【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方建立長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系；針對(duì)這種市場(chǎng)模式，比較成功的銷售方式是直銷方式。對(duì)某些硬件產(chǎn)品，也可以同時(shí)采用渠道銷售方式。我們將綜合考慮直銷、OEM、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。目前，我們還沒有考慮建立面向國(guó)際市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。為將營(yíng)銷開支控制在最低和最佳的狀態(tài)，我們將按業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需求逐步地建立自己的直接銷售網(wǎng)絡(luò)；從一開始，就積極促進(jìn)OEM銷售方式；同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)契機(jī)隨時(shí)建立同分銷商的合作關(guān)系。廣告宣傳是非常重要的。我們將采用在此專業(yè)領(lǐng)域最能夠引導(dǎo)客戶導(dǎo)向的廣告宣傳方式來宣傳我們的產(chǎn)品。12. 直接銷售直銷方式將是我們的主要銷售方式，因?yàn)椋覀兠鎸?duì)的客戶是行業(yè)用戶，主要市省廣電局、市廣電局、縣廣電局，以及部分專網(wǎng)用戶，用戶群體并不大，直銷方式是最有效的方式。 我們的銷售人員將在各省同我們的客戶建立直接的頻繁的聯(lián)系，部分銷售人員是從所在的省份的當(dāng)?shù)卣衅傅?，以利用他們?duì)當(dāng)?shù)厍闆r熟悉的優(yōu)勢(shì)，并可降低工資成本。這樣一個(gè)面向全國(guó)的直銷網(wǎng)絡(luò)，將是我們戰(zhàn)勝國(guó)外廠商的一個(gè)重要手段，是實(shí)現(xiàn)公司總體戰(zhàn)略的重要一環(huán)。國(guó)外廠商在國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)通常不會(huì)很多，一般只是在北京、上海、廣州、深圳等幾個(gè)大城市建立有限的幾個(gè)銷售點(diǎn)，它們這樣的幾個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)是無法同我們龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)抗衡的。13. OEM銷售在兩年以內(nèi)，我們將把OEM方式作為一種重要的銷售方式。傳統(tǒng)的通訊廠商，包括大唐、中興、華為、上海貝爾等，它們的銷售渠道也是面向行業(yè)用戶的，它們的銷售渠道適合于向廣電系統(tǒng)銷售產(chǎn)品。但是在這幾家廠商中，基本沒有我們的同類產(chǎn)品。而在某些省份和地區(qū)，我們的客戶把DVB產(chǎn)品和SDH傳輸產(chǎn)品結(jié)合起來招標(biāo)，或者盡管沒有結(jié)合起來招標(biāo)，但是客戶傾向于使用同一個(gè)廠家的產(chǎn)品，這意味著SDH產(chǎn)品和DVB產(chǎn)品的結(jié)合將有利于產(chǎn)品的銷售。這幾個(gè)廠商為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品的空白，將樂于聯(lián)合第三方企業(yè)提供的DVB產(chǎn)品共同爭(zhēng)取市場(chǎng)，因此，我們將積極商談以O(shè)EM的方式向這些廠商提供產(chǎn)品的可能性。14. 分銷商 這里所說的分銷商不是傳統(tǒng)意義上的分銷商，而是依據(jù)國(guó)情，制定的一種靈活的銷售手段。有些省份或者地區(qū)，有一些小代理商或者貿(mào)易商，同當(dāng)?shù)貜V播電影電視總局的領(lǐng)導(dǎo)有著密切的聯(lián)系，甚至于這些代理商本身就是這些領(lǐng)導(dǎo)的親屬或者代言人。我們可以在這些省份或者這些地區(qū)，或者針對(duì)某個(gè)特定的定單，同這些代理商建立合作，讓他們代理我們的產(chǎn)品，利用他們的關(guān)系占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。作為一個(gè)小企業(yè)，我們有決策快、方式靈活的優(yōu)勢(shì)，只要能找到這樣的代理商，我們完全可以在短期內(nèi)即同它們建立合作關(guān)系。而對(duì)于傳統(tǒng)的通訊廠商而言，由于決策鏈很長(zhǎng)，銷售額有限，它們很難采用這樣的方式。