工程合同談判要點(diǎn)分析(參考版)
2024-09-11 10:51本頁面
【正文】 ② 一切問題都應(yīng)明確具體地規(guī)定，不要以口頭承諾和保證，要相信 “一字千金 ”，不要相信 “一諾千金 ”。 合同一經(jīng)簽訂，即成為合同雙方 的最高法律，合同中的每一條都與雙方利害相關(guān)。另外，對重大問題不能客氣和讓步，切不可在觀念上把自己放在被動的地位，當(dāng)然，談判策略和技巧是極為重要的。雖然合同法賦予合同雙方平等的法律地位和權(quán)力，但在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)活動中，絕對的平等是不存在的，權(quán)力還要靠承包商自己去爭取，如有可能，應(yīng)爭取合同文本的擬搞權(quán)。 承包商的基本目標(biāo)是取得工程利潤，這個利可能是該工程的盈利，也可能是承包商的長遠(yuǎn)利益。 3 合同的談判與簽約 承包商通過以上各項(xiàng)工作，在合同談判階段，應(yīng)選擇最有合同談判能力和經(jīng)驗(yàn)的人作為主談進(jìn)行合同談判，其他各部門應(yīng)積極配合，提供資料和建議。盡可能將風(fēng)險大的合同責(zé)任盡量采用分?jǐn)偟脑瓌t，盡可能使雙方形成 一種共同抵御、共同承擔(dān)的密切合作關(guān)系，但同時施工單位 也可相應(yīng)地減少一些利益。但這些方法要根據(jù)自己競爭的能力以及抗風(fēng)險的能力而確定，以免影響中標(biāo)。此外，如何減少或避免風(fēng)險，是承包商合同談判的重點(diǎn)。由于承包工程的特點(diǎn)和建筑市場的激烈競爭，承包工程過程中風(fēng)險極大，范圍很廣，常見的風(fēng)險有三類：業(yè)主資信的風(fēng)險，外界環(huán)境的風(fēng)險，工程的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和法律等方面的風(fēng)險。 (3)合同條款應(yīng)體現(xiàn)雙方平等互利，即責(zé)任和權(quán)利、工程和報酬之間的平衡。合同的文本盡量采用我國《建設(shè)工程合同示范文本》或國際通用的 FIDIC 條款作為合同文本的依據(jù)，主要解決如下問題： (1)內(nèi)容齊全、條款完整、不能漏項(xiàng)，對合同規(guī)定的工程實(shí)施過程中的各種可能情況都要作預(yù)測、說明，以防日后爭執(zhí)。 二、合同談判及簽約階段 承包商在取得合同資格后，應(yīng)把主要的精力轉(zhuǎn)入到合同談判簽約階段，其主要的工作是對合同文本進(jìn)行審查，進(jìn)行合同風(fēng)險分析以及最終簽訂有利的 工程承包合同。因此，承包商在議價談判過程中可根據(jù)實(shí)際情況，采取進(jìn)一步調(diào)整報價，提出更好的、更先進(jìn)的技術(shù)措施及實(shí)施方案以戰(zhàn)勝對手。 2 制定報價策略 制定報價策略是經(jīng)營策略的一部分，因此必須綜合考慮承包商的經(jīng)營總策略、建筑市場競爭的激烈程度和合同的風(fēng)險程度等，以調(diào)整不可預(yù)見風(fēng)險費(fèi)和利潤水平。因此，工程預(yù)算必須全面反映招標(biāo)文件的內(nèi)容，反映招標(biāo)文件規(guī)定的承包商的合同責(zé)任、義務(wù)、工程范圍和詳細(xì)的工程量。報價應(yīng)考慮兩方面因素：一方面包含承包商為完成合同規(guī)定義務(wù)的全部費(fèi)用和所期望的工程利潤，應(yīng)該采取有利的報價，另一方面由于參加投標(biāo)競爭的承包商都有承包工程的資格，都希望報價為業(yè)主選中，和業(yè)主談判以擊敗對手取得合同資格。因此，承包商應(yīng)十分重視這一過程，充分考慮有利因素，力求使雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系平衡，沒有苛刻的單方面 約束性條件。在這個過程中，作為承包商主要通過分析招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)報價、按時交送招標(biāo)書、與業(yè)主進(jìn)行談判商談合同條款的各個細(xì)節(jié)問題、修改合同文本、雙方達(dá)成共識后簽訂合同書。因此，承包商應(yīng)十分重視這一過程，充分考慮有利因素，力求使雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系平衡，沒有苛刻的單方面約束性條件。在這個過程中，作為承包商主要通過分析招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)報價、按時交送招標(biāo)書、與業(yè)主進(jìn)行談判商談合同條款的各個細(xì)節(jié)問題、修改合同文本、雙方達(dá)成共識后簽訂合同書。 )如果我們能夠體貼理解別人，而不是囿于自己的立場和角度考慮問題，就容易明白很多問題所在，從而引導(dǎo)合同談判走向成功。只要沒有走到這一步，便是哪里出問題了。這或許就是所謂文明中人文關(guān)懷的一部分，真誠地、虔誠地、純凈地在力所能及的范圍照顧別人的情感和需求。合同談判是個 interpersonal的工作，這就需要我們理解別人，體貼別人。這可能需要很多方面的積累，比如經(jīng)驗(yàn)，比如邏輯，或者干脆說比如能力。探尋規(guī)律，理清頭緒，動之以情，曉之以理，很容易找到好的解決途徑。然后很快就表示認(rèn)可原來規(guī)定。如果沒有確切需要，我們妥協(xié)了，這就是我們能力有問題的問題。如果他們沒有什么特別需要，對他們來說就看不出來有什么影響，而對我們影響就大 了，這是要打破我們慣例的問題。其實(shí)我們倒不是開玩笑。理解了，沒有太大影響一般都可以接受，這也是我們的服務(wù)能力或者合作的靈活能力所在。香港的同行一貫地特別認(rèn)真，在很多方面都提出了對我們合同版本的修改意見。結(jié)果這份本來要求貨運(yùn)行業(yè)全盤接受的合同，我們基本沒怎么為難。這也是不該發(fā)生的問題，發(fā)生了就肯定有問題和問題背后的解決辦法。在與一家我們非常需要的 dominent 的物流平臺合作的時候，我們就成功地貫徹了這樣的理念。另外，很多合同條款的
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