分銷渠道管理試卷一及答案(編輯修改稿)
2024-10-13 03:57 本頁面
【文章內容簡介】 突破口?！扒О俣取毕窗l(fā)水要想占領盡可能大的市場，在沒有大量資金投入作為后盾的情況下，直接進入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產品，很容易形成對新產品的圍攻。因此要先行進入二級市場，尋找縣市級經銷商。因為二級城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強的特點，是城市與農村的結合點，占有近可攻 城市，遠可退農村的地理優(yōu)勢，便于公司目標市場的開發(fā)。同時，一方面有利于廠家對營銷網絡的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應變能力；另一方面有助于提高產品知名度，迅速增強撲火范圍，為占領市場做充分準備。在尋找代理商和零售點的時候也頗費一番思量，能否成功地把產品推銷給消費者，很大一部分來自經銷商的努力程度。 第二，經銷商選擇成長型代理公司?！扒О俣取毕窗l(fā)水屬于新產品，市場基礎薄弱，知名度低，想要有效介入市場。需尋找到既接受自己，也能夠提升自己的經銷商。通過分析比較成長型代理公司經營特點、經銷心理和成熟型代理公司的經銷心理，可發(fā)現，成長型代理公司更符合“千百度”洗發(fā)水的市場需求。成長型代理公司自身實力相對較弱，難以拿到知名產品的代理或經銷，但出于自身發(fā)展的需要，這類公司又需要借助品牌產品，伴隨品牌產品的發(fā)展而實現自身的發(fā)展。因此，選擇成長型代理公司，通過雙方的努力，更容易實現雙贏。 第三，零售點定位于中、小型商場 及超市。零售網絡是產品直接面對目標消費群的紐帶，因此需要尋找到既符合產品的品牌形象、市場地位，又能讓目標消費群體接近購買方便的銷售點。根據對公司產品的特點、公司的實力，以及中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經營特點分析，中小型商場、超市是“千百度”洗發(fā)水銷售點的良好選擇。 第四，為了提高經銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓；銷售人員培訓；設定銷售目標、獎勵政策；廣告宣傳支持；售點廣告支持；參與市場反饋信息的分析；參與維護營銷網絡；參與促銷活動的策劃、獎勵業(yè)績突出者。 綜合訓練： 36．根據案例分析， 千百度公司選擇二級市場作為突破口，是受（ ）因素影響 A．市場 B．企業(yè) C．中間商 D．產品 37．根據案例分析，千百度公司選擇成長型代理公司的原因包括（ ）。 A．產品是新產品，知名度低 B．公司財務能力有限，控制力弱 C．成長型代理商進取心強，合作意愿強 D．日用品需要寬分銷渠道 38．日化用品屬于非耐用品，其單價較低，容易消耗，消費者需經常購買，這類產品應采用（ ）。 A．直接渠道
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