15. 市場(chǎng)的特點(diǎn)目前的廣電市場(chǎng)有如下特點(diǎn)：根據(jù)國(guó)務(wù)院82號(hào)文件，各省廣電都已進(jìn)行企業(yè)化改組，實(shí)現(xiàn)政企分開。廣電部門普遍缺乏資金，試圖從民間通過多種渠道引進(jìn)資金，投資主題多元化。正是由于資金來自多種渠道，導(dǎo)致決策不統(tǒng)一，在購買設(shè)備的時(shí)候，省局管不了市局、縣局，各市、縣自己就有決策能力，因此市場(chǎng)處于無秩序階段，類似于994年的郵電部，這有利于中小企業(yè)的發(fā)展。由于廣電部門剛剛實(shí)施企業(yè)化改組，在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)上沒有足夠的人才和經(jīng)驗(yàn)，在決策的時(shí)候必然帶有較多的人為因素。因此，市場(chǎng)處于公關(guān)型市場(chǎng)階段，市場(chǎng)公關(guān)能發(fā)揮較大的作用。16. 定價(jià)策略 我們的定價(jià)原則是：在產(chǎn)品的生產(chǎn)成本在銷售價(jià)格中所占的比重低于35%的情況下，保持我們產(chǎn)品的價(jià)格始終低于主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。我們最終的定價(jià)原則是根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)和毛利目標(biāo)。依據(jù)上述原則，從DVB產(chǎn)品目前的市場(chǎng)價(jià)格來看，預(yù)計(jì)至少在兩年內(nèi)可以保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)。該定價(jià)原則的主要依據(jù)，是我們的產(chǎn)品的成本相對(duì)低廉，利潤(rùn)相對(duì)豐厚，我們有空間實(shí)施低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略。 我們將按照季度來審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。17. 市場(chǎng)推廣 積極有力的推廣是走向勝利的關(guān)鍵之一，我們將采用如下的方法來擴(kuò)大促銷力度：貿(mào)易展銷會(huì)廣電總局每年組織兩次廣電產(chǎn)品展銷會(huì)，春季在北京，秋季在杭州。前來參觀的觀眾將主要來自全國(guó)各地的廣電部門的領(lǐng)導(dǎo)或者工作人員，因此，這兩次展銷會(huì)是兩次極為寶貴的展銷自己的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。我們將參加這兩次展銷會(huì)，并在會(huì)上展示自己的產(chǎn)品。廣告宣傳資金到位后，我們將設(shè)計(jì)出宣傳手冊(cè)，宣傳手冊(cè)包含對(duì)我們的產(chǎn)品的整頁宣傳，發(fā)行對(duì)象主要是目標(biāo)顧客。每當(dāng)推出新產(chǎn)品，或者推出產(chǎn)品的新的版本，就要印刷宣傳品。對(duì)于主要的用戶，這些宣傳品將由銷售人員直接送過去，對(duì)于并非關(guān)鍵的用戶，將通過郵寄的辦法送往。我們還將在廣電、電信等行業(yè)的主要新聞媒體上刊登廣告，如《廣播電視信息》，《世界寬帶網(wǎng)絡(luò)》等?，F(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)產(chǎn)品在網(wǎng)上運(yùn)行后，經(jīng)過一段時(shí)間的試運(yùn)行，在運(yùn)行穩(wěn)定、用戶滿意的情況下，我們將組織幾次現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)省份的領(lǐng)導(dǎo)前來參觀，以宣傳產(chǎn)品、擴(kuò)大影響。組織培訓(xùn)組織廣電部門的技術(shù)人員到公司來學(xué)習(xí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的原理、使用、操作等技術(shù)，以擴(kuò)大影響，并在他們心中留下積極的印象。國(guó)際互連網(wǎng)促銷公司將在行業(yè)內(nèi)的相關(guān)知名網(wǎng)站上，如中國(guó)廣播電視信息網(wǎng)等，發(fā)表新聞和特別報(bào)道。公司還將建立公司自己的網(wǎng)站，以宣傳自己的產(chǎn)品。五、 產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略4. 