【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上，這樣的陳列也為門店的商品種單調(diào)創(chuàng)造了借口， 從而致使原本應(yīng)當(dāng)有１２００種商品左右的門店可能只有５００多種的商品上架。 商品選擇不精 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝商品是不屬于便利店銷售范圍。售商品的選擇不是 “韓信點(diǎn)兵，多多益善。 ”銷售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力這種 “雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng) ”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦怼? 門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時(shí)性缺貨或者其它問(wèn)題，但是這種 現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非是：１、配送中心配送不及時(shí)；２、采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足；３、理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問(wèn)題造成的一后果必然將影響到門店銷售和形象。 不與超市爭(zhēng)客 對(duì)于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從４７Ｇ到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利銷的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿足所有顧客的所有需求。大型賣場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果 “量販化 ”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒(méi)有必 要與其它的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。 便利店人員安排的管理 1．門店人員的安排一般在 6—9人。對(duì)于門店處于社區(qū)的白天的人流量小于晚上，門店可以通過(guò)雇傭臨時(shí)工或鐘點(diǎn)工。 2． 店長(zhǎng)在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負(fù)責(zé)向總部傳遞關(guān)于商品，信息資料，財(cái)務(wù)狀況和人員等各項(xiàng)的門店情。而總部信息也是全憑長(zhǎng)向內(nèi)員工傳達(dá)。店長(zhǎng)的才能在很大程度上回影響門店的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)于長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)采取競(jìng)爭(zhēng)崗，崗位考核，崗位定級(jí)的方法。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善門店是關(guān)閉，而在前任長(zhǎng)理清手續(xù)的同時(shí)，選擇 更合適的人選。 3． 便利店對(duì)于人員業(yè)務(wù)水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失誤造成的影響回給門店狹小的商圈里帶來(lái)重大的不良反應(yīng)，所以對(duì)于便利店門員工崗位培訓(xùn)當(dāng)采取與不定期的方式同時(shí)展開(kāi)，以保證門店員工的服務(wù)到位。 便利店如何布局和經(jīng)營(yíng) 一般認(rèn)為，當(dāng) GDP達(dá)到人均 3000美元時(shí)，是導(dǎo)入便利店的時(shí)機(jī)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速起飛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)便利店的需求大大增加。 便利店投資回報(bào)較高 相比于一般超市，便利店的利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)要高些。比如，美國(guó) 7－ 11便利店的毛利通常能達(dá)到 40%以上 ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般超市的水平。 在深圳經(jīng)營(yíng)得比較好的便利店，一般的毛都在 30%左右，最高的可以達(dá)到 40％。這主要是因?yàn)楸憷陮?shí)行 “小而精 ”的經(jīng)營(yíng)原則，價(jià)格比一般大型超市高 10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商。周轉(zhuǎn)快庫(kù)存也就相對(duì)減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利。經(jīng)營(yíng)好的便店每個(gè)月幾萬(wàn)元的收入是可以保證的。 開(kāi)一家便利店要多少錢？ 一般來(lái)說(shuō)，便利店的營(yíng)業(yè)面積在 50～ 150平方米左右，經(jīng)營(yíng)品種在 2020種左右。目前在深圳，投資一家 50～ 70平方米的 便利店，一般需要 20～ 30萬(wàn)元的資金，主要花費(fèi)在店鋪的裝修、購(gòu)買各種設(shè)備以及貨物等；房屋的租金因地段不同各異，平均來(lái)講一般 200～ 300元／平方米；在管理方面，因?yàn)橐?24小時(shí)經(jīng)營(yíng)，因此一般需要工作人員 8到10名左右。 一家 50多平方米的便利店，每個(gè)月包括工資、水電在內(nèi)，花費(fèi)一般為 2萬(wàn)多元。便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便店商品周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，提高采購(gòu)效率壓縮的庫(kù)存，那些賣得不好的商品千萬(wàn)不能上貨架。 