【正文】 大危機(jī)的防范措施（待研討）（5）銷售階段的劃分實際上，廣告推廣計劃根據(jù)銷售計劃制定，銷售推廣計劃要視工程形象來調(diào)整，因此，工程進(jìn)度（特別是前期）在整個計劃中起著至關(guān)重要的作用。 我們認(rèn)為，2003年元月可開始進(jìn)行品牌鋪墊宣傳，經(jīng)過一個月的市場導(dǎo)入宣傳蓄勢后，于本年度2月中旬開始內(nèi)部認(rèn)購，至3月3日開盤銷售。 我們主張：第一，不打無準(zhǔn)備之仗，準(zhǔn)備不足不如不動，一動則要轟動。市場品牌認(rèn)知度不夠，開盤時機(jī)不成熟，不如蓄勢待發(fā)；第二，畢其攻于一役?？紤]到我們運(yùn)作的特點(diǎn)及控制問題，營銷推廣投入不宜太分散，應(yīng)主要集中在關(guān)鍵階段作攻堅之用。 根據(jù)本案開發(fā)特點(diǎn)和營銷需要，我們將整個營銷活動分為信息發(fā)布期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、強(qiáng)勢推廣期、持續(xù)熱賣期、促銷尾盤期六個營銷階段。（6）開盤前銷售流程設(shè)計及銷售推廣節(jié)秦控制A、銷售流程及策略的目的w 銷售全程規(guī)范化w 銷售過程準(zhǔn)確控制、精確把握、及時調(diào)整w 高潮不斷、熱而不亂w 保證銷售成功率B、開盤前銷售流程示意圖C、登記階段 （一）操作流程?案場包裝完成?戶外廣告發(fā)布到位?軟性新聞發(fā)布?發(fā)布商場登記信息?有獎市場調(diào)查公關(guān)活動?銷售人員進(jìn)場接待客戶（發(fā)禮品）?宣傳海報、單頁派發(fā)?中華廣場及其它人流較集中處的宣傳咨詢活動?意向性客戶登記（發(fā)禮品）?新加坡“豐吾堂”商業(yè)公司營業(yè)員招聘活動（初試階段）?商業(yè)講座、投資論壇等活動，對已登記客戶針對性進(jìn)行公關(guān)，建立口碑效應(yīng)，鞏固并不斷培育客戶（二）操作要點(diǎn)說明?只接受登記不收取任何訂金?按客戶意向性強(qiáng)弱以及需求分類統(tǒng)計?每天反饋并研討登記情況，以便及時調(diào)整相應(yīng)策略（三）目的、目標(biāo)任務(wù)和預(yù)計時間?目 的：蓄積客戶，摸清客戶群組合，分析廣告等傳播效果?目標(biāo)任務(wù)：總登記客戶達(dá)到500名，或意向性較強(qiáng)客戶登記300名?預(yù)計時間：23周D、正式放號階段 （一）操作流程?提前三天公開發(fā)布正式放號信息。?媒體及形式：報紙、電視、條幅、橫幅、海報、空飄、氣模拱門等?電話通知前期登記客戶屆時到場?集中排隊限量購號（發(fā)禮品）?新聞單位到場采訪?媒體連續(xù)追蹤報道三天?軟文針對性炒作?咨詢活動繼續(xù)進(jìn)行?接待“有獎市調(diào)公關(guān)活動”吸引來的客戶并派發(fā)禮品?新加坡“豐吾堂”商業(yè)公司營業(yè)員招聘活動（復(fù)試階段）?商業(yè)講座、投資論壇、已登記客戶聯(lián)誼活動?幸運(yùn)客戶抽獎活動（分幾批抽出50100名客戶免費(fèi)赴成都或上海、深圳等地考查） （二）操作要點(diǎn)說明?通過廣告?zhèn)鞑?，對放號選房的程序和意義進(jìn)行說明，各類廣告提前三天開始發(fā)布放號信息，并連續(xù)發(fā)布3天?制作選號卡（注明號碼、細(xì)則、加蓋公章），每號限選一鋪，每號交1000元定金（可退、可轉(zhuǎn)讓），確定放號購房的優(yōu)惠政策?放號根據(jù)實際情況，集中放號37天，每天限定一定數(shù)量，也可根據(jù)當(dāng)時排隊的人數(shù)作即時調(diào)整（可安排媒子排隊引導(dǎo)）?預(yù)留一部分號以備急（可作部分客戶公關(guān)，也可內(nèi)部派人排隊購得）（三）目的、目標(biāo)任務(wù)和預(yù)計時間?目 的：利用放號聚集人氣，造成哄搶局面，并借放號期的優(yōu)惠政策，刺激客戶下定，并鼓勵炒房一族介入?目標(biāo)任務(wù)：發(fā)出300個以上的號?預(yù)計時間：1周10天E、公開選房階段 （一）操作流程?提前三天正式發(fā)布公開選房信息。?媒體及形式：報紙、電視、條幅、布幅、海報、空飄、氣拱等?電話通知持號客戶屆時到場（選房現(xiàn)場懸掛大幅商場分割平面圖）?集中持號按號碼順序公開選房（客戶選擇一個鋪位即在大幅分割平面圖上做出標(biāo)識，客戶選擇之后即由專人帶領(lǐng)到一邊簽定認(rèn)購書）?新聞單位到場采訪?媒體連續(xù)追蹤報道三天?軟文針對性炒作?