總體策略公司總體定位于廣電網(wǎng)絡(luò)的新技術(shù)、新市場(chǎng)，首先以數(shù)字電視系統(tǒng)、寬帶接入系統(tǒng)為切入點(diǎn)，爭(zhēng)取在第一年從以上產(chǎn)品中出現(xiàn)至少一個(gè)拳頭產(chǎn)品作為公司的利潤(rùn)支撐點(diǎn)。公司的發(fā)展方向?yàn)楸荛_傳統(tǒng)成熟的電信產(chǎn)品，在廣電、電信、數(shù)據(jù)三網(wǎng)合一發(fā)展過程中出現(xiàn)的新需求、新產(chǎn)品中尋找機(jī)會(huì)，力爭(zhēng)使公司成為新網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的推動(dòng)者和新局面的開創(chuàng)者。公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該建立在對(duì)市場(chǎng)發(fā)展變化的靈敏跟蹤，對(duì)新需求快速的反應(yīng)。5. 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位 1) 數(shù)字電視系統(tǒng)：定位于全套系統(tǒng)的自主研發(fā)，從有線運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)、CA系統(tǒng)和獨(dú)立加擾器開始向縱深產(chǎn)品線發(fā)展，可以預(yù)見的產(chǎn)品有機(jī)頂盒、EPG、中間件、NVOD、數(shù)據(jù)廣播、流媒體、可視電話等。初始階段（第一年）可以從低端市場(chǎng)做起，立足于地市以下級(jí)市場(chǎng)首先為自己的產(chǎn)品樹立實(shí)際應(yīng)用的示范局、示范點(diǎn)，完善產(chǎn)品功能和穩(wěn)定性。在樹立起始示范局的基礎(chǔ)上贏得業(yè)界的認(rèn)可，進(jìn)一步向省一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍，在積累的基礎(chǔ)上開發(fā)完善可以適用高端市場(chǎng)的數(shù)字電視設(shè)備和系統(tǒng)。2) 寬帶接入產(chǎn)品：具有廣闊市場(chǎng)空間，目前均是海外產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展處于起步階段?！W(wǎng)脈科技’計(jì)劃在初始階段以系統(tǒng)集成的方式進(jìn)入市場(chǎng)，在有穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)時(shí)可以自己研發(fā)生產(chǎn)以提供自己獨(dú)特的解決方案。六、 進(jìn)度規(guī)劃6. 第一階段基礎(chǔ)建立期：時(shí)間12個(gè)月（包括3個(gè)月籌備期）。在此階段完成如下工作：1) 數(shù)字電視產(chǎn)品獲得一定市場(chǎng)應(yīng)用；目標(biāo)產(chǎn)品獲得至少3個(gè)以上示范局，示范局產(chǎn)品基本完善；主要數(shù)字電視產(chǎn)品獲得廣電總局入網(wǎng)證或同等證書；2) 寬帶接入產(chǎn)品系統(tǒng)集成獲得一定規(guī)模市場(chǎng)應(yīng)用，準(zhǔn)備開始自己研發(fā)，降低成本；3) 公司樹立品牌形象，建立客戶關(guān)系。18. 第二階段成長(zhǎng)期：時(shí)間24個(gè)月。在此階段公司業(yè)務(wù)將穩(wěn)步增長(zhǎng)。1) 數(shù)字電視系統(tǒng)擁有較完善的產(chǎn)品線，可以全方位的參與國(guó)內(nèi)數(shù)字電視市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。以最終成功的商業(yè)運(yùn)營(yíng)為指導(dǎo)思想完善產(chǎn)品，不僅為客戶提供系統(tǒng)，而且提供商業(yè)運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)服務(wù)，以滿足客戶獨(dú)特的需求為目標(biāo)，力爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)不敗，每年為公司帶來2000萬人民幣以上的增長(zhǎng)性的銷售收入。2) 寬帶接入產(chǎn)品：逐步以自主產(chǎn)品和集成產(chǎn)品相結(jié)合的方式降低成本，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并形成具有自己特色的解決方案，形成固定的有擴(kuò)容潛力的客戶群。