經(jīng)營(yíng)竅門：便利店如何布局 便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺 放上盡量不變。 門店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過(guò)大雜以免影響效果降低門店的單位銷售額。 店鋪的走道設(shè)置在 80～ 90厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷分開(kāi)，以避免高峰期購(gòu)物者堵滿走道不便于其它顧客的購(gòu)物。 貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于 165厘米，最好不要超過(guò) 6層。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門店黃金點(diǎn)顧客在些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。 一 般便利店由于店面小，顧客購(gòu)物速度較快，所以可不強(qiáng)求顧客存包便于節(jié)省顧客的購(gòu)物時(shí)間。 經(jīng)營(yíng)要訣：生意從細(xì)處做起 據(jù)筆者了解在每間便利店每次花費(fèi)在 20元以內(nèi)的消費(fèi)者占 %， 40元以上的僅有 8%，基本上沒(méi)有超過(guò) 100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品又提供多元的民服務(wù)如免費(fèi)供應(yīng)開(kāi)水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電自行車氣沖印照片打數(shù)碼相代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店幫助復(fù)印與傳真代收 EMS郵件、代訂各類演唱 會(huì)門票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、訂考試教材等這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。 此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在 30歲以下的學(xué)生和上班族（占其顧客總量的 80%左右），針對(duì)這一群體易于接受新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。 選擇好店址尤為重要 投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。因?yàn)楸憷甑膬?yōu)勢(shì)在于 “便利 ”，因此很多便利店都是開(kāi)設(shè)在社區(qū)和娛樂(lè)設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購(gòu) 物更加方便。 作者 :鮑強(qiáng)毅 管理學(xué)碩士， AMC安盛管理咨詢連鎖商業(yè)管理咨詢部經(jīng)理。對(duì)超市的各個(gè)工作環(huán)節(jié)都有很深的研究，并形成了超市各個(gè)環(huán)節(jié)管理經(jīng)驗(yàn)。參與《連鎖營(yíng)管理師操作實(shí)務(wù)手冊(cè)》的編著工作。 便利店如何創(chuàng)新發(fā)展 近年來(lái)，我國(guó)的便利店在迅速發(fā)展的同時(shí)，也遭遇到經(jīng)濟(jì)效益普遍不佳的困境，如何擺脫困境創(chuàng)新發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士提出了幾條中肯的意見(jiàn)和建議。 運(yùn)營(yíng)效率差強(qiáng)人意 近年來(lái)，隨著中國(guó)流通領(lǐng)域的發(fā)展及重新洗牌，新型零售業(yè)態(tài)的主流特征越來(lái)越明顯，其中便利店的發(fā)展為各方看好。統(tǒng)計(jì)顯示 ，上海平均每?jī)扇炀陀?1家便利店開(kāi)張營(yíng)業(yè)，截至 2020年 10月底，上海的便利店已增至 1800家，今年的凈增數(shù)將是 1000家。即使保守估計(jì)，最多需要一年時(shí)間，上海就將達(dá)到日本現(xiàn)有的每 5000人一家便利店的配置。便利店的發(fā)展在其它城市也有愈演愈烈之勢(shì)。 但是，從便利店的發(fā)展現(xiàn)狀尤其是運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)效益看，并不令人滿意。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門店的商圈狹小重迭，在經(jīng)營(yíng)品種和設(shè)點(diǎn)選址策略上與超市相同或相似，彼此間商圈的重迭，從而使其地理位置便利性不能完全顯現(xiàn)；營(yíng)業(yè)時(shí)間與百貨店等其它業(yè)態(tài)的商場(chǎng)比 較接近，百貨店的營(yíng)業(yè)時(shí)間往往是早晚 9點(diǎn)，而大部分的便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間也是如此，不能滿足夜間顧客的購(gòu)物需求；超市和商場(chǎng)的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過(guò)小，而便利店的規(guī)模卻是大致使其經(jīng)營(yíng)商品檔次不清；定位模糊，如今的大部分消費(fèi)者會(huì)將便利店誤認(rèn)為是 “小型超市 ”，甚至于部分門店員工的自我定位也在沿襲超市，而非便利店，并且公司總部在人力資源培訓(xùn)上也沒(méi)有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；經(jīng)營(yíng)理念不明確，便利店是 “量販店 ”，它提供的是地利，等候時(shí)間短，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)等，故在商品定價(jià)的毛利率上必然會(huì)高于超級(jí)市場(chǎng)和量販應(yīng)當(dāng)向品質(zhì) 的差異化和創(chuàng)新化的方向努力發(fā)展，而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。