【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：營(yíng)銷中心部根據(jù)公司審批意見，與廣告公司就細(xì)節(jié)進(jìn)一步溝通，并達(dá)成最終意向。 簽署合同：合約部負(fù)責(zé)編制《項(xiàng)目營(yíng)銷中心服務(wù)合約》。經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司招標(biāo)采購部，律師會(huì)簽，分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審定后，由總經(jīng)理（或其授權(quán)人）簽署。 確定項(xiàng)目營(yíng)銷代理模 式。 ： 公司自行組建項(xiàng)目銷售部； 公司委托營(yíng)銷代理公司服務(wù)。 ，由公司營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)制訂銷售部的部門和崗位職責(zé)、各項(xiàng)規(guī)章制度，切實(shí)做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)和項(xiàng)目銷售管理。 ，由公司營(yíng)銷中心督促營(yíng)銷代理公司成立或組建項(xiàng)目銷售部，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、監(jiān)控和管理銷售代理公司。 ，須遵照以下流程確定： 考察：營(yíng)銷中心先對(duì)營(yíng)銷代理公司進(jìn)行初步考察，確定幾家意向合作單位， 考察要素如下： 是否具有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷中心組織人員； 是否擁有足夠的、業(yè)務(wù)熟練的銷售人員； 是否已經(jīng)具備或可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； 公司以往業(yè)績(jī)和優(yōu)勢(shì)； 公司運(yùn)作方式是否規(guī)范，能否與國(guó)際接軌； 公司信譽(yù)等。 邀標(biāo)：確定意向合作單位后，由項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)編制《營(yíng)銷代理服務(wù)邀標(biāo)書》，組織意向單位參與招投標(biāo)?！堆麡?biāo)書》內(nèi)容要素： 投標(biāo)邀請(qǐng)函； 投標(biāo)人須知； 具體要求及提交內(nèi)容：公司資質(zhì)、業(yè)績(jī)、人員組成、關(guān)于項(xiàng)目的營(yíng)銷報(bào)告、相關(guān)策略說明、費(fèi)用要求、合同條件等； 正式投標(biāo)書； 附 件：企業(yè)簡(jiǎn)介、項(xiàng)目概況、工程進(jìn)度情況、計(jì)劃銷售時(shí)間等。 評(píng)價(jià)：項(xiàng)目公司根據(jù)投標(biāo)情況，評(píng)價(jià)營(yíng)銷代理公司。評(píng)價(jià)依據(jù)主要有： 公司從業(yè)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)； 公司實(shí)地考查情況； 是否有較好的理念認(rèn)同和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神； 對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度及準(zhǔn)備和實(shí)際可投入的人力、物力、精力； 公司運(yùn)作方式是否規(guī)范，能否與國(guó)際接軌； 是否具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力、銷售組織能力、客戶服務(wù)能力； 報(bào)價(jià)情況、公司信譽(yù)等。 報(bào)批：項(xiàng)目公司根據(jù)招投標(biāo)結(jié)果，填寫《供方評(píng)價(jià)表》（附營(yíng)銷代理公司資料），經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總 經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定。 復(fù)議：營(yíng)銷中心根據(jù)集團(tuán)公司審批意見，與代理公司就細(xì)節(jié)進(jìn)一步溝通，直至達(dá)成最終意向。 簽署合同：營(yíng)銷中心編制《項(xiàng)目營(yíng)銷代理服務(wù)合約》，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)招標(biāo)采 購部及律師、分管領(lǐng)導(dǎo)會(huì)簽，報(bào)分管副總審核，公司總經(jīng)理審定后，由公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）簽署。 （四）確定項(xiàng)目案名 項(xiàng)目開工前，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，提交《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》。 《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》要素： 品牌的整體性、連貫性和擴(kuò)張性：原則上要求新開發(fā)樓盤案 名必須加前綴 “ A”。 項(xiàng)目類型：別墅、住宅等； 樓盤定位的檔次 (品味 )； 地方文化的協(xié)調(diào)性，地方方言的差異性； 新穎性、識(shí)別性、主題性； 寓意和諧音。 《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由公司發(fā)文予以明確，同時(shí)報(bào)當(dāng)?shù)氐孛k批準(zhǔn)。 （五）確定項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面 公司在確定項(xiàng)目案名后，應(yīng)督促廣告策劃服務(wù)公司于兩周內(nèi)提交項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面?zhèn)溥x方案。 項(xiàng)目主 廣告語、項(xiàng)目 LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定。 （六）編制《項(xiàng)目 VI管理手冊(cè)》 項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員根據(jù)集團(tuán)公司關(guān)于項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目 LOGO 的審批意見，委托廣告策劃服務(wù)公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目 VI管理手冊(cè)》。 《項(xiàng)目 VI管理手冊(cè)》內(nèi)容要素： 項(xiàng)目 LOGO 基本要素； 應(yīng)用要素： 銷售案場(chǎng)：包括導(dǎo)示牌、車體 VI、掛旗等； 對(duì)外形象：辦公區(qū)域 VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告牌等； 園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的 VI 設(shè)計(jì)等。 《項(xiàng)目 VI管理手冊(cè)》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，由營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)實(shí)施。 （七）銷售中心的選址、裝修和布置 項(xiàng)目銷售中心的選址。 營(yíng)銷中心部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工作進(jìn)度組織營(yíng)銷中心人員進(jìn)行項(xiàng)目銷售中心的選址。 銷售中心選址要素： 項(xiàng)目銷售中心位置：項(xiàng)目銷售中心宜設(shè)在人流、車流比較集中的地方。如果該項(xiàng)目為高檔樓盤，則特別需要考慮停車方便等因素?；蛘咴O(shè)在工地現(xiàn)場(chǎng)或工地附近。 項(xiàng)目銷售中心的建筑外觀、風(fēng)格等應(yīng)與樓盤的類型、風(fēng)格、檔次等吻合，顏色、造型等盡量與樓盤協(xié)調(diào)一致。 項(xiàng)目銷售中心選址方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 項(xiàng)目銷售中心場(chǎng)地的購買（租賃）、搭建和裝修。 、裝修。項(xiàng)目公司工程部負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售中心的搭建、裝修。搭建、裝修方案（含費(fèi)用預(yù)算）經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審。營(yíng)銷中心部根據(jù)評(píng)審意見修改后報(bào)公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 、裝修工程供方控制，具體按照工程管理中心的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 項(xiàng)目銷售中心的布置。 室外布置。 ： 銷售展板的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 樓盤模型的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位； 銷售區(qū)域標(biāo)識(shí)牌制作安裝到位； 洽談桌椅、沙發(fā)等家具購置到位； ： 戶外廣告牌的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 戶外道旗的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝； 工地圍墻 VI的制作落實(shí)； 景觀設(shè)計(jì)和布置：如條件允許，可考慮在銷售中心現(xiàn)場(chǎng)周邊空間進(jìn)行一些景觀設(shè)計(jì)，以增加樓盤的品質(zhì)感和檔次感。 由項(xiàng)目建設(shè)部負(fù)責(zé)實(shí)施，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員協(xié)助。 ，在公司招標(biāo)采購部、項(xiàng)目建設(shè)部部的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)編 制銷售中心室內(nèi)布置方案并組織實(shí)施。 （八）樣板房的選址、裝修和布置 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際銷售需要，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)提議并負(fù)責(zé)樣板房的選址、裝修和布置工作。 營(yíng)銷中心部提出樣板房裝修申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 （九） 編寫《營(yíng)銷中心書》 根據(jù)項(xiàng)目工作進(jìn)度，營(yíng)銷中心應(yīng)負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員編寫《營(yíng)銷中心書》。 《營(yíng)銷中心 書》要素： 第一部分 市場(chǎng)分析 （一）項(xiàng)目市場(chǎng)分析 宏觀形勢(shì) 微觀形勢(shì) 區(qū)域及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì) （二）客戶分析 客戶商品房消費(fèi)總體態(tài)勢(shì) 客戶購買商品房一般觀念 不同年齡、教育背景的客戶選擇商品房的因素 意向客戶分析 : 客戶組成、購買動(dòng)機(jī)、受品牌影響程度等 潛在客戶分析 客戶情況分析總結(jié) （三）產(chǎn)品分析 產(chǎn)品特征分析 產(chǎn)品形象分析 產(chǎn)品定位分析 產(chǎn)品分析總結(jié) （四）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析總結(jié) （五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告推廣情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告訴求策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告表現(xiàn)策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告媒體組合策略 廣告效果評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析情況總結(jié) 第二部分 營(yíng)銷策略分析 （一）項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo) （二）項(xiàng)目營(yíng)銷策略 營(yíng)銷定位 品牌導(dǎo)入策略 價(jià)格策略 （三）廣告訴求策略 訴求對(duì)象 訴求重點(diǎn) 訴求方法 （四）廣告表現(xiàn)策略 廣告主題 廣告創(chuàng)意：廣告創(chuàng)意的核心內(nèi)容；不同媒介廣告上的創(chuàng)意表現(xiàn)。 