爭(zhēng)取每年為公司帶來2000萬人民幣以上的增長(zhǎng)性的銷售收入。3) 公司已成為具有一定知名度的新業(yè)務(wù)、新系統(tǒng)的設(shè)備、服務(wù)提供商。19. 第三階段公司在每個(gè)領(lǐng)域向行業(yè)內(nèi)前三名發(fā)展。七、 風(fēng)險(xiǎn)分析7. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)最低，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)已開發(fā)成功基本功能的用戶管理系統(tǒng)、數(shù)字電視條件接收系統(tǒng)和獨(dú)立加擾器，這使投資人項(xiàng)目投資后大大減少了產(chǎn)品開發(fā)周期，幾乎不承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。已開發(fā)成功的產(chǎn)品擁有等價(jià)于1000萬人民幣的前期開發(fā)費(fèi)用。寬帶接入集成項(xiàng)目不需要承擔(dān)產(chǎn)品技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。20. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)字電視項(xiàng)目的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要是國(guó)家節(jié)目源政策對(duì)整體數(shù)字電視市場(chǎng)的影響；廣電系統(tǒng)自身體制的改進(jìn)對(duì)市場(chǎng)推動(dòng)的影響；以上影響肯定存在，但總體方向是向樂觀的方向發(fā)展。同時(shí)國(guó)內(nèi)在此方面的體制混亂導(dǎo)致目前市場(chǎng)秩序有些混亂，但最終憑借技術(shù)和應(yīng)用因素腳踏實(shí)地的廠家必然勝出，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨有序。集成項(xiàng)目市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很小，能否做大主要取決于廣電體制的改進(jìn)，市場(chǎng)技術(shù)內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力是非常強(qiáng)大的。以上多個(gè)產(chǎn)品同時(shí)操作，從總體上降低了整個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。21. 管理風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)具有多年的和豐富的系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)銷售的中高層管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司的管理運(yùn)作能力較強(qiáng)，規(guī)避了大部分的管理風(fēng)險(xiǎn)?；旧瞎镜难邪l(fā)生產(chǎn)、市場(chǎng)銷售盡可放心。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)唯獨(dú)缺少在財(cái)務(wù)運(yùn)作和控制方面的經(jīng)驗(yàn)。22. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司在前期的產(chǎn)品完善和市場(chǎng)開發(fā)的資金投入需求較大，資金供應(yīng)鏈不能斷裂，因?yàn)榇耸袌?chǎng)和產(chǎn)品的特殊性，市場(chǎng)和產(chǎn)品的發(fā)展每一步都是緊緊的建立在上一步的基礎(chǔ)上，資金鏈斷裂可能導(dǎo)致整個(gè)積累的貶值和出局。因此財(cái)務(wù)的控制是具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。八、 融資計(jì)劃和效益分析由于整個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品較多，對(duì)整個(gè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)很難準(zhǔn)確預(yù)計(jì)。所以在此首先只針對(duì)我們已開發(fā)完成的三項(xiàng)產(chǎn)品：條件接收系統(tǒng)、獨(dú)立加擾器、用戶接收卡進(jìn)行財(cái)務(wù)分析：8. 