【文章內(nèi)容簡介】 。 ，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。 ，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。 銷 售部內(nèi)部組織的營運要點 (一 )銷售組織與業(yè)務(wù)效率 。 ，應(yīng)經(jīng)常留意。 。 (二 )組織營運的重點 ，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導能力的發(fā)揮最為重要。 ，要訓練其團隊精神。 ，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統(tǒng)、責任與權(quán)限的明確劃分。 (三 )權(quán)限內(nèi)組織的修正 ，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責。 ，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進行。 銷售途徑政策的注意事項 (一 )根據(jù)自己公司的實際情形 、自己公司在業(yè)界里的立場、服務(wù)、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當?shù)匿N售途徑政策。 。參與其他公司 (或者是大公司 )的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 (二 )應(yīng)以效率性為本位 以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。 (代理商或消費者 )等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。 ，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。 關(guān)于這一點，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進言。 ，一切都要以書面形式。 (三 )尋求與試行新的銷售途徑 ，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 果的。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。 市場調(diào)查的注意事項 (一 )計劃與策略必須詳盡 ，實施的方法一定要有細密的計劃。 、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。 ，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要 時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 。 (二 )調(diào)查結(jié)果的有效運用 。 效地運用。 ，不可隨便否定或忽視。 (三 )公司外的專門機構(gòu)負責調(diào)查時 ，必須先調(diào)查該機構(gòu)的能力、實績、信用等問題；負責市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。 。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實提出；調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查。 新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項 (一 )新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。 ，即應(yīng)設(shè)立新的 分公司或維持現(xiàn)狀；當弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 ，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 (3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始 (以派駐人員的方式 )，再漸次擴大。 (4)分公司、營業(yè)處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。 (二 )縮小、撤消時的注意事項 、對外的面子問題所拘束。 ，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 提供新服務(wù)注意事項 (一 )不要委任其它部門 最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。 (二 )構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助 ，都要毫不遺漏地提出。 。 。 ，并舉行檢討會 。 (三 )市場開發(fā)與銷售 ，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。 。 ，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導屬下。 適當人選的配置 (一 )適當人選的配置 ，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員 ，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當人選。 ，可 向外尋求。 ，并需有耐性。 (二 )銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 ，去對付更強的競爭者。 ，要即時行動。 (或趨向不利 )，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。 信用調(diào)查的注意事項 (一 )信用調(diào)查的方法 ①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負責人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機關(guān)進行調(diào)查。 2.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。 (二 )銷售部門實行調(diào)查時的注意事項 ，根據(jù)說明書來教導部屬。 ，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。 ，必須由銷售經(jīng)理親自負責。普通的調(diào)查，指定專人負責即可。 ，不可隨便處理，必須徹底查明。 ，交易后也要作定期的調(diào)查。 (三 )借助公司以外的機構(gòu)時 ；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費低廉。 ，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力。 定價的注意事項 (一 )定價方式的決定 ，都要決定固定的方式。 、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計成本后，再予以慎重地定價。 ，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 。 (二 )充分了解有關(guān)的情報 ，必須盡量正確地收集客戶的情報。 。 的必要及洽談的方式。 (三 )定價單提出后的追蹤 ，必須收到迅速而正確的回饋。 ，作定期或重點式的研討。 ，經(jīng)理必須出面時，要即刻行動。 合同的注意事項 (一 )訂定合同時愈慎重愈有利 ，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。 ，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入合同里。 ，盡量爭取有利的條件。 (二 )擬定交易規(guī)定或合同書 盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時，應(yīng)更加慎重。 、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定 (如代理商的交易規(guī)定等 )。 ，必須請專家、律師 (公司內(nèi)、外的 )過目。 ，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項，更需特別留意。 (三 )違反合同或發(fā)生糾紛時 ，不可完全交予部屬去處理。 ，不可輕易地放棄或隨意處理。 ，均應(yīng)將情形呈報上司。 客戶關(guān)系管理的注意事項 (一 )客戶總帳的作法和活用 ，作成客戶總帳 (或卡片 )。 ，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 ，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導。 ，加以記錄。 (二 )與客戶保持良好的關(guān)系 、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與客戶保持良好關(guān)系。 ，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。