二八定律論文：“長尾理論”對現代企業(yè)客戶關系管理的啟示(編輯修改稿)
2024-10-12 14:13 本頁面
【文章內容簡介】 多領域的生產技術得到了改善和應用。企業(yè)生產能力和產量規(guī)模迅速擴大，為提高交易效率，迅速消化規(guī)模巨大的工業(yè)產品，企業(yè)將銷售與服務對象鎖定于需求量比較大的少數客戶。商品交易明顯存在規(guī)模效應，單次交易的規(guī)模越大，單位產品的交易成本越低，這就是 “ 二八定律 ” 的現實合理性基礎。 在傳統(tǒng)交易模式下，由于銷售產品或提供服務存在明顯的規(guī)模效應（即單個客戶 需求規(guī)模越大，其交易成本越低），所以，向小客戶銷售產品或提供服務的邊際成本隨客戶需求 規(guī)模的減小而迅速升高，因此，企業(yè)面向的客戶群體的規(guī)模邊界在邊際成本與收益相交叉的點上，即 20%的大客戶。近幾十年來，信息技術在工業(yè)領域日益得到廣泛應用，尤其是近十幾年出現了互聯網革命，改變了整個社會的信息結構與信息模式，不但改變了產品的生產方式，也改變了產品的交易模式。迅速的信息傳遞與聚合，以及方便快捷的現代物流的發(fā)展，使交易成本的整體水平在不斷降低，交易技術與交易模式的創(chuàng)新使商品交易的客戶規(guī)模效應優(yōu)勢在不斷減小。 隨著信息技術的革新與現代物流業(yè)的發(fā)展，在越來越多的商品銷售領域，交易的規(guī)模效應正在迅速減小，小客戶交易
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