便利店成功的關(guān)鍵在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，走好自己的路；個(gè)性化不強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)敢于向顧客說(shuō)“不 ”。便利店的主要顧客群體是青少年，上班族單身漢老人。從目前的中國(guó)情況看，只要隨著收入水平的進(jìn)一步提高，必然會(huì)形成便利店巨大消費(fèi)需求。中國(guó)是個(gè) 人口老齡化逐漸加劇的國(guó)家，發(fā)展便利店對(duì)于整個(gè)社會(huì)都將具有重大意義。另外中人外出購(gòu)物的方式由于交通條件和收入水平的限制，以步行騎自車購(gòu)物為主那幺貼近消費(fèi)者、分散廣的連鎖便利店就會(huì)滿足市場(chǎng)需求。主力顧客群 體以職業(yè)婦女、學(xué)生、單身青年為主，故定位不能將所有的對(duì)象 “一網(wǎng)打盡 ”，不然就會(huì)使自己的個(gè)性和特點(diǎn)被磨蝕。 先發(fā)制人仍有優(yōu)勢(shì) 流通領(lǐng)域是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后開(kāi)放時(shí)間最早且開(kāi)放力度最大的行業(yè)之一。在中國(guó)加入 WTO的相關(guān)協(xié)議中明確規(guī)定，關(guān)于零售服務(wù)，中國(guó)政府承諾在煙草銷售不開(kāi)放的前提下，加入 WTO后一年內(nèi)允許外商設(shè)立合營(yíng)公司，從事書(shū)報(bào)雜志、藥品、農(nóng)藥、農(nóng)膜、化肥、成品油以外所有進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)商品的零售業(yè)務(wù)；加入 WTO后一年內(nèi)允許外商控股；中國(guó)還承諾加入 WTO后允許外國(guó)公司通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)形式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。 在外國(guó)企業(yè)眼里，中國(guó)流通領(lǐng)域是在長(zhǎng)期計(jì)劃體制下形成的脆弱產(chǎn)業(yè)，同時(shí)存著巨大利潤(rùn)空間和發(fā)展前景。在他們看來(lái)，只要擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)就意味著成功。目前相關(guān)政府部門已表示除了有選擇地發(fā)展大型超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)外，國(guó)家將鼓勵(lì)投資便利店等內(nèi)相對(duì)缺乏的業(yè)態(tài)，允許外資便利店進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)，但應(yīng)聲而動(dòng)的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等國(guó)際大牌零售商業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入到中市場(chǎng)，但是他們的注意力集中在大型超市、大賣場(chǎng)等業(yè)態(tài)形式上。 在便利店業(yè)態(tài)上，國(guó)際企業(yè)都還在小心翼翼地進(jìn)行試探。有分析認(rèn)為，中國(guó)地域遼闊， 地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距大，加之各種政策的限制，會(huì)使資金回收期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)不小，所以固然商機(jī)無(wú)限，但外國(guó)大商號(hào)在發(fā)展便利店方面仍表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。是繼超市后內(nèi)地發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)，內(nèi)地對(duì)便利店的需求近 2萬(wàn)家。不管怎樣，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，誰(shuí)也無(wú)法做到贏家通吃。重要的是，一旦外資大規(guī)模登陸中國(guó)便利店市場(chǎng)，國(guó)際品牌便利店的進(jìn)入將會(huì)把國(guó)際化品牌、文生活方式帶到中社區(qū)，這才是一場(chǎng)和中國(guó)企業(yè)文化的真正貼身 “肉搏 ”，這與狼共舞的戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)中國(guó)本土便利店無(wú)疑是機(jī)遇挑戰(zhàn)并存的 “雙刃劍 ”。 零售業(yè)的每一次創(chuàng) 新都是由新的生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式和技術(shù)力量的共同作用而推動(dòng)的，在環(huán)境因素發(fā)生根本變化的今天，便利店必須通過(guò)創(chuàng)新來(lái)開(kāi)拓更大生存和發(fā)展空間，這一方面是應(yīng)對(duì)外資搶灘前的修煉內(nèi)功，另一方面也是基于目便利店整體經(jīng)營(yíng)效益不佳，并未顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力和生命，甚至陷于與超市互為尷尬境地。要發(fā)揮便利店獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須走創(chuàng)新發(fā)展之路，具體來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)： 規(guī)模經(jīng)營(yíng)：發(fā)展垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。