談判要點(diǎn)ppt課件(參考版)
2025-05-06 18:19本頁面
【正文】 ●確定談判人員、時(shí)間、地點(diǎn) 。 ●分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，確定力量對(duì)比。 ●利用對(duì)方無法及時(shí)判斷的虛假情報(bào)，如本 方資料和對(duì)方的競爭者。 ●分析威脅給對(duì)方造成的危害程度，并表現(xiàn) 出毫不在乎，對(duì)方會(huì)考慮實(shí)施威脅的代價(jià) ， 避免兩敗具傷。 ?測試十八：談判中如果遇到威脅 ， 你是 ? 以牙還牙 ? 退一步 ?俄羅斯前線的故事 十八、如何應(yīng)付威脅 ●實(shí)施威脅的可信程度，一般對(duì)方能吃住你 還和你談什么。 ?測試十七：你想賣一架小型飛機(jī) ， 帶著多年積蓄和不額貸款 ， 到一家氣勢(shì)灰宏的大樓的 78樓 ，有一家專賣你想要的飛機(jī)的公司 ， 總裁室巨大無比 ， 一位衣著典雅的紳士坐在 8米長的檀香木辦公桌后面 ， 屋內(nèi)豪華之極 ， 這時(shí) ， 你是 ? 覺得定能做成價(jià)格便宜的生意 ? 等著瞧 ? 看著氣勢(shì) ， 不出高價(jià)不行 十七、閃光的東西不全是金子 ?●不要被對(duì)方鎮(zhèn)住。 ●改頭換面，世界上沒有不變的包裝。 ●談判能否成功，關(guān)鍵在于克服價(jià)格障礙 的觀點(diǎn)產(chǎn)錯(cuò)誤的。 ●常用對(duì)付“言不二價(jià)”方法 。 ●你不還價(jià)，別人當(dāng)然不會(huì)減。 ●如對(duì)方采用此法，則要求見領(lǐng)導(dǎo)。 ●將苛刻的要求推給虛設(shè)首長以獲取更氏多。 你是 ? 留下電話號(hào) ， 要她改變主意時(shí)主你聯(lián)系 ? 一番討價(jià)還價(jià)后 ， 仍按她的價(jià)格成交 ? 要求見她丈夫 十四、虛設(shè)首長 ●在發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌的同時(shí)又不暴露自己的底牌。 ?●不讓對(duì)方了解你的壓力。 案例八：麻桿打狼的故事 ?測試十三：你想買對(duì)方的產(chǎn)品 ， 并一再贊揚(yáng)產(chǎn)品質(zhì)量好 ， 自己很中意 ， 你認(rèn)為將 ? 會(huì)出較少 ? 不會(huì)改變 ? 付出較多 十三、不可贊揚(yáng)對(duì)方的產(chǎn)品和服務(wù) ?●你會(huì)多花錢。 ●力量在隨時(shí)變化，即使客觀環(huán)境不利，也不要輕易妥協(xié)。 ●力量存在于頭腦中，但談判有兩個(gè)腦袋。 ●決心不變，不斷提醒自己，這是對(duì)方的手段，你的條件能夠促成談判，前景很好，微笑著說“不”。 ●不動(dòng)聲色，不受影響，堅(jiān)定的告訴對(duì)方這樣做絕達(dá)不到目的。 ?測試十一：你是一名銷售主管 ， 談判中對(duì)方一上來就厲色的指責(zé)你要價(jià)太高 ， 后來更加變本加
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