咨詢活動繼續(xù)進(jìn)行?接待“有獎市調(diào)公關(guān)活動”吸引來的客戶并派發(fā)禮品?商業(yè)講座、商業(yè)考查活動?龍眼旺鋪拍賣活動（選擇15個黃金鋪位進(jìn)行公開拍賣，通過內(nèi)部控制使其拍賣成天價，媒體對此天價進(jìn)行炒作）拍賣活動的目的：使已簽約的客戶亢奮，認(rèn)為自己所購鋪面升值在望，并促成轟動性口碑效應(yīng)。給未簽約的客戶造成城市廣場已經(jīng)形成焦點(diǎn)旺鋪并將會漲價的心理壓力，促其盡快下單。（二）操作要點(diǎn)說明?選房之后簽認(rèn)購書，同時交大定金10000元/鋪（不退）。?龍眼旺鋪拍賣活動選在本階段后期，以利于最大限度造成吸引客戶（三）目的、目標(biāo)任務(wù)和預(yù)計時間?目 的：進(jìn)一步造勢，制造哄動效應(yīng)，刺激目標(biāo)客戶的緊迫感，縮短其購買決策時間，減少置業(yè)顧問說服工作的難度和時間。?目標(biāo)任務(wù)：簽定250個鋪位的認(rèn)購書 ?預(yù)計時間：1周10天F、正式開盤階段（一）操作流程?提前三天公開發(fā)布開盤信息。?媒體及形式：報紙、電視、條幅、布幅、海報、空飄、氣拱等?電話通知所有客戶屆時到場?活動現(xiàn)場包裝?開盤儀式（請重要領(lǐng)導(dǎo)出席剪彩并講話；請重要領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓參與前期有獎市場調(diào)查的抽獎活動，抽出所有獎項，并當(dāng)場頒獎；演出活動。）?客戶簽約及咨詢接待（分別由專人負(fù)責(zé)，分工明確。每日通知50100名已簽認(rèn)購書客戶到現(xiàn)場簽正式合同）?新聞單位到場采訪?媒體連續(xù)追蹤報道三天?軟文針對性炒作（二）操作要點(diǎn)說明?開盤活動需大氣?盡量請政府重要領(lǐng)導(dǎo)出席（三）目的和目標(biāo)任務(wù)?目 的：正式開盤，消化前期蓄積客戶，實現(xiàn)銷售，將銷售推向高潮，不斷培養(yǎng)新的客戶并進(jìn)一步促成客戶的成交。?目標(biāo)任務(wù)：開盤后即成交20003000萬元 小 結(jié)本銷售流程的優(yōu)點(diǎn)：252。 操作全程體現(xiàn)規(guī)范化，使中華廣場新加坡“豐吾堂”國際商業(yè)品牌的規(guī)范化經(jīng)營的訴求得到映證。252。 對節(jié)奏的把握最大程度的精確，利于我們根據(jù)實際情況對銷售及推廣策略做出相調(diào)整。252。 整個過程產(chǎn)生三個以上的高潮，一浪高過一浪的刺激目標(biāo)客戶的購買欲望和沖動。252。 便于我們營造熱銷氣氛和項目整體造勢。252。 使到場的客戶成交的的成功率最大程度的提高。252。 整個過程分工明確，目標(biāo)清晰，監(jiān)控有力，不會造成混亂。本銷售流程的關(guān)鍵點(diǎn)：252。 目標(biāo)客戶的受知情況。252。 客戶對每個步驟的性質(zhì)、意義的理解能否到位？252。 每個階段的準(zhǔn)確評估及對發(fā)展態(tài)勢的判斷。252。 每個階段的啟動能否達(dá)到高潮？本銷售流程的變數(shù)和相關(guān)應(yīng)變措施：$ 客戶對每個步驟的性質(zhì)、意義的理解不到位，造成對某些步驟不感興趣或是不知是否開盤的誤會252。 加強(qiáng)廣告宣傳信息傳播的準(zhǔn)確性和力度252。 售樓人員準(zhǔn)確的告知252。 咨詢活動的詳細(xì)解釋252。 在售樓部和各咨詢點(diǎn)設(shè)置展板和張貼海報詳細(xì)說明$ 放號排不起隊252。 加強(qiáng)對排號意義的宣傳252。 制定有吸引力的優(yōu)惠政策252。 提前電話通知所有登記客戶252。 內(nèi)部組織一部分人員進(jìn)行排隊引導(dǎo)252。 限制每日發(fā)號的數(shù)量$ 某些階段的目標(biāo)任務(wù)沒有完成252。 拉長該階段時間252。 專項研究，調(diào)整廣宣策略和訴求點(diǎn)及其對稱性252。 調(diào)整售樓人員的銷講策略252。 在各階段抽調(diào)人力深入主城區(qū)股市、證券市場以及大型企事業(yè)單位進(jìn)行定點(diǎn)宣傳活動252。 加強(qiáng)針對性公關(guān)和媒體炒作252。 