工程合同談判要點分析-文庫吧資料
2024-09-15 10:51本頁面
【正文】 表述對雙方的意義是不同的。從大的方面來看，雙方?jīng)]有達成共識的只是細節(jié)問題，而整個事情的性質(zhì)就是兩個字 ——合作。但很多情況下，合同中需要磋商的權(quán)利義務并不是零和游戲，不是你高我低你多我少，你們支持的我們都要反對。這種安排，這種基調(diào)，實際上就是兩部門不同職責的應有之義。解釋了不能讓你們理解的，咱們可能就不適合再解釋了，直接這么做就可以了。于是我們說，咱們把我們溝通的基調(diào)明確一下啊，你們看這樣行不行：有哪些有關(guān)情況法務還沒有了解的，麻煩你們做一步補充，看看我們是不是能夠重新考慮 。在合同談判時，不明確這些基調(diào)，客戶生氣，你很無奈，事情也難有進展。當然，你不能把 5000 塊能賣的衣服明碼標價成 ，而不是 之所以向銷售強調(diào)這點，因為這是事實。顧客愿意多少錢買你的衣服取決于什么呢 ?個人覺得往往不是衣服的成本或者顧客的荷包，而是取決于客戶判斷你到底多少錢能賣。合同談判就賣衣服，如果不是明碼標價，顧客會給你探討個沒完。如何進行合同談判 ?合同談判中有哪些事項是需要特別注意的？一些極富談判經(jīng)驗的人士和談判專家從各種技術(shù)環(huán)節(jié)總結(jié)了很多很實用的東西，并基于其各自經(jīng)驗理出了一些合同談判中的注意事項，這些注意事項主要有： 一、明確談判基調(diào) 基本上任何事情都是在一定框架下進行的，認識不清這點或者沒能達成共識就會事倍功半。 （五）適當拖延，并利用休會時機斡旋 當談判遇到障礙、陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有 時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。一般情況下，喊價要適當?shù)馗?、砍價要適當?shù)睾?。二是，談判人員要學會和掌握建設方不同階段的心理狀態(tài)。同時，要注意在明確談判目標和談判目的的情況下，圍繞首席談判官的思路，充分發(fā)揮法律及工程造價等專業(yè)人士的作用，利用專家的權(quán)威性給對方施加心理壓力，以取得良好的談 判效果！ （四）揚長避短，虛實結(jié)合 一般情況下，談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢，談判者應在充分分析形勢的基礎上，做出正確的判斷，制定相應的對策。因此，一個成功的談判者，首先要懂得合理地分配談判時間，對于各議題的商討時間應得當，不要過多地拘泥于細節(jié)性問題，這樣可以縮短談判時間，降低交易成本；其次要關(guān)注談判各方的利益重合度，在保護好自己利益的前提下，盡量抓大放小、求同存異，使談判結(jié)果最終達到一種雙贏、多贏或共贏的境界，這樣更利于談判各方的進一步合作！ （三）注意談判角色分配與配合 一部戲，既有扮 紅臉的，又有扮白臉的，各種角色配合默契，才能上演一臺精彩的好戲！同樣，工程合同談判也離不開 “紅臉 ”、 “白臉 ”的相互配合。為促進談判，談判者往往都會采取積極的態(tài)度去營造一個良好的氣氛，使談判在輕松的環(huán)境下進行！但是，因談判涉及到各自的利益問題，談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于緊張狀態(tài)。索賠事項包括索賠程序、索賠通知發(fā)出的期限、處理索賠報告的時間期限等；雙方發(fā)生爭議又協(xié)商不成時，如何選擇解決爭議的方式（仲裁、訴訟）；如選擇仲裁，選擇哪個仲裁機構(gòu)，事先做出仲裁約定，如選擇訴訟，選擇哪個法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，這些事項要約定明確； 第十四、談判各方認為應談判的其他內(nèi)容。 第六、人員、設備和材料的進出口； 第七、雇傭勞務問題限制外籍勞工的比例； 第八、材料、工藝和質(zhì)量。 第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）談判的重點，其中包括： 合同計價方式（工程量清單計價、固定總價、成本加酬金）；工程款支付與計量方法和程序； 工程款支付方式（按日支付、按完成任務量的百分比支付、按任務里程碑支付）； 價格調(diào)整。 第四、工程開工和竣工時間。 第二、合同的工作范圍，以及界定工作范圍的依據(jù)（圖紙、規(guī)范、工程量清單）。 四、建設工程合同談判的要點分析 建設工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對于談判事項要考慮周全，不能顧此失彼；同時，又要抓住重點，避免 “撿了芝麻丟了西爪 ”。在實際談判中，要注意目前建筑市場的實際情況：發(fā)包方占有一定優(yōu) 勢的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，這樣很容易導致工程款糾紛和工期反索賠等問題的發(fā)生，這些應引起施工單位足夠的重視！ （四）擬訂談判方案 在對上述情況進行綜合分析的基礎上，對談判項目可能面臨的風險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突做進一步的分析比較，擬訂談判方案。作為施工企業(yè)，更應該對對方的資金和信譽狀況進行
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