廣告媒體組合策略：媒介策略、 媒介選擇標(biāo)準(zhǔn)、所選媒介。 （五）整體營(yíng)銷推廣策略 項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏、銷售節(jié)奏建議 開盤時(shí)間建議 媒介廣告 促銷活動(dòng) 營(yíng)銷配合 產(chǎn)品本身配合 第三部分 廣告推廣計(jì)劃 （一）廣告目標(biāo) （二）廣告推廣計(jì)劃 媒介廣告發(fā)布計(jì)劃：包括硬廣告和軟廣告 促銷活動(dòng)計(jì)劃 廣告效果測(cè)定 廣告費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)組織《營(yíng)銷中心書》評(píng)審，評(píng)審會(huì)由營(yíng)銷中心總監(jiān)主持，項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)部門和單位參加。 評(píng)審《營(yíng)銷中心書》要素： 時(shí)機(jī)和營(yíng)銷定位、營(yíng)銷姿態(tài)是否準(zhǔn)確； 、整體營(yíng)銷策略是否準(zhǔn)確、可行； 、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇是否準(zhǔn)確、可行； 、廣告推廣計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）是否合理、可行。 《營(yíng)銷中心書》編制人員負(fù)責(zé)整理會(huì)議紀(jì)要，并根據(jù)評(píng)審意見修訂《營(yíng)銷中心書》。修訂后的《營(yíng)銷中心書》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)具體施行。 實(shí)際執(zhí)行過程中，營(yíng)銷中心部若需對(duì)評(píng)審定稿的《營(yíng)銷中心書》中的一些內(nèi)容進(jìn)行變更，應(yīng)將此部分內(nèi)容另行報(bào)批。 三、 項(xiàng)目開 盤期營(yíng)銷中心工作 （一）落實(shí)項(xiàng)目開盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 根據(jù)評(píng)審定稿的《營(yíng)銷中心書》及項(xiàng)目工程進(jìn)度，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)實(shí)施項(xiàng)目開盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 項(xiàng)目開盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作要素： ； ：項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、 DM、電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等； 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》； 參與項(xiàng)目銷售資料的組織評(píng)審和準(zhǔn)備：項(xiàng)目銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售 須知、銷售控制表、詳細(xì)價(jià)格表、戶型圖冊(cè)、購房須知、銷售合同、物業(yè)管理公約、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說辭等； （或營(yíng)銷代理公司）進(jìn)行銷售面積測(cè)繪、合同備案等； 、組織宣傳推廣活動(dòng)； ； ； 、溝通工作。 項(xiàng)目開盤前營(yíng)銷中心各項(xiàng)準(zhǔn)備工作實(shí)施過程中，若其中有關(guān)營(yíng)銷中心工作根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整的，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員須將調(diào)整計(jì)劃經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)公司營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)審核，集團(tuán)公司董事長(zhǎng)（或 其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 （二）編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》 編寫《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》：項(xiàng)目開盤銷售兩個(gè)月前，營(yíng)銷中心總監(jiān)應(yīng)組織項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并提交《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》。 《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》內(nèi)容要素： 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)概況； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（樓盤）價(jià)格策略：起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、折扣價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購價(jià)、正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和其他優(yōu)惠措施，以及價(jià)格調(diào)整、銷控方式、策略等； 同類樓盤二手房市場(chǎng)掛牌成交情況； 。 