營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè)（單位：萬元）項(xiàng)目條件接收系統(tǒng)獨(dú)立加擾器用戶接收卡合計(jì)至2008年市場(chǎng)總?cè)萘?2800049500214000391500平均每年市場(chǎng)容量21333825035667652502003年市場(chǎng)占有率2003年銷售額64041371317662004年市場(chǎng)占有率2004年銷售俄14931650249756402005年市場(chǎng)占有率2005年銷售額426724757133138752006年市場(chǎng)占有率2006年銷售額6400412510700212252007年市場(chǎng)占有率2007年銷售額64004950107002205023. 投資開銷與用途總投資規(guī)模投資項(xiàng)目金額（單位：萬元）人力資源投資336固定資產(chǎn)投資800流動(dòng)資金投資1159總投資規(guī)模2295人力資源投資人力資源成本 （單位：萬元）類別人數(shù)（個(gè)）單個(gè)每年成本每年總成本高層管理32060財(cái)務(wù)248行政/人事236開發(fā)人員1510150市場(chǎng)人員2816銷售人員12896人力成本合計(jì)36　336固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資　單位：萬元序號(hào)類別金額1辦公用臺(tái)式電腦22臺(tái)2銷售用筆記本電腦12臺(tái)243實(shí)驗(yàn)用電腦10臺(tái)64打印機(jī)1臺(tái)5繪圖儀1臺(tái)106商務(wù)車307辦公家具108復(fù)印機(jī)59空調(diào)310開發(fā)儀器設(shè)備55811生產(chǎn)線設(shè)備12012公用工程20合計(jì)　開發(fā)儀器設(shè)備清單序號(hào)設(shè)備名稱廠家參考價(jià)($)數(shù)量金額($)1VM700T視音頻測(cè)試儀（配測(cè)試模塊、軟件）美國(guó)Tek公司41,0002臺(tái)82,0002TG2000信號(hào)發(fā)生器（配測(cè)試模塊、軟件）美國(guó)Tek公司16,0002臺(tái)32,0003MTS300 MPEG測(cè)試系統(tǒng)（測(cè)試模塊、軟件）美國(guó)Tek公司55,0002臺(tái)110,0004TDS3032B數(shù)字熒光示波器（配測(cè)試模塊、軟件）美國(guó)Tek公司6,5002臺(tái)13,0005PQA200圖像質(zhì)量分析系統(tǒng)美國(guó)Tek公司60,0001臺(tái)60,0006TLA715邏輯分析儀（配測(cè)試模塊、軟件）美國(guó)Tek公司37,0001臺(tái)37,00071G手持頻譜分析儀美國(guó)HP公司10,0002臺(tái)20,0008ST5518開發(fā)平臺(tái)（含評(píng)估板與軟件開發(fā)包）美國(guó)ST公司30,0001臺(tái)30,0009TMS320C6201開發(fā)平臺(tái)（仿真器及軟件平臺(tái)CCS）美國(guó)TI公司9,0001臺(tái)9,00010BVWD系列32”16:9監(jiān)視器日本SONY公司20,0002臺(tái)40,00011KRYPTON 加擾機(jī)比利時(shí)BARCO30,0001臺(tái)30,00012SMR26視頻擾碼美國(guó)SKEYSTREAM50,0001臺(tái)50,000合計(jì)513,000 折約人民幣￥558萬元[人民幣=美金（關(guān)稅）（增殖稅）=美金]流動(dòng)資金投資流動(dòng)資金需求單位：萬元項(xiàng)目金額籌備費(fèi)50裝修費(fèi)50實(shí)驗(yàn)材料222營(yíng)銷費(fèi)用376房租/水電20管理費(fèi)用50生產(chǎn)流動(dòng)資金391合計(jì)1159實(shí)驗(yàn)材料明細(xì)實(shí)驗(yàn)材料單位：萬元項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)總價(jià)編碼器61060解碼器616復(fù)用器13030SCS31030CA解密算法Smartcard掩膜費(fèi)2510路由器236結(jié)構(gòu)件委托設(shè)計(jì)費(fèi)15050其他13030合計(jì)　　222營(yíng)銷費(fèi)用明細(xì)營(yíng)銷費(fèi)用