二八定律論文：“長(zhǎng)尾理論”對(duì)現(xiàn)代企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的啟示(編輯修改稿)
2024-10-12 14:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多領(lǐng)域的生產(chǎn)技術(shù)得到了改善和應(yīng)用。企業(yè)生產(chǎn)能力和產(chǎn)量規(guī)模迅速擴(kuò)大，為提高交易效率，迅速消化規(guī)模巨大的工業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)將銷(xiāo)售與服務(wù)對(duì)象鎖定于需求量比較大的少數(shù)客戶(hù)。商品交易明顯存在規(guī)模效應(yīng)，單次交易的規(guī)模越大，單位產(chǎn)品的交易成本越低，這就是 “ 二八定律 ” 的現(xiàn)實(shí)合理性基礎(chǔ)。 在傳統(tǒng)交易模式下，由于銷(xiāo)售產(chǎn)品或提供服務(wù)存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（即單個(gè)客戶(hù) 需求規(guī)模越大，其交易成本越低），所以，向小客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品或提供服務(wù)的邊際成本隨客戶(hù)需求 規(guī)模的減小而迅速升高，因此，企業(yè)面向的客戶(hù)群體的規(guī)模邊界在邊際成本與收益相交叉的點(diǎn)上，即 20%的大客戶(hù)。近幾十年來(lái)，信息技術(shù)在工業(yè)領(lǐng)域日益得到廣泛應(yīng)用，尤其是近十幾年出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)革命，改變了整個(gè)社會(huì)的信息結(jié)構(gòu)與信息模式，不但改變了產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，也改變了產(chǎn)品的交易模式。迅速的信息傳遞與聚合，以及方便快捷的現(xiàn)代物流的發(fā)展，使交易成本的整體水平在不斷降低，交易技術(shù)與交易模式的創(chuàng)新使商品交易的客戶(hù)規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)在不斷減小。 隨著信息技術(shù)的革新與現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，在越來(lái)越多的商品銷(xiāo)售領(lǐng)域，交易的規(guī)模效應(yīng)正在迅速減小，小客戶(hù)交易
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