【文章內容簡介】 們只關注價格的高低。 II. 建設面向顧客的業(yè)務 建設與顧客之間的長期關系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計算機部門”，而不僅僅是一個供貨商。要讓他們能夠理解這種關系的價值。 III. 關注目標市場 我們要重視向小型企業(yè)提供服務，這是我們的關鍵市場。這項業(yè)務一般包括 5～ 20個工作站，連接成局域網(wǎng)，主要應用于有 5～ 50個雇員的公司。我們的 價值 —— 培訓、安裝、服務、支持、知識 —— 作為我們的特色 要更 加 突出。 當然，高端家庭辦公市場也是我們的潛在客戶。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務的家庭辦公客戶提供獨立的應用系統(tǒng)。 VI. 區(qū)別定位和實現(xiàn)承諾 我們不能僅僅營銷和出售這些服務和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務密集的業(yè)務支持。 市場策略 市場策略是我們主要的策略核心： I. 強調服務和支持 II. 建設一個關系型的業(yè)務 III. 關注小型企業(yè)和高端家庭辦 公市場 定價策略 我們必須對高端和高質量的服務和支持收取適當?shù)馁M用。我們的收入結構必須和我們的成本結構相匹配，因此，為保證優(yōu)質服務和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務 /支持的收入計入產品價格?？蛻舨荒艹惺芨邇r格，如果看到連鎖店中的價格更低，他們會感覺很不好。不管這個邏輯怎么樣，市場并不支持這個概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務和支持，并對此收費。培訓、服務、安裝、網(wǎng)絡支持── 所有這些都必須 能隨時 提供 ，并確定合適的定價。 推廣策略 我們將報紙廣告作為向新客戶宣 傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式： I. 廣告 我們正在制作我們的核心廣告語： “ 24小時現(xiàn)場服務── 1年 365天 無額外費用” 使我們的服務從競爭中脫穎而出。我們將利用本地的報紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業(yè)務。 II. 銷售手冊。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊子或者打折優(yōu)惠。 III. 我們要大力加強直郵聯(lián)絡，向那些老客戶提供培訓、支持服務、升級和研討會等信息。 VI. 現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強合作的時候了。例如，我們可以和本地電臺合作推出一個訪談節(jié)目，介紹小 型企業(yè)的信息技術問題。 銷售策略 I. 我們銷售的是公司，而不是產品。我們“出售”的是 ****，不是 Apple、 IBM、HewlettPackard、 Compaq，或者我們所經營的任何軟件品牌。 II. 我們必須提供服務和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務、軟件維護、培訓和討論會就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。 年度銷售額的圖表（如圖 ）顯示了我們雄心勃勃的銷售預測。我們希望銷售可以從去年的 530萬美元提高到明年的 700萬美元，到本計劃的最后一年，可以達到 1000萬的目標。 圖 1997～ 1999年 ****公司年度銷售收入預測 銷售預測 銷售預測的重要因素在“第一年每月銷售收入”（圖 ）中表現(xiàn)出來了。非硬件銷售在第三年將增長到 200萬美元。 圖 ****公司第一年每月銷售收入估測 銷售數(shù)量預測 1997年 1998年 1999年 系統(tǒng) 1,666 1,750 1,850 服務 4,975 6,000 7,500 軟件 3,725 5,000 6,500 培訓 2,230 4,000 8,000 其它 4,575 5,000 5,500 總銷售額 17,171 21,750 29,350 銷售單價 1997年 1998年 1999年 系統(tǒng) $1,977 $1,984 $1,977 服務 $73 $84 $87 軟件 $215 $195 $180 培訓 $47 $72 $79 其它 $300 $300 $300 總銷售收入 1997年 1998年 1999年 系統(tǒng) $3,293,500 $3,472,868 $3,657,248 服務 $365,000 $504,000 $652,500 軟件 $799,250 $975,000 $1,170,000 培訓 $103,865 $288,000 $632,000 其它 $1,372,500 $1,500,000 $1,650,000 合計 $5,934,115 $6,739,868 $7,761,748 銷售成本（單件） 1997年 1998年 1999年 系統(tǒng) $1,000 $992 $988 服務 $60 $67 $70 軟件 $100 $98 $90 培訓 $22 $43 $47 其它 $150 $150 $150 總銷售成本 1997年 1998年 1999年 系統(tǒng) $1,666,000 $1,736,434 $1,828,624 服務 $298,500 $403,200 $522,000 軟件 $372,500 $487,500 $585,000 培訓 $49,506 $172,800 $379,200 其它 $686,250 $750,000 $825,000 合計 $3,072,756 $3,549,934 $4,139,824 銷售方案 I. 直接郵寄：（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去） II. 探討會 ：（這里要進行詳細介紹，篇幅所限略去） 我們的策略根據(jù)情況可以進行調整，以保證提供出色的服務和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。 I. 培訓：（在真正的商業(yè)計劃中，這里需要講明細節(jié)，但在本計劃樣本中略去了。） II. 升級服務：（略） III. 內部培訓：（略） VI. 安裝服務：（略） V. 軟件定制服務：（略） VI. 網(wǎng)絡配置服務：（略） 時間表 我們的時間表如下表所示。 