工程合同談判要點分析(編輯修改稿)
2024-10-13 10:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 守，進退自如！這樣才能達到事半功倍的效果。同時，要注意在明確談判目標和談判目的的情況下，圍繞首席談判官的思路，充分發(fā)揮法律及工程造價等專業(yè)人士的作用，利用專家的權(quán)威性給對方施加心理壓力，以取得良好的談 判效果！ （四）揚長避短，虛實結(jié)合 一般情況下，談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢，談判者應(yīng)在充分分析形勢的基礎(chǔ)上，做出正確的判斷，制定相應(yīng)的對策。一是，對于對方的弱點要善于把握和利用，利用其弱點，迫使其妥協(xié)、讓步、就范；對于自己的弱點，則要盡量注意回避，在對方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢進行攻擊時，要考慮是否讓步；如讓步，要考慮讓步的程度，以及讓步給自己帶來多大的利益和損失。二是，談判人員要學(xué)會和掌握建設(shè)方不同階段的心理狀態(tài)。一般說來，招投標及合同談判之初，因建筑市場為買方市場，建設(shè)單位占一定的心理優(yōu)勢；合 同簽訂后，因建設(shè)方害怕工期延誤等，心理狀態(tài)占劣勢地位；工程竣工驗收合格后，在工程款結(jié)算階段，建設(shè)方又恢復(fù)了心理優(yōu)勢！做為施工方的談判人員，要掌握對方的心理狀態(tài)，抓住和利用心理優(yōu)勢促成談判！另外，在談判過程中，還要注意 “喊價 ”與 “砍價 ”的學(xué)問。一般情況下，喊價要適當?shù)馗摺⒖硟r要適當?shù)睾?。因為，在現(xiàn)實生活中，建設(shè)工程報價都有故意高報的傾向，而談判就是給對方一個砍價機會，以滿足對方的談判心理，促進談判進程。 （五）適當拖延，并利用休會時機斡旋 當談判遇到障礙、陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有 時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。如何進行合同談判 ?合同談判中有哪些事項是需要特別注意的？一些極富談判經(jīng)驗的人士和談判專家從各種技術(shù)環(huán)節(jié)總結(jié)了很多很實用的東西，并基于其各自經(jīng)驗理出了一些合同談判中的注意事項，這些注意事項主要有： 一、明確談判基調(diào) 基本上任何事情都是在一定框架下進行的，認識不清這點或者沒能達成共識就會事倍功半。作為公司法務(wù)，常向銷售同事強調(diào)一點：要對客戶明確，我們合同規(guī)定的主要權(quán)利 義務(wù)都體現(xiàn)了公司的政策，是沒有商談余地的。合同談判就賣衣服，如果不是明碼標價，顧客會給你探討個沒完。 1 萬元的衣服啊 ?2020 行不行 ?4000 行不行 ?5000行不行 ?5500 行不行 ?說不定還要給你耍點小陰謀詭計，故意裝作扭頭就走，轉(zhuǎn)幾圈一個回馬槍再給你磨蹭上幾個回合。顧客愿意多少錢買你的衣服取決于什么呢 ?個人覺得往往不是衣服的成本或者顧客的荷包，而是取決于客戶判斷你到底多少錢能賣。顧客有時候探討成本問題也是為了做這樣的判斷。當然，你不能把 5000 塊能賣的衣服明碼標價成 ，而不是 之所以向銷售強調(diào)這點，因為這是事實。所謂管理或者控制，大公司的總部往往會就一些合同基本方面做出比較明確的規(guī)定，需要下面嚴格執(zhí)行。在合同談判時，不明確這些基調(diào)，客戶生氣，你很無奈，事情也難有進展。銷售有個高級經(jīng)理很關(guān)注我們對某個合同的修改，于是電話溝通修改內(nèi)容，談著談著似乎要陷入爭執(zhí)，這就屬于不該發(fā)生的問題，發(fā)生了差不多就是大家對于一些基本性的東西可能沒有認識清楚。于是我們說，咱們把我們溝通的基調(diào)明確一下啊，你們看這樣行不行：有哪些有關(guān)情況法務(wù)還沒有了解的，麻煩你們做一步補充，看看我們是不是能夠重新考慮 。銷售 哪些地方不理解的，我們會盡量解釋 。解釋了不能讓你們理解的，咱們可能就不適合再解釋了，直接這么做就可以了。這樣的話，就不會爭執(zhí)了。這種安排，這種基調(diào)，實際上就是兩部門不同職責的應(yīng)有之義。 二、不要總把合同談判當做零和游戲 不可否認，有些問題的確是赤裸裸的利益在雙方間的分配問題，比如價格。但很多情況下，合同中需要磋商的權(quán)利義務(wù)并不是零和游戲，不是你高我低你多我少，你們支持的我們都要反對。道理很簡單，雙方間的需求是不同的。從大的方面來看，雙方?jīng)]有達成共識的只是細節(jié)問題，而整個事情的性質(zhì)就是兩個字 ——合作。不是競 爭。另外，很多合同條款的表述對雙方的意義是不同的。舉個簡單例子：貨運行業(yè)一般都有運輸事故的責任限額問題，比如 20 元 /公斤吧，到底 20元還是 21元才能接受，這對客戶其實沒有什么差別，對貨運公司來說則是原則區(qū)別，是洽談人員會否違背公司基本政策的問題。在與一家我們非常需要的 dominent 的物流平臺合作的時候，我們就成功地貫徹了這樣的理念。開始的時候大家有點互不相讓。這也是不該發(fā)生的問題，發(fā)生了就肯定有問題和問題背后的解決辦法。于是我們說：我們坐在一起是為了合作，為
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