20xx年工程合同索賠談判技巧(參考版)
2025-03-08 23:07本頁面
【正文】
六、熟練運用國際工程中的易游經(jīng)驗
最后，作為國際工程的承包商管理人員，特別是商務管理人員，對于慣例、一般做法、案例等的熟練運用是一項必備技能，在大多數(shù)的海洋法系國家，既有的判例或者通行的做法具有較高的權威性，主動地去了解并運用它們，能提高索賠和其它商務工作成功的勝算，也更能體現(xiàn)相關人員的專業(yè)性，加深彼此之間的信任。第一輪談判遵循的補貼要素價格上漲，實際上仍將項目工作量增加的風險劃給了承包商來承擔，而后一種則是將此類風險劃到了業(yè)主承擔的范圍。所以，作為項目管理人員，特別是商務管理人員，一定要認識到博弈和信任并存是推動整個項目實現(xiàn)雙贏的基礎。在本項目第一次談判結束并收到項目欠款后，在沒有達成書面的補充協(xié)議的階段，承包商并沒有以項目未達成補充協(xié)議作為不積極復工的借口，而是立即開始全面的復工，承包商這樣的態(tài)度從一定程度上促成了第二次談判和補充協(xié)議的簽署。
四、合作雙贏是目標
索賠和商務談判等作為項目管理的重要環(huán)節(jié)，是一個與業(yè)主和監(jiān)理單位長期博弈的過程，這個環(huán)節(jié)不能脫離于項目管理而單獨存在。
在本項目的兩輪談判前，承包商都做了細致的模擬和規(guī)劃，談成哪些、放棄哪些都做了詳細的考量。
三、詳盡籌備，果斷取舍
在索賠和商務談判前，一定要注重模擬，找到已方的底線和可接受的范圍，盡可能地把所有的可能性全考慮到，在談判過程中隨即做出決定，任何商務談判或者任何的索賠商議都是一個有取有舍的過程，作為提出索賠方，我們的商務人員要對相關的資料非常熟悉，做好準備和模擬，這有利于把握談判的節(jié)奏和爭取主動。但項目的商務管理工作并沒有因此而受影響，不能說合同中有約定就全盤否定其
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