 CI 系統(tǒng)。 本案的理念識別部分，在前面的《策劃篇》已經(jīng)詳細闡述，兩套方案有待最終確定后，再開始進行視覺識別設計。 視覺識別系統(tǒng)（ VIS）主要包括： 基本要素部分： 標志（ LOGO） 標準字、標準色與標準組合 象征圖形、輔助圖形與吉祥物 標本要素組合規(guī)范 應用要素部分： 辦公用品系列 包裝設計系統(tǒng) 服飾識別系統(tǒng) 環(huán)境識別規(guī)范 廣告應用設計 本案設計并全面應用 CI 系統(tǒng)，不僅有利于宣傳推廣，還有利于表現(xiàn)本案的高品質(zhì)形象和品牌形象，廣泛得到目標客戶群的認同，為成功銷售奠定良好的基礎 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際 操盤之系統(tǒng)資料。 公關活動的深入展開 房地產(chǎn)項目的成功運做，暫時還離不開“炒作”。 宣傳炒做的目的就是要引起廣泛關注，吸引目標市場對本項目發(fā)生興趣，進而了解本項目的種種優(yōu)點并最終促成購買行為。宣傳炒做的主要手段就是開展各類公關活動，制造新聞熱點，提高在媒體上的暴光頻率，最終引起社會廣泛關注。 本案的宣傳推廣策略的重點之一，就是大量策劃、組織并實施各種公關活動，進行市場炒做，以此達到全面促進銷售的目的。 由于案名還最終確定，所以活動策劃主題還有待進一步確定。但象開盤活動、業(yè)主聯(lián)誼活動、參加房展會、參與重要的評獎等等都 是必然要做的。 全新廣告表現(xiàn)與創(chuàng)意主題 房地產(chǎn)項目的成功運做，暫時還離不開廣告，而廣告的關鍵就是設計廣告。 優(yōu)秀的廣告設計，會使項目的媒體費用投入獲得超值回報。根據(jù)我們操盤的經(jīng)驗，一版報紙廣告的設計水準，會直接影響廣告的有效回饋量，在銷售熱線的來電量統(tǒng)計上，其差別甚至可能是一倍或兩倍。 回想那些市場中的成功樓盤，哪一個不會讓我們聯(lián)想起它成功的廣告語？聯(lián)想起那一版版印象深刻的廣告精品？ 本案的廣告設計必須要新穎獨特，要能夠在鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中脫穎而出，吸引住目標客戶群的眼球，為實際銷售捕捉來源源不斷 的客戶。 廣告設計的高水準要求，使我們不能吝嗇設計費用。我們需要尋求設計水準較高的廣告公司作為我們的合作伙伴，并在長期的合作中，讓他們深入了解本案，在我們的整體營銷策劃思路指導下，發(fā)揮出他們的創(chuàng)作天分。 在保持廣告獨特表現(xiàn)風格與出眾品位格調(diào)的同時，還要把策劃的核心思想、項目賣點、銷售主題與廣告創(chuàng)意的靈感巧妙融合，設計出精品、極品廣告，廣告設計高品質(zhì)策略，會使本案的廣告形象與廣告效果保持較高水準，不僅直接促進銷售，也是保持本案高品質(zhì)樓盤形象的重要保障。 廣告全方位整合 本案進入銷售期后，廣告宣傳將在全方 位、多層次上展開。媒體資源在經(jīng)過充分地分析評價后，將被有效地整合利用。 針對本案目標客戶信息來源的特點， 常規(guī)主流媒體仍是主要選擇，如報紙、期刊、戶外、電視、廣播等； 同時選擇以其它特殊媒體作為輔助配合，如網(wǎng)絡、直投； 以及利用相關俱樂部、社團等的客戶資源。 廣告宣傳的投放計劃將針對銷售期的需要做合理安排。費用投入計劃和比例將在初期就有框架性的計劃，各項媒體分配、各個銷售階段、各項宣傳用品、以及各種活動與展覽均有相應預算額度，使宣傳推廣與費用使用的計劃性、目的性和主動性更明確，在保證宣傳推廣效果的同時盡可能 提高回報率，避免被動的、散亂的、盲目的宣傳方法。 媒體組合原則 通過上一次報告，我司已將成都房產(chǎn)市場常用的媒體進行了分類分析。