從一定意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展是連鎖經(jīng)營(yíng)的命脈。西方著名的布茨 艾倫的研究結(jié)果證明，在很多行業(yè)中與經(jīng)營(yíng)規(guī)模高度相關(guān)的市場(chǎng)占有率和贏利率之間呈正斜率的變化。獲得高市場(chǎng)占有最重要途徑是企業(yè)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)自 20世紀(jì) 90年代初起步，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)方式和組織形，顯示出強(qiáng)大的生命力發(fā)展?jié)?。由于零售業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)存的利潤(rùn)空間已被攤薄。據(jù)實(shí)證研究，一個(gè)便店品牌要現(xiàn)贏需近 100家的分店做支撐，經(jīng)營(yíng)中的物流、信息流管理相當(dāng)復(fù)雜， “7－ 11”在臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)過(guò) 7年苦心經(jīng)營(yíng)才開(kāi)始有利潤(rùn)進(jìn)賬。因此，要長(zhǎng)足發(fā)展便店必須走連鎖經(jīng)營(yíng)之路這也是當(dāng)今零售業(yè)的發(fā)展大趨勢(shì)。同時(shí)，改變傳統(tǒng)的 高度松散的渠道體系，發(fā)展垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售組成一個(gè)聯(lián)合統(tǒng)體，員之間可以相互擁有產(chǎn)權(quán)也 可以發(fā)展特許關(guān)系，這樣不僅可以對(duì)各個(gè)渠道成員實(shí)行專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)管理，還能非常有效地實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本的集聚，促進(jìn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)。 營(yíng)銷管理：目標(biāo)集中細(xì)分市場(chǎng)。便利店在其發(fā)展中應(yīng)特別注意與超市的功能區(qū)分，在上海，便利店與超市競(jìng)爭(zhēng)激烈的根本原因在于便利店與超業(yè)態(tài)分流并不完全。這一方面是由于超市自身的發(fā)展特點(diǎn)（與國(guó)外相比）所致，例如賣場(chǎng)面積不是很大、商品種類不是很多、在距離上更靠近消費(fèi)者等，使得超 市購(gòu)物并未給顧客帶來(lái)太多的不便利，便利店便利的業(yè)態(tài)特征無(wú)法充分體現(xiàn)；另一方面，便利店在商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色等缺乏與超市有明顯區(qū)別的正確定位，從而導(dǎo)致便利店與超市面競(jìng)爭(zhēng)其優(yōu)劣勝負(fù)是不言自明的。因此便利店要擺脫與超市競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地，必須通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)形成特色經(jīng)營(yíng)，在其便利性上做足文章，例如延長(zhǎng)作業(yè)時(shí)間，形成 any－ time式經(jīng)營(yíng)方式。如今，酷愛(ài)夜生活的單身一族、青年學(xué)生等越來(lái)多，其活習(xí)慣和消費(fèi)價(jià)值觀念會(huì)與傳統(tǒng)方式迥然不同， 24小時(shí)便利店主要面這些消費(fèi)者的夜生活需求，而他們的光顧又會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)便利店的 發(fā)展。 商品策略：被動(dòng)推銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)開(kāi)發(fā)。便利店單體規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)靈活，可以嘗試開(kāi)發(fā)各種商品銷售，同時(shí)突出主力商品，將便利店的 1500至 2020種商品中的暢銷商品予以保證貨源，同時(shí)根據(jù)門店的商圈情況，調(diào)整具體定位保證其特色品。另外店對(duì)于日配品應(yīng)更加的重視，發(fā)展日配品將是門店的方向，才能保持便利店的購(gòu)物特色。資料統(tǒng)計(jì)表明，我國(guó)零售企業(yè)銷售額中食品銷售的市場(chǎng)份額占總銷售額的不到10％，而美國(guó)的食品銷售占零市場(chǎng)份額的 15％，我國(guó)的恩格爾系數(shù)又較高，因此食品銷售有較大的市場(chǎng)空間，今后便利店應(yīng)繼 續(xù)擴(kuò)大食品銷售額。便利店不僅是出售商品的，也是提供和出售服務(wù)的，如郵政服務(wù)、銀行服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、收費(fèi)服速遞務(wù)、快印和復(fù)印服務(wù)等。服務(wù)的多樣化和供應(yīng)上便利性及廣譜是店區(qū)別于其它零售業(yè)態(tài)的重要特征。 競(jìng)爭(zhēng)策略：建立現(xiàn)代化的物流和信息管理?，F(xiàn)代化的物流和配送是整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈上的一個(gè)關(guān)鍵性樞紐，所謂 “無(wú)配送即無(wú)連鎖 ”，配送中心是控制連鎖店鋪進(jìn)貨效率、配置品種及總量成本核算的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)對(duì)連鎖的理解更多的是開(kāi)少家店，對(duì)物