【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 ，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 ，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 銷 售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn) (一 )銷售組織與業(yè)務(wù)效率 。 ，應(yīng)經(jīng)常留意。 。 (二 )組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) ，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 ，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 ，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。 (三 )權(quán)限內(nèi)組織的修正 ，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 ，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 銷售途徑政策的注意事項(xiàng) (一 )根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、服務(wù)、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 。參與其他公司 (或者是大公司 )的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 (二 )應(yīng)以效率性為本位 以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。 (代理商或消費(fèi)者 )等的意見或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。 ，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。 關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。 ，一切都要以書面形式。 (三 )尋求與試行新的銷售途徑 ，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。 市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )計(jì)劃與策略必須詳盡 ，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。 ，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要 時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 。 (二 )調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 。 效地運(yùn)用。 ，不可隨便否定或忽視。 (三 )公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) ，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。 。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(xiàng) (一 )新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。 ，即應(yīng)設(shè)立新的 分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 ，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 (3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始 (以派駐人員的方式 )，再漸次擴(kuò)大。 (4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 (二 )縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。 ，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 提供新服務(wù)注意事項(xiàng) (一 )不要委任其它部門 最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。 (二 )構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助 ，都要毫不遺漏地提出。 。 。 ，并舉行檢討會(huì) 。 (三 )市場(chǎng)開發(fā)與銷售 ，無(wú)論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。 。 ，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 適當(dāng)人選的配置 (一 )適當(dāng)人選的配置 ，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員 ，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。 ，可 向外尋求。 ，并需有耐性。 (二 )銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 ，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 ，要即時(shí)行動(dòng)。 (或趨向不利 )，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。 信用調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )信用調(diào)查的方法 ①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。 2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想。 (二 )銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ，根據(jù)說(shuō)明書來(lái)教導(dǎo)部屬。 ，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。 ，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 ，不可隨便處理，必須徹底查明。 ，交易后也要作定期的調(diào)查。 (三 )借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) ；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。 ，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。 定價(jià)的注意事項(xiàng) (一 )定價(jià)方式的決定 ，都要決定固定的方式。 、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后，再予以慎重地定價(jià)。 ，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 。 (二 )充分了解有關(guān)的情報(bào) ，必須盡量正確地收集客戶的情報(bào)。 。 的必要及洽談的方式。 (三 )定價(jià)單提出后的追蹤 ，必須收到迅速而正確的回饋。 ，作定期或重點(diǎn)式的研討。 ，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。 合同的注意事項(xiàng) (一 )訂定合同時(shí)愈慎重愈有利 ，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。 ，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入合同里。 ，盡量爭(zhēng)取有利的條件。 (二 )擬定交易規(guī)定或合同書 盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時(shí)，應(yīng)更加慎重。 、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定 (如代理商的交易規(guī)定等 )。 ，必須請(qǐng)專家、律師 (公司內(nèi)、外的 )過(guò)目。 ，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。 (三 )違反合同或發(fā)生糾紛時(shí) ，不可完全交予部屬去處理。 ，不可輕易地放棄或隨意處理。 ，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。 客戶關(guān)系管理的注意事項(xiàng) (一 )客戶總帳的作法和活用 ，作成客戶總帳 (或卡片 )。 ，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 ，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。 ，加以記錄。 (二 )與客戶保持良好的關(guān)系 、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸，與客戶保持良好關(guān)系。 ，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。