這里不再累贅。主要說一下我司根據(jù)本案具體情況下制定的媒體推廣組合方案及原則。 由于市場消費者的來源一般較為復雜。單一媒體推廣不可能深入到未來本案目標客戶群的所有層次中去。根據(jù)以往推廣經(jīng)驗以及操盤銷售的需要，我們采用組合立體方式推介本案，組合原則采用先內(nèi)而外，先主后次的原則。 a) 先內(nèi)而外 成都地產(chǎn)市場經(jīng)過發(fā)展，已形成強大的業(yè)內(nèi)人群，也就是我們通常說的地產(chǎn)圈。在這個圈子 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際 操盤之系統(tǒng)資料。 里有許多關注蓉城市場的業(yè)內(nèi)人士，在他們的手中掌握了一部分專業(yè)媒體傳播途徑（業(yè)內(nèi)人士沙龍、《局周刊》等）。在產(chǎn)品品質(zhì)有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類專業(yè)媒體上。此類專業(yè)媒體或?qū)I(yè)人士有其專業(yè)性的優(yōu)勢，往往更有說服力，比廣告更讓消費者信服。在不知不覺中通過他們的嘴，他們的專業(yè)媒體的優(yōu)勢引導市場的偏好度。在此基礎上，在轉(zhuǎn)向普通意義上的外部市場推廣。 b) 先主后次 為迅速打開市場缺口，聚集人氣，將大部分的目標客戶吸引住。我們采取先主后次的原則。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強勢推介，如《成都商報》、《華西都 市報》。在前面的基礎上，照顧其它渠道的客戶，選擇部分有固定閱讀欣賞習慣的客戶群媒體，如《成都晚報》、《天府早報》、《成都日報》等。在費用預算上，有主有次。明白我們需要面對的客戶主體，有主攻，有兼顧。 c) 立體組合方式說明 在全案推廣中所謂的“立體”就是指不僅僅通過平面媒體推廣，還包括各類公關活動，展會推介，網(wǎng)絡傳播等諸多媒體推廣手段。包括我們?yōu)楸景赣喩碓O計的活動策劃思路。其它手段還有 DM 直 投 ，客戶通訊等。 注：（ 1）展會參展方案 （ 2）公關活動與促銷活動的節(jié)奏安排 推廣預算與應用 1）、 整體推廣費用估算 本案的宣傳推廣費用預算，應根據(jù)市場整體情況和項目運做需要而制訂。 根據(jù)目前我們對本案的了解，結合現(xiàn)有的策劃思路，并參考其它項目的運做模式，暫將本案的宣傳推廣費用預算擬訂為總銷售額的 2%。 ②推廣費用的節(jié)奏安排 根據(jù)本案的銷售周期及前期預熱的疊加。我們將之分成兩部分。一是前期啟動準備預算；二是正常銷售周期中的推廣費用安排。 項目營銷活動開展前期，有大量的銷售道具等物件需提前準備。其中有的銷售道具會貫穿整個項目，如沙盤、售樓處包裝、各類單據(jù)等。通過總預算的分配，本案前期的預算額我們定在 25－ 30％左右。內(nèi)容： 名稱 具體內(nèi)容 預算金額 售樓處裝飾 墻面展板 頂棚鳥瞰圖，單體樓盤效果圖，廣告宣傳展板等 沙盤 單體沙盤及規(guī)劃沙盤 指導牌 門口及內(nèi)部指導指示牌 門頭 售樓處門頭包裝， LOGO 墻布置 銷售道具 樓書 8000 冊 海報 3 萬張 門型單頁 36 種戶型，各 5000 張 其它 名片、看房班車包裝等 戶外引導 擎天柱或路牌 工程圍板 戶外圍板 售樓處周圍戶外圍板 引導路牌 指導指示牌 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際 操盤之系統(tǒng)資料。 部分媒體造勢 業(yè)內(nèi)媒體 平面新聞造勢 公關活動 設計費用 VI 系統(tǒng)設計 正常銷售活動推廣預算 月份 推廣示意 略