【正文】 充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔?，既可以在專業(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。同時(shí)注意談判中要充分利用專家的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個(gè)人不可能成為各方面的專家。當(dāng)然，也要考慮到自身存在的弱點(diǎn)，在對方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢進(jìn)行攻擊時(shí)，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。（五）避實(shí)就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢和略勢。（四）適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時(shí)候，拖延與休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。在我國最常見的方式是飯桌式談判。各方通過談判主要是維護(hù)各方的利益，求同存異，達(dá)到談判各方利益的一種相對平衡。這樣對方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。（二）高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。對于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題。而在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進(jìn)談判課程。三、合同談判的策略和技巧（一）掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間工程建設(shè)這樣的大型談判一定會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判各方對同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。（四）擬訂談判方案在對上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項(xiàng)目可能面臨的危險(xiǎn)、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進(jìn)行進(jìn)一步擬訂合同談判方案。同時(shí)要注意對方設(shè)臵的談判目標(biāo)是否正確合理，與自己所設(shè)立的談判目標(biāo)差距以及自己的接受程度等。因此，對對方進(jìn)行實(shí)力分析是關(guān)系到項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。否則就很難保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行，建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。外國公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機(jī)構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò)，對我國公司的實(shí)力進(jìn)行調(diào)研。主要指的是對對方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等狀況的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等，掌握與對方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進(jìn)而發(fā)展談判雙方的友誼，爭取在到達(dá)談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。權(quán)衡利弊，作深入仔細(xì)的分析，得出客觀可行的結(jié)論，供企業(yè)決策層參考、決策。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標(biāo)承包了項(xiàng)目，一旦發(fā)生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方首先應(yīng)該對發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報(bào)價(jià)，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會(huì)導(dǎo)致合同無法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。發(fā)包方還應(yīng)該實(shí)地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。一旦建設(shè)項(xiàng)目得以確定，有關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備，建設(shè)單位便可進(jìn)入工程招投標(biāo)程序，和眾多的工程承包單位接觸，此時(shí)便進(jìn)入建設(shè)工程合同簽訂前的實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備階段。建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)任務(wù)書和選點(diǎn)報(bào)告批準(zhǔn)后，發(fā)包方就可以進(jìn)行招標(biāo)或委托取得工程設(shè)計(jì)資格證書的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)。依據(jù)獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告，編制項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)書并選擇建設(shè)地點(diǎn)。發(fā)包方必須運(yùn)用科學(xué)研究的成果，對擬建項(xiàng)目的投資進(jìn)行綜合的分析、論證和決策。首先是要對己方進(jìn)行客觀的分析。（三）對談判主體及其情況的具體分析在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作一定分析。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，還包括工程項(xiàng)目的由來、土地獲得情況、項(xiàng)目目前的進(jìn)展、資金來源等。因?yàn)槭姓髽I(yè)是要通過承攬項(xiàng)目獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得市政經(jīng)濟(jì)方面專業(yè)知識(shí)的人員。否則，會(huì)給企業(yè)帶來不可估量的損失。二是懂工程技術(shù)方面的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)和國家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。合同談判可以從以下幾個(gè)方面入手：（一）談判人員的組成根據(jù)所要談判的項(xiàng)目，確定己方談判人員的組成。合同談判時(shí)要有必要的準(zhǔn)備工作。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。所以，應(yīng)給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風(fēng)險(xiǎn)降到最低。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。近幾年，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新頒布的法律逐年增多，當(dāng)事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護(hù)自己的合法權(quán)益問題。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。項(xiàng)目的合資合作、興建實(shí)施是項(xiàng)目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項(xiàng)目單位，代表只能是廠長經(jīng)理或項(xiàng)目業(yè)