商業(yè)計劃時間表 項目 負責人 日期 部門 預算 完成日期 實際費用 花費時間 預決算差 企業(yè)形象 TJ 12/17/95 市場 $10,000 1/15/96 $12,004 (29) ($2,004) 研討會 IR 1/10/96 銷售 $1,000 12/27/95 $5,000 14 ($4,000) 商業(yè)計劃復審 RJ 1/10/96 GM $0 1/23/96 $500 (13) ($500) 改進郵遞系統(tǒng) IR 1/16/96 銷售 $5,000 2/12/96 $12,500 (27) ($7,500) 新宣傳冊 TJ 1/16/96 市場 $5,000 1/15/96 $5,000 1 $0 貨車 SD 1/25/96 服務 $12,500 2/26/96 $3,500 (32) $9,000 直郵 IR 2/16/96 市場 $3,500 2/25/96 $2,500 (9) $1,000 廣告 RJ 2/16/96 GM $115,000 3/6/96 $100,000 (19) $15,000 X4 原型 SG 2/25/96 產品 $2,500 2/25/96 $0 0 $2,500 改善服務 SD 2/25/96 產品 $2,500 2/25/96 $2,500 0 $0 6 演示 IR 2/25/96 銷售 $0 1/10/96 $1,000 46 ($1,000) X4測試 SG 3/6/96 產品 $1,000 1/16/96 $0 50 $1,000 3 會計 SD 3/17/96 銷售 $0 3/17/96 $2,500 0 ($2,500 ) L30 原 PR 3/26/96 產品 $2,500 4/11/96 $15,000 (16) ($12,500) Tech95展覽 TB 4/12/96 市場 $15,000 1/25/96 $1,000 78 $14,000 雇傭 VP Samp。M JK 6/11/96 銷售 $1,000 7/25/96 $5,000 (44) ($4,000) 郵遞系統(tǒng) SD 7/25/96 服務 $5,000 7/14/96 $7,654 11 ($2,654) 其它 0 $0 總計 $181,500 $175,658 11 $5,842 管理總結 我們的管理哲學是建立在責任感和相互尊重的基礎之上的。在 ****工作的員工都很滿意，因為 ****提供了鼓勵創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊伍總共有 22個員工， 1個總裁和 4個經理。 組織結構 員工有 22人， 1個總裁和 4個經理。 我們主要的管理部門包括銷售、市場、服務和行政。服務部門的工作包括技術服務、支持、培訓和開發(fā)。 管理隊伍 Ralph Jones，總裁： 46歲， 1984年創(chuàng)建 ****，其時的主營業(yè)務是向小型企業(yè)出售高性能個人計算機。計算機科學學位，具有 15年的大型（ Large）計算機公司工作經驗，曾任項目經理。 Ralph 已經在小型企業(yè)發(fā)展中心（ SBDC）選修了 6年培訓課程，有 條不紊地將商業(yè)能力和訓練充實到他的技術背景。 Sabrina Benson，市場副總裁： 36歲，去年加盟公司，之前在 Continental 計算機公司擔任重要職位。我們是經過了長時間的尋找和比較才決定雇傭她的。在 Continental 公司，她負責管理 VAR市場部。她將負責將 ****改造為銷售計算機的服務和支持型企業(yè)，而不是提供服務和支持的計算機銷售商。她具有 MBA學位和歷史學士學位。 Gary Andrews，服務和支持副總裁： 48歲，在 Large計算機公司做了 18年編程和服務的相關工作，在 ****工作了 7年 。具有計算機科學碩士學位和電氣工程學士學位。 Laura Dannis，銷售副總裁： 32歲，做過教師， 1991年在 ****開始做兼職，從 1992年開始正式加盟 ****。具有非常好的人際溝通能力?；A教育學士學位。她已在本地的小型企業(yè)發(fā)展中心選修了銷售管理課程。 John Peters，行政主管： 43歲，從 1987年開始在 ****做兼職，后成為公司的行政和 財務骨干。 管理隊伍的缺陷 現(xiàn)在，我們自信擁有一個可以實現(xiàn)商業(yè)計劃各個要點的優(yōu)秀隊伍。 Sabrina Benson 的加盟對公司的內部職位調整和重新組 織是十分重要的。目前，我們在市場數(shù)據(jù)庫軟件和升級服務上的技術能力最為薄弱，特別是交叉平臺網(wǎng)絡。我們還需要尋找一個培訓經理。 人力資源計劃 人力資源計劃的目的是實現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將達到 22 人，在第三年將達到30人。附錄中有詳細的月計劃。 人力資源計劃 生產部門（年薪） 1997年 1998年 1999年 經理 $12,000 $13,000 $14,000 助理 $36,000 $40,000 $40,000 技術人員 1 $12,500 $35,000 $35,000 技術人員 2 $12,500 $35,000 $35,000 技術人員 3 $24,000 $27,500 $27,500 執(zhí)行人員 1 $24,000 $30,000 $60,000 執(zhí)行人員 2 $18,000 $22,000 $50,000 其他 $0 $0 $0 合計 $139,000 $202,500 $261,500 銷售和市場部門（年薪） 1997年 1998年 1999年 經理 $72,000 $76,000 $80,000 技術銷售人員 1 $60,000 $63,000 $85,000 技 術銷售人員 2 $45,500 $46,000 $46,000 銷售員 1 $40,500 $55,000 $64,000 銷售員 2 $40,500 $50,000 $55,000 銷售員 3 $33,500 $34,000 $45,000 銷售員 4 $31,000 $38,000 $45,000 銷售員 5 $21,000 $30,000 $33,000 銷售員 6 $0 $30,000 $33,000 其他 $0 $0 合計 $344,000 $422,000 $486,000 行政部門（年薪 ） 1997年 1998年 1999年 總裁 $66,000 $69,000 $95,000 財務 $28,000 $29,000 $30,000 行政助理 $24,000 $26,000 $28,000 簿記員 $18,000 $25,000 $30,000 書記員 1 $12,000 $15,000 $18,000 書記員 2 $7,000 $15,000 $18,000 書記員 3 $0 $0 $15,000 其他 $0 $0 $0 合計 $155,000 $179,000 $234,000 其它部門（年薪） 1997年 1998年 1999年 程序員 $36,000 $40,000 $44,000 其他技術人員