制定相應(yīng)優(yōu)惠政策，鼓勵客戶以客帶客（7）銷售準(zhǔn)備（7）銷售管理廣告運(yùn)動（1）加入WTO后外資商業(yè)紛紛進(jìn)軍國內(nèi)市場（2）報道新加坡豐吾堂國際品牌商家登陸重慶（史博文先生商業(yè)發(fā)展評論）（3）介紹豐吾堂背景，經(jīng)營業(yè)績——國外先進(jìn)經(jīng)營方式商業(yè)論壇（公關(guān)）（4）報道豐吾堂花落“中華廣場”——電視新聞——商業(yè)論壇（公關(guān)）（5）介紹中華廣場區(qū)位優(yōu)勢及物業(yè)優(yōu)勢——案場包裝——現(xiàn)場促銷（6）大幅刊登中華廣場豐吾堂商業(yè)經(jīng)營管理公司招聘營業(yè)員廣告（7）炒作應(yīng)聘人數(shù)之眾，應(yīng)聘者之熱情——電視新聞（8）推出產(chǎn)權(quán)式商場帶租約銷售——強(qiáng)勢推廣——登記——記者招待會——闡述帶租約銷售合法性（公關(guān)）（9）投資回報分析、投資回報承諾——放號——投資論壇（公關(guān)）——（10）投資保障訴求——認(rèn)購——準(zhǔn)業(yè)主酒會——商業(yè)經(jīng)營論壇（公關(guān)）（11）炒作旺銷場面——開盤慶典——簽約——組織商業(yè)考查（業(yè)主和商戶公關(guān)）——以老客戶帶新客戶（二次營銷）（見266）——繼續(xù)促銷、擴(kuò)大戰(zhàn)果（12）發(fā)布經(jīng)營團(tuán)隊信息——經(jīng)營論壇（公關(guān)）（13）發(fā)布招商信息——為業(yè)主打造創(chuàng)業(yè)計劃（公關(guān)，鼓動業(yè)主經(jīng)營）（14）逐一報道品牌商家入駐市場推廣活動公共關(guān)系活動公關(guān)危機(jī)防范公關(guān)應(yīng)急處理、反公關(guān)市場終端信息反饋體系的建立和運(yùn)行（1）專業(yè)市場維護(hù)人員的市場跟蹤由大成智業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的“中華廣場”項目部人員組成市場跟蹤服務(wù)小組，在整個營銷過程中對媒體傳播效果、目標(biāo)市場反應(yīng)、目標(biāo)消費(fèi)群心理變化，周邊物業(yè)開發(fā)及其銷售情況、目標(biāo)市場品牌競爭狀況等進(jìn)行即時監(jiān)控，以便快速反應(yīng)，即時調(diào)整。（2）市調(diào)工作在銷售的每個階段中，定期和不定期地進(jìn)行資料調(diào)研、采盤和市場調(diào)查，積累市場數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析研究，以便決定和調(diào)整下一步的營銷戰(zhàn)略和策略。（3）終端客戶信息收集售樓部使用售樓管理軟件，每周填報“客戶信息反饋表”報送大成智業(yè)公司策劃部，以便即時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。客戶信息反饋表應(yīng)包括：A、客戶成交分析◎ 職業(yè)特征◎家庭收入層次◎現(xiàn)居住范圍◎購房信息獲得途徑◎置業(yè)動機(jī)和目的◎客戶要求B、未成交客戶分析◎原因◎市場動態(tài)◎?qū)τ谏啼伱娣e的要求◎?qū)τ谂涮椎囊蟆驅(qū)τ谏虆^(qū)規(guī)劃的要求◎?qū)τ趦r格的要求◎?qū)τ谖飿I(yè)管理和經(jīng)營管理的要求◎客戶的其它要求D、客戶成交對策E、售樓人員對開發(fā)商的要求（4）市場信息檔案的建立由大成智業(yè)公司“中華廣場”項目部建立市場信息檔案，分門別類管理檔案資料，便于調(diào)研。銷售計劃八、附件1.銷售計劃表2.清單3.附圖大成智業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司是一家專業(yè)的房地產(chǎn)全程策劃及整合營銷代理公司，我司多年來一直致力于房地產(chǎn)全程策劃、營銷代理及地產(chǎn)品牌推廣等方面的研究和運(yùn)作，并在此過程中積累了豐富的全程策劃銷售代理尤其是商業(yè)物業(yè)銷售經(jīng)驗，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑。在本項目的運(yùn)作中，我司將充分發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢，將規(guī)范經(jīng)營和投資前景貫穿于整個項目運(yùn)作過程中，在促使項目迅速實現(xiàn)銷售的前提下保障項目的良性運(yùn)作和健康成長。預(yù)祝本項目成功?。ㄔ摲桨甘莾?nèi)部文件，文中所提案例只是市場研究分析，非有意攻擊，請相關(guān)機(jī)構(gòu)勿誤會）37 / 3