編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》：項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)組織項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷 代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》?！俄?xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》內(nèi)容基礎(chǔ)要素： 策略性定價(jià)目標(biāo)； 《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》； 定價(jià)建議； 定價(jià)建議說明： 成本評(píng)估； 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況和營(yíng)銷策略要求，選定定價(jià)方法； 根據(jù)選定的定價(jià)方法，確定項(xiàng)目的基準(zhǔn)價(jià)格； 根據(jù)各單元房屋的不同位置、樓層、朝向等，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整； 根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整； 確定銷售價(jià)格； 價(jià)格調(diào)整、銷控方式及策略建議。 評(píng)審：營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)組織評(píng)審《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》，評(píng)審會(huì)由營(yíng)銷中心總監(jiān)主持，應(yīng)召集公司相關(guān)部門和公司領(lǐng)導(dǎo)參加。 評(píng)審《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》要素： 市場(chǎng)調(diào)查分析、定價(jià)策略是否準(zhǔn)確； 定價(jià)方式、定價(jià)建議是否科學(xué)、合理、可行； 價(jià)格調(diào)整、銷控方式及策略等是否科學(xué)、合理、可行。 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》編制人員負(fù)責(zé)整理會(huì)議紀(jì)要，并根據(jù)評(píng)審意見修訂《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》。 修訂后的《項(xiàng)目定價(jià) 建議報(bào)告》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由公司發(fā)文明確樓盤銷售價(jià)格。 價(jià)格文件發(fā)布后，營(yíng)銷中心部應(yīng)督促項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）嚴(yán)格按照價(jià)格文件和預(yù)售面積進(jìn)行房?jī)r(jià)核算。 確定售價(jià)后，營(yíng)銷中心部應(yīng)督促項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）在價(jià)格對(duì)外公布前完成售價(jià)表的制作和校核工作，并報(bào)營(yíng)銷中心總監(jiān)審批后實(shí)施。 （三）評(píng)審項(xiàng)目銷售合同 項(xiàng)目開始銷售前，營(yíng)銷中心部應(yīng)組織項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、律師等和相關(guān)職能部門評(píng)審項(xiàng)目銷售合同（包括但不限于預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、正式合 同、業(yè)主公約等）。 （四）編制銷售控制表、戶型圖冊(cè)、購房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說辭等 項(xiàng)目開盤銷售前一個(gè)月，營(yíng)銷中心部應(yīng)督促各項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）根據(jù)審定的詳細(xì)價(jià)格表和銷售合同，編制銷售控制表、戶型圖冊(cè)、購房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說辭等，并組織營(yíng)銷中心部對(duì)未經(jīng)評(píng)審的內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審、核校，由營(yíng)銷中心總監(jiān)審定后施行。其中購房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說辭等銷售資料，須報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審定后施行。 四、項(xiàng)目持續(xù)銷售期營(yíng)銷中心工作 （一）編寫《項(xiàng)目開盤工作總結(jié)和下階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃》 項(xiàng)目開盤銷 售一個(gè)月左右，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)即組織項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司針對(duì)項(xiàng)目開盤情況，編寫《項(xiàng)目開盤情況總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃》。 《項(xiàng)目開盤情況總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃》要素： 開盤前營(yíng)銷推廣工作回顧； 開盤銷售情況及客戶數(shù)據(jù)分析； 市場(chǎng)及客戶反應(yīng)； 開盤營(yíng)銷推廣工作中出現(xiàn)的問題分析； 對(duì)策； 下階段營(yíng)銷中心工作