工程合同索賠談判技巧(參考版)
2024-12-15 06:45本頁(yè)面
【正文】 六、熟練運(yùn)用國(guó)際工程中的易游經(jīng)驗(yàn) 最后，作為國(guó)際工程的承包商管理人員，特別是商務(wù)管理人員，對(duì)于慣例、一般做法、案例等的熟練運(yùn)用是一項(xiàng)必備技能，在大多數(shù)的海洋法系國(guó)家，既有的判例或者通行的做法具有較高的權(quán)威性，主動(dòng)地去了解并運(yùn)用它們，能提高索賠和其它商務(wù)工作成功的勝算，也更能體現(xiàn)相關(guān)人員的專業(yè)性，加深彼此之間的信任。第一輪談判遵循的補(bǔ)貼要素價(jià)格上漲，實(shí)際上仍將項(xiàng)目工作量增加的風(fēng)險(xiǎn)劃給了承包商來(lái)承擔(dān)，而后一種則是將此類風(fēng)險(xiǎn)劃到了業(yè)主承擔(dān)的范圍。所以，作為項(xiàng)目管理人員，特別是商務(wù)管理人員，一定要認(rèn)識(shí)到博弈和信任并存是推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)。在本項(xiàng)目第一次談判結(jié)束并收到項(xiàng)目欠款后，在沒(méi)有達(dá)成書面的補(bǔ)充協(xié)議的階段，承包商并沒(méi)有以項(xiàng)目未達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議作為不積極復(fù)工的借口，而是立即開始全面的復(fù)工，承包商這樣的態(tài)度從一定程度上促成了第二次談判和補(bǔ)充協(xié)議的簽署。 四、合作雙贏是目標(biāo) 索賠和商務(wù)談判等作為項(xiàng)目管理的重要環(huán)節(jié)，是一個(gè)與業(yè)主和監(jiān)理單位長(zhǎng)期博弈的過(guò)程，這個(gè)環(huán)節(jié)不能脫離于項(xiàng)目管理而單獨(dú)存在。 在本項(xiàng)目的兩輪談判前，承包商都做了細(xì)致的模擬和規(guī)劃，談成哪些、放棄哪些都做了詳細(xì)的考量。 三、詳盡籌備，果斷取舍 在索賠和商務(wù)談判前，一定要注重模擬，找到已方的底線和可接受的范圍，盡可能地把所有的可能性全考慮到，在談判過(guò)程中隨即做出決定，任何商務(wù)談判或者任何的索賠商議都是一個(gè)有取有舍的過(guò)程，作為提出索賠方，我們的商務(wù)人員要對(duì)相關(guān)的資料非常熟悉，做好準(zhǔn)備和模擬，這有利于把握談判的節(jié)奏和爭(zhēng)取主動(dòng)。但項(xiàng)目的商務(wù)管理工作并沒(méi